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課程背景

華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發展成今天的19萬員工、年收入超8588億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、 華為在開拓市場的過程又有哪些值得我們企業去學習的（企業共性點），以保證業績能夠持續翻倍增長：

戰略---企業經常性是在做跟跑者，蛋糕總是第三、四個拿，問題是沒有看清行業發展方向，只能苦等，不能主動出擊，缺工具，看不到機會點和風險；

銷售體系搭建--建立一套不依賴人的銷售體系，讓員工按照流程走，提高效率的同時，又能增加客戶的信任度，同時可以不斷地迭代新的優秀的經驗進去？華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。

人員激勵--“以奮斗者為本”的核心理念，給火車頭加滿足夠的油，背后的邏輯及操作方式。

適合對象

董事長、總經理等企業高層團隊（建議一把手帶高管團隊參加，集體賦能）

企業常見問題

1.企業戰略定位不清晰，不知如何成為行業標桿，沒有企業成功的路徑；

2.企業無戰略控制點、無壁壘，戰略無法落地；

3.年度經營計劃模糊；

4.對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；

5.不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；

6.銷售個人英雄主義嚴重，銷售團隊流失，客戶也隨著流失，老板被銷售英雄“綁架”；

7.各部門沒有崗位職責標準，級別晉升沒有清晰的標準，全靠領導拍腦袋；

8.沒有牽引火車頭，績效考核都一樣，沒有做到“以奮斗者為本”；

9.企業留不足人才，無法捆綁，無下限釋放股權。

戰略管理：

是指公司確定愿景和使命，通過外部的戰略洞察，自身能夠確定戰略目標，制定中長期戰略規劃（指三到五年的戰略規劃），再完成年度業務計劃（就是指第二年的戰略規劃或者叫年度業務計劃），并推進資源的配置落實執行，監管、監控目標完成的動態管理流程。華為使用的是從IBM引進的BLM戰略模型。

課程大綱

第一天上午

1.統一戰略語言

什么是戰略

沒有戰略長不大，戰略不更新走不遠

華為30年做到年收入8000億，對我們有什么啟示？

華為核心經驗Top3：戰略準+分錢好+美國鞋

戰略的初心和原點（愿景、使命、價值觀）

核心價值怎樣才有力量？以客戶為中心？

2.識別戰略機會

宏觀環境分析，看清整體經濟大趨勢

市場洞察在解決什么問題？

觀外情，行業分析，行業趨勢分析

看行業： 外部環境的PESTLIED工具

看行業技術發展的工具： 甘特炒作曲線，洞察走向，適時切入

看競爭：全方位分析對手現狀和SP，工具：18要素+雷達圖

3.自我評估優劣勢分析

自我分析的SWOT工具

看機會：對市場進行細分，形成戰略機會，大且可持續

洞察行業政策、客戶及技術等變化趨勢

看機會：對市場進行細分，形成戰略機會，大且可持續

SPAN圖看機會：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的

好的市場洞察：“廣”“深”“高”“速”

下午

1.重構戰略意圖

基于市場機會重構戰略意圖

戰略意圖確定常見問題：沒有按產品領域、區域、客戶群打開

戰略規劃主要問題：已有業務的延長線思維=戰術策劃

將軍，都在打過去的戰爭，而不是未來的戰爭

量化未來市場機會，結合機會確定戰略目標

看機會：對市場進行細分，形成戰略機會，大且可持續

戰略意圖發表：深謀遠慮，不要讓當前能力限制了對未來的想象

不同機會用情景規劃做戰略推演，增加戰略確定性

2.明確價值主張

業務設計之客戶選擇和價值主張

客戶選擇常見問題

價值主張常見問題

業務設計之價值獲取/利潤模式

價值獲取/盈利模式常見問題

多種潛在價值獲取機制列舉清單

業務設計之業務活動范圍

第二天上午

定義客戶：

1.能力決定市場

可能性市場與目標市場分析

理想目標群體客戶畫像

為什么要做目標市場選擇

標桿企業是如何選擇目標市場

2.客戶決定模式

誰是你的客戶

不同的客戶群，用不同的銷售模式

研討：什么是真正的以客戶為中心

3.趨勢決定機會

從戰略推導出市場機會點

市場洞察：前瞻性理解市場上將要發生什么？

市場洞察的關鍵是，看得見，看得懂，有行動

如何做市場空間分析

市場優先級排序

4.機會決定客戶

如何定義誰是你的大客戶？

典型客戶的痛點分析

客戶結構分析

機會沙盤

下午

銷售流程：

1.銷售流程的價值

把銷售建立在流程上，讓銷售越做越簡單，越來越清晰

沒有管理過的流程就像黑箱子

從管人和管事兩個角度來管理銷售流程

管事：銷售流程是否清晰

管人：人員積極性是否足夠

2.銷售流程的結構

大客戶銷售的ss7流程（工具+研討+輸出）

銷售線索從哪里來

客戶的痛苦如何挖掘

如何針對不同的客戶使用銷售工具

針對不同的項目情況如何設定銷售策略

3.銷售目標預測

流程管控銷售進度

決策人如何通過項目流程表管控銷售

如何做銷售目標預測

如何通過流程管理提升銷售目標達成率

決策人不要聽銷售故事，要看數據

4.管理重大銷售項目

重大銷售項目怎么高效管理

如何定義公司的重大項目

重大項目的跟進策略

如何用周報管控銷售重大項目

晚上

研討：如何以客戶為中心？

研討：銷售的151工程

具體流程

4月15日

上午

（09:00-14:00）08:00-09:00簽到 王 旭 東

09:00-09:15主持人啟動+介紹課程+介紹專家

09:15-10:45戰略規劃（SP）

10:45-11:40茶歇

11:40-12:00戰略規劃（SP）

集體合影+午餐+午休

下午

（14:00-17:30）14:00-15:30戰略規劃（SP）

15:30-15:45茶歇

15:45-17:10戰略規劃（SP）

17:10-17:30答疑互動+案例討論（作業）

4月16日上午

（09:00-14:00）09:00-10:30定義客戶肖 克

10:30-10:45茶歇

10:45-11:40定義客戶

11:40-12:00答疑互動

午餐+午休

下午

（14:00-17:30）14:00-15:30銷售流程

15:30-15:45茶歇

15:45-17:00銷售流程

17:00-17:30答疑互動

晚上

（19:00-21:00）19:00-21:00研討互動+案例討論（作業）

4月17日上午

（09:00-12:00）09:00-10:30成功案例分享：華為與其他優秀企業落地OKR績效管理和TUP動態股權激勵洪 千 武

10:30-10:45茶歇

10:45-11:40洪武·企業管理五階層+OKR方案落地分享

11:40-12:00答疑互動

午餐+午休

下午

（14:00-17:30）14:00-15:30學習華為落地TUP動態股權激勵

15:30-15:45茶歇

15:45-17:00選出一家企業模擬落地TUP方案

+TUP的進階

17:00-17:30課程總結回顧

王老師

18年華為經歷

原華為全球服務部副總裁

原華為某地區部副總裁

資深人力資源專家

資深項目管理專家

王老師曾在華為多部門多崗位任職，涵蓋國內、總部以及海外多個片區，在人力資源管理、項目管理、客戶服務、市場拓展等方面有豐富的跨領域經驗，是同時具有戰略高度和落地深度的專家型管理者。

華為期間多次參與華為重大人力資源政策制定及落地項目，曾研討參與《華為基本法》編寫與修訂。并將華為基本法進行深度剖析，作為適合不同規模和不同發展階段的企業學習基礎管理方法論。

王老師曾主導實施了數個全球最大、最難、最亂的管理項目；離開華為后參與了多家企業的戰略變革、人才管理變革項目，既有理論高度，又接地氣。授課風格大氣幽默，能引發學員深度思考。

專業領域

《組織與變革》、《人力資源系列》、《導向沖鋒的奮斗者文化績效與激勵》、《華為干部管理》

服務的企業

長飛光纖、招商銀行，納通醫療、粵港澳大灣區服務中心，浙江金融資產中心、魯泰集團、興業銀行、中國電信等等多家企業。

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