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課程背景

新市場競爭下的2024年是國家十四五規劃的重要的開局。在上半年國家央視新聞網客戶端，發布了全國公共采購涵蓋19個省，其中去年總投資規模為46萬億元。而作為新基建投資的引領者：政府及國有企業的投資，均按照《中華人民共和國政府采購法》、《中華人民共和國招標投標法》兩大體系開展項目采購，同時要嚴格按照國家有關規定進行公平競爭審查、合法合規性審核。對于規范采購行為，降低采購成本，提高采購質量，提升財政資金使用效益，防止國有資產流失，強化廉潔從業等具有重要作用。

在5月國家發展改革委等八部委聯合印發《《招標投標領域公平競爭審查規則》各省出臺《深化政府采購制度改革工作方案》等。在全國統一大市場和高標準市場體系的背景下，國內市場主體，由外循環轉向內循環的大經濟形勢變化，帶來的市場的競爭格局變化，在產品上，從單一競爭變成全維度的融合競爭；從本行業競爭變成多行業跨界競爭；在競爭策略上，從關系與方案等單一策略競爭變成全項目競爭。在“兩新一重”的戰略規劃提出，也意味著大產業，大資金鏈，大行業項目的布局要求，百分之百的需求招投標的競爭方式，這對于中小民營企業來講，競爭方式的更換和規范化，對業務市場提出了更高的要求。拿下大客戶，是今后三至五年企業生存的核心命脈。

為了幫助廣大投標人進一步深入掌握國家招標投標相關政策法規，構建企業綜合投標管理體系，提升企業競爭力，加強相關從業人員招投標實務操作能力及風險防范水平。決定舉辦本次專題培訓。請各單位積極組織本單位及下屬單位相關人員參加。

課程收益

1.學習最新的招標投標法律法規以及項目法律風險的控制方法；

2.學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

3學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標競爭策略和報價方法；

4.學會引導招標方在招標文件里適當設置條件幫助招標方實現其采購目標；

5.學會合理利用評標規則，特別是在投標過程中容易發生的廢標點的識別；與防范，來實現對技術和商務部分的正確應答，編制出一份能致勝投標書；

6.學會利用相關法律規定提出和應對各種異議質疑與投訴，打擊對手。

7.客戶的攻堅模型構建：全面掌握政企大客戶動態攻堅全景圖

成果輸出

1.一套針對企業業務特點定制的招標文件做使用；

2.一套符合企業業務特點的高品質投標文件范本；

3.一套幫助企業維護自身權益的質疑函和回復函；

4.一套與企業業務領域相關的法律法規匯編紅寶書；

培訓方式

實戰講授結合每部分大量案例剖析、小組研討、沙盤演練、量表測試等。

培訓對象

企業總經理、分管營銷的副總經理；市場部、企劃部銷售部主管/總監、項目經理、客戶經理、標書編制人員及其他相關人員；團隊組織效果最佳。

課程大綱

1.培訓目的：

1)掌握關鍵大客戶的攻關模型；

2)運用真實案例深度剖析和沙盤推演；

3)“講-學-練-輔-賽”全程貫穿；

4)了解規則內幕：揭秘評標沙盤與結果推演；

2.學習路徑：

1)模型講解：通過模型的關鍵節點，講清楚解決問題的關鍵要素；

2)案例分析：解構實操案例的關鍵要素，驗證模型；

3)方法論操作有完整的和有效的執行的理論依據和方法解決問題

4)工具應用：配合方法論的具體操作工具；

5)案例延展：通過案例講解方法論和工具的應用，到達充分理解的目的；

6)任務布置：基于模型+方法論+工具的應用，完成每個模塊任務；

7)輔導演練：完成任務，通過分組學員實際情況的案例進行針對性輔導；

8)闖關通關：每個模塊的任務進行闖關，結訓要求進行通關演練和匯報；

9)電子標風控：掌握電子投標的風險因素與關鍵環節；

3.熱點政策解析：

1)招標投標領域公平競爭審查規則(5月1號實施)；

2)針對于政策中所涉及到的七大版塊；

3)政策中對投標人的利弊分析；

4.政府采購合作創新采購方式管理暫行辦法(6月1號實施)

1)合作創新分為哪兩個階段；

2)合作創新采購形式的規則；

3)合作創新對供應商的機遇；

第一講：項目攻關全景實戰地圖

一、核心模型講解：

1.核心模型：

風控在前（財務/決策）-跟控在中（業務/決策）-監控在后（財務/業務）

2.理論講解：

游戲規則，決策流程，財務流程，業務流程的十二個關鍵點；

二、工作輸出

2

1.在示范性案例，找到目前公司招投標工作運作中的集中性問題；

2.基于集中性問題，找到背后的問題，結合核心模型整理出適合我司的客戶關系運作模型；

三、成果產出：

1)項目的風控標準；

2)項目的決策全流程跟蹤圖表；

第二講：拆解招標書的底層邏輯。

1.核心模型：

適度資格條件-簡化技術需求-細化評分標準-植入客觀優勢-符合法律法規-粘貼格式條款；

2.理論講解：寫標的關鍵核心是控標；

1)如何利用合理規則，設置傾向我方的評標辦法；

2)如何設置評標辦法，加強護城河，降低我方風險；

3)如何假設競爭策略，提前預演競爭對手策略，做好風險控制；

3.重點針對評分辦法中的分數分布點

1)價格分；2)客觀分；3)主觀分；

4、報價的四種因素

1)成本因素；2)對手因素；3)客戶因素；4)占位因素

5.工作輸出：

1)標本分析：各組分析專項提供的招標文件，是否存在傾向性？有無違法設置條款？

2)案例總結：規避以上案例中的問題，規避風險；

3)文件輸出：各組修改制定出符合本公司主客觀條件的評標辦法；

案例：各種“花式”價格分設置辦法

6.成果產出：

1)核心模型的充分學習和掌握；

2.)一套寫標文件中常規的問題清單和解決辦法；

3)掌握招標文件負面清單；

4)一套符合本公司主客觀條件的框架性評標辦法；

7.教輔工具：1)標準招標文件；

2)招標文件篩選維度表單；

3)評標辦法分數測算表；

4)成果產出標準模板；

第三講：投訴/質疑的戰術與策略

一、模型和講解

1.核心模型：明確質疑方向-尋找法律依據-編寫質疑文件-及時送甲方-分析質疑答復-編寫投訴文件-參加質詢會議。

2.理論講解：攻防角度不同措施不同。

1)被質疑投訴如何做好化解溝通？

2)招標文件不利我方如何找出法理通順的質疑訴求？

3)一份得體的質疑函或回復函的6大要點：模板、框架、邏輯、數據、例證、訴求。

二、互評互檢：

1.組向對方的招標文件提出質疑函

2.各組撰寫對應的質疑函回復

3.互相打分及思考：你會受理對方的質疑函并接受其訴求嗎？

三、成果產出：

1.本公司政府采購、工程建設質疑函樣板各一套

2.本行業領域政府采購、工程建設質疑（或投訴）回復函各一套

四、教輔工具：質疑投訴模板

第四講：控標策略的四個維度

一、階段性點評：

1.針對各組招標文件提出修改建議

2.基于質疑函的內容明確招標文件中評標辦法的優化點

二、成果優化：

1.細化評標辦法的分值構成

2.進一步優化招標文件核心條款

三、成果產出：

1.一套符合本行業特點的規范的招標文件范本

2.一套符合本公司主客觀條件的專業評標辦法

四、教輔工具：

1.標準招標文件范本（多例）

2.綜合評分法百分制樣板案例

第五講：投標文件100分編寫的密碼

一、投標文件編制的關鍵要領

1、目錄；

2、商務部分；

1)資質證明材料；2)業績證明材料；3)投標報價明細表

4)商務條款響應表；5)其它

3、技術部分

1)技術方案；2)技術條款偏離表；3)項目施工組織及人員安排

4)售后服務與培訓方案；5)其它

案例分析：針對廣西招標文件特點，對一份招標文件現場進行分析

二、投標文件的邏輯要求

1、資格要求；2、實質性條款；3、評分材料；

1)響應性材料；2)證書證明型材料；3)資料證明型材料；

4)方案證明型材料

案例模擬：針對一份招標文件，列出投標文件目錄和主要結構框架

模型和講解（案例：招標文件中主要不合理條款匯總及應對策略分析）

4.核心模型：閱讀招標文件-準備相關材料-搭建文件框架-拷貝標準格式-填充響應內容-優化呈現形式-導引評分表格-文件排版檢查-打印裝訂密封-電子標書上傳；

5.理論講解：投標的核心是編寫出一份讓評標給予高分的投標文件。

三、工作輸出

本公司投標文件商務部分；

四、成果產出：本公司投標文件商務部分范本

五、教輔工具

1.優秀的投標文件案例樣板；

2.商務廢標的三十個雷區；

3.核查缺漏的五大維度；

六、技術標的編制的亮點

1.模型和講解：

講解技術標準的理論

2.工作輸出：

1)編寫各組投標文件技術部分；

2)優秀案例分析（基于技術關鍵點）；

3)成果產出：本公司投標文件技術部分范本框架，模塊；

3.教輔工具

1)優秀的投標文件案例樣板；

2)評標委員會對投標文件技術部分的聚焦點；

3)針對性方案的先進性；

4)對項目的充分踏勘和了解度；

5)有無增值服務體現？

4.核查缺漏的五大維度

第六講：成果輸出與點評建議

一、講解

1.分組點評各組投標文件技術部分

2.訓練營五位老師的投標文件建議

二、練習

1.優化完善本公司投標文件；

2.美化與檢查投標文件

三、成果產出：本公司某一行業板塊的投標文件范本優化版本四、教輔工具：

1)投標文件自查表；

2)核查缺漏的五大維度；

第七講：電子化投標的風險問題及應對策略

1.電子招投標軟件如何判斷串通投標？

1)數據傳輸的痕跡分析；

2)標書內容的雷同性對比分析；

3)大數據分析投標人的行為；

4)投標人的員工行為軌跡分析；

2.如何應對電子化招投標軟件？

總結與復盤

專家老師

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