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課程背景

當前絕大多數企業都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，市場競爭異常慘烈，為了爭取訂單，幾乎要滿足客戶幾近苛刻的商務條件；另一方面，客戶拖欠賬款周期越來越長，壓款現象越來越嚴重，企業產生了大量呆帳、壞帳，使本已微薄的利潤雪上加霜……

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

如何實現銷售最大化、回款及時化和壞帳最小化？

如何針對不同拖欠款，制定有針對性催收策略？

如何從源頭上進行遏制，降低企業應收帳款比例？

本課程結合老師十多年銷售一線與銷售管理的實戰催收經驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員樹立風險意識，建立正確催收理念和思維，幫助學員系統掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學員提升應收賬款管理意識，從而促進企業銷售最大化、回款最快化和壞帳最小化。

課程特色

深度性：大量實戰經驗與先進方法均來自老師在國際、國內行業頂尖企業的實戰總結與提煉，課程實戰，落地，有深度。

實踐性：課程中可以以學員實際案例為藍本，進行實戰案例的現場分析，并注重現場學員其他案例的解析與答疑。

落地性：采取“案例解析+思維引導+工具落地+行動計劃+現場輔導”五位一體咨詢式培訓模式，真正讓學員課堂上拿到行動方案。

學習對象

總經理、營銷總監、銷售部經理、企管部經理、高級財會人員、財務總監、信用管理人員、營銷人員、法務人員等

課程大綱

前言：

一、現金流對企業發展的重要性

二、應收賬款產生的成本和潛在風險

三、沒有回款，再多銷售也是零

第一講、建立正確的催收思路和步驟

一、為什么陳年老賬這么難收？

案例解讀：一次成功的反客為主催收經歷

二、思路不清，策略不明是催收之大忌

三、不同帳款最本質的欠款原因分析

案例解讀：老周的“一箭雙雕”

四 、分清欠款性質，不一樣的賬不一樣的要

1、明企業：企業性質深度分析

2、明原因：欠款的本質原因是什么

3、明人性：深刻洞察人性的兩面性

五、不同原因下，有針對性催收策略制定

第二講、“要錢不傷感情”之催收策略和技巧

一、為了要錢成為冤家對頭是催收之大忌

案例討論：“財神爺”的錢該如何收回？

二、柔性催款策略規劃

案例解析：與客戶博弈的關鍵點在哪里

三、柔性帳款催款執行四步驟

1、動之以情：攻心為上

2、誘之以利：針砭利弊

3、施之以壓：直擊要害

4、疏之以導：一路通達

案例解析：羅經理如何及時回款且與客戶建立起親密關系

四、柔性催款“三原則”（回款、銷售與客戶關系協同）與“催收心法”

第三講、壓力催收之策略與技巧

一、壓力催收之“九連環”

1、試水階段---函電組合“三步曲”

2、施壓階段---兵臨城下”三級跳“

3、攻堅階段---極限施壓”三重奏“

案例解析：屢次表演的老賴如何乖乖低下頭

二、頑固陣線，巧借外力，側翼突破

案例分享：催收高手的不傳真經

三、壓力催收執行計劃執行

1、明要人：找到核心決策人

2、五間起：有因間，有內間，有反間，有死間，有生間

3、動善時：把握收款的“良辰吉日”

4、正善治：針對不同客戶心理的壓力組合策略

5、事善能：上甘嶺，打攻堅戰

案例分享：馳電科技的老王的催款策略

四、法律追債的四大策略性手段

五、壓力催收之“三大心法”修煉

第四講、償付能力不足之催收策略與實務

一、償付能力不足的不同欠款分析

二、短期償付能力不足之催收手段

1、化整為零，代理討債

2、輸血幫扶、救死扶傷

案例分享：三一人如何催收爛賬

三、長期償付能力不足之催收手段

1、以資抵債，以債抵債

2、債權轉移，連環抵債

四、特殊欠款之催收手段

1、三角債性拖欠

2、虧損性性拖欠

3、奄奄一息性拖欠

4、要錢沒有，要命一條性拖欠

案例解析：研究所如何兵不血刃拿回欠款

第五講、應收賬款事前、事中與事后三級防范

一、應收賬款的三大成因

二、事前：客戶信用紅線管理

1、客戶風險“九招”研判

2、客戶資信評估三級法

3、爛戶不如不戶，是痔瘡就會爆發

落地工具：《客戶風險評估卡》的使用

三、事中：排除一切回款障礙

1、合同條款盯釘子，不給壞賬留后路

2、法律保障前置化

3、事中七大回款籌碼建立

四、事后：強化催收意識和催收力度

1、訂釘子：三定收款原則

2、立規則：弱勢收款，欠款風險由弱變強

3、養習慣：引導客戶按規矩辦事

4、留友情：把握人性的兩面性

五、客戶拖欠十大危險信號

第六講、應收賬款系統管理與風險管理

一、應收賬款管理不佳原因探討

二、應收賬款跟蹤管理實務

1、建立信用分級評估模型

2、RPM過程監控制

3、應收賬款風險紅線管理

4、A/R的總量控制法：使企業的應收賬款處于合理水平

三、讓有風險的欠款為零，永遠把握主動權

四、客戶信用動態管理351原則

五、銷售人員應收賬款考核的要點

小節目標：掌握應收賬款管理辦法，有效降低呆壞賬風險

課程總結

——互動問答環節——

包老師

大客戶實戰銷售專家

關鍵客戶關系管理實戰教練

曾任國內最大合資制藥企業——西安楊森省區總經理

曾任世界500強——艾默生電氣中華區大區總監

曾任中國武器裝備集團——青山工業營銷總經理

被學員評價為“最接地氣”、“最為實戰”的大客戶銷售專家

實效營銷代表人物，國內第三代“咨詢式落地培訓”引領者

金晶集團、華工激光、雅致集團等國內數十家知名企業常年營銷顧問

【實戰經歷】

包老師擁有21年大客戶與工業品一線實戰銷售與管理經歷，曾在國內最大合資制藥企業【西安楊森】從事院線大客戶銷售，三年內成長為中國大陸區最年輕的省區負責人；在世界500強企業【艾默生電氣】，多次榮獲亞太區“營銷專家獎”、“杰出案例獎”，憑借良好的團隊銷售業績與卓越團隊領導力成為大中華區最年輕大區總監；空降【中國武器裝備集團—青山工業】擔任營銷總經理，帶領團隊3年時間將單品從0.37億做到2.3億，創造了集團公司至今無人超越的銷售記錄。

投身營銷培訓與咨詢行業，受訓學員累計超過8萬人，曾多次創下“一次培訓三年返聘”佳績； 先后操刀為30多家國內外企業進行全面營銷診斷、系統營銷輔導、規范化營銷體系建設，效果顯著而持續；被國內十多家知名企業聘為常年營銷顧問，成為這些企業高速發展幕后最強有力的營銷推手。

【專著與榮譽】

1、 23萬字營銷專著《工業品精益營銷4.0》與27萬字《顛覆競爭——解決方案式營銷》即將由鳳凰出版社出版發行。

2、 《銷售與市場》特約撰稿人，發表工業品營銷文章30多萬字，其中大量文章被“中國營銷傳播網“、”職業經理人“等國內主流營銷媒介轉載。

3、 2013年，被《財智》雜志評為“杰出大客戶營銷培訓師”、“實效培訓代表人物”。

4、 被廣州大學、中山大學、武漢科技大、浙江大學、北京大學、卓寶商學院、雅致商學院、三一商學院等國內多家高校與企業商學院特聘為常年高級營銷講師。

5、 國際自動化聯盟首席營銷教練、國際ATA中國區營銷總監認證班營銷導師，環球電氣雜志特約B2B營銷教練、中國營銷學會常任理事、廣州工業品品牌戰略協會理事……

【培訓特色】

內容實效：“書上得來終覺淺，要知此事必躬行”，老師所有案例均來自于親身一線實操經歷，并對上百個實操案例進行凝練、總結與升華，提煉出一系列大客戶戰略、戰術與實戰打法，戰法系統、策略精準、方法獨到。

形式獨特：采用“咨詢式培訓”方式，不但啟發思維、啟迪心智，并將“系統營銷理論、經典案例解析、高超戰術打法、實戰銷售工具”等融會貫通，讓學員拿來就能用，用了就見效。

授課風趣：授課生動形象、幽默詼諧，一針見血，用場景模擬對抗、拋問題引導討論、據演繹隨時點評，讓學員深度參與、學在其中、樂在其中，每一次培訓都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。

【培訓企業（部分）】

工業設備及工業配套企業：

瑞士布勒集團、華工激光、大族激光、東莞盛雄激光、中車集團、中集集團、徐工集團、山東廣州金升陽科技、廣東宏工、寧夏共享裝備、中山大洋電機、浙江南都電源、TCL集團照明事業部、美的中央空調、大牧人機械、廣東牧童游樂、上海驕成機電、山東邦德激光、長沙宇環數控、韓國現代工程機械、山東工程機械、江蘇金通靈流體機械、青島勝世嘉、華安達實業、江蘇五洲制冷集團、重慶智得熱工、徐州鍛壓集團、宇通環衛、意大利德斯曼、重慶科勒電機、人本軸承等200多家工業設備與配套企業

政企與項目型銷售企業：

南玻集團、粵港供水、聊城中通鋼構、南京水務集團、佛山匯源通電力工程、佛山德洛斯照明、金晶科技、建華管樁、卓寶科技、雅致集團、永高塑業、江山重工、山東伊萊特、中國兵器集團警備處、廣州泵業、浙江兆弟管樁、深圳超頻三科技、深圳聚鑫泉科技、深圳特發泰科、楊凌天工實業、廣東濱江實業、中建五局，中鐵九局、西部鉆探、中車集團、福州嘉園環保等100多家工程項目型銷售企業

解決方案型高科技企業：

中國華錄集團、上海中達電通、浙江偉立機器人、易華錄科技、深圳宏電科技、泛海三江、中科通達、中國電科集團、深信服科技、長沙創智和宇、安華智能、芯中芯科技集團、深圳研控、深圳友華科技、麥馳物聯科技、道爾智控、山東泰開集團、山東歐瑪嘉寶電氣、深圳易達智能科技、科豪智能安全、昆山科信高分子材料、韓國SECUB技術、公安部第三研究所等200多家解決方案型科技企業。

電力及電氣自動化企業：

上海電氣集團、廈門ABB高壓、丹佛斯自動化控制、廣州白云電氣、艾默生（中國）環境控制系統、康元電氣、德力西電氣、安徽一天電氣、安徽新能電氣、河南長征電氣集團、吉林金冠電氣、湖北龍騰電纜、襄陽絕緣子電氣、許繼電氣、山東奧冠電源、佛山匯源通、廣東豐明電子、天盾雷電科技、科遠自動化、江門海鴻電氣、鎮江西門子母線、國際自動化產業聯盟等200多家電力電氣企業

能源與新材料企業：

中鋁集團、中化石油、中石油、中石化江蘇公司、中石化江陰公司、重慶石化、青海石油、珠海燃氣、珠海興業集團、廣東豐樂貿易、廊坊新奧能源、傳化集團、中意材料、昆山信科高分子材料、上海華誼集團、河南豫光鉛鹽、廈門亨潤集團、寧波能之光新材料、億鋮達新材料、四川能投、咸陽化工、大倫紙業、福建升興集團、中南橡膠、烯旺新材料、江蘇常寶鋼管、武漢黃鶴樓集團、新烯望集團等100多家能源新材料企業

物流與醫療物資企業：

順豐速運、申通快遞、中郵速遞、順天物流、天河星供應鏈集團、優納伯包裝、武漢江盛碼頭、谷川聯行、邁瑞醫療、武漢馱人集團、廣東凱普生物、廣東穗圣科技、國藥集團、昆藥集團、中山醫藥、華大基因科技、上海益中亙泰（集團）股份、杭州卓健科技、紫光積陽科技、微創醫療器械、山東新華科技、西門子醫療器械、歐姆龍醫療、金域檢測等上百家大客戶銷售企業

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