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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

培訓收益：

本課程系統全面的介紹了KA門店的運作精要，并且融合了許多實戰案例，是講師咨詢成果的精華奉獻。

培訓對象：

運作KA渠道的品牌企業及經銷商戶

培訓方式：

課堂講授、案例分析、小組研討等啟發式、互動教學

課程大綱：

引子：發現銷量因素——KA門店價值鏈介紹

第一部分、KA門店選擇確定

一、 如何給KA門店分級

1.專題：七步選定KA門店

2.討論：如何現在判斷門店生意的好壞？

二、制定KA門店巡訪計劃

1.終端分析與規劃——頻率、工作內容、工具表單等

2.門店巡訪安排（七定）——定點、定期、定時、定人、定線、定銷量、定標準

3.店內巡訪工作內容——終端檢查、售點維護、業務交流……

4.巡訪過程管控

5.優秀巡訪員心理素質構建

第二部分、進場品項組合

一、品類管理對KA渠道中的重要意義

二、如何優化KA門店SKU組合？

三、如何落實KA門店銷售目標？

第三部分、門店高效配送

一、高效配送對于銷售的重要意義

二、KA門店物流配送的問題

三、如何通過因定巡訪來改進KA門店的配送

四、分析KA門店流量

五、跟蹤KA門店訂單

第四部分、產品陳列理貨

一、 陳列指導原則

二、 陳列形式及表現方法

案例：大潤發營運規范——陳列解析

專題討論：如何設計貨架的產品配置表（排面、排位、排序）？

第五部分、門店助銷提升

一、 駐店導購培訓與管理

1.導購的配置條件

2.導購隊伍的建立（招聘/進場、薪酬及考核體系、工作規范與紀律……）

3.導購員的培訓：產品知識、企業文化、心理構建、陳列理貨知識、推銷技能……

二、 終端媒體化

1.媒體化工具及其使用

2.案例：可口可樂的終端生動化策略

3.討論：如何開展創意化助銷？

第六部分、門店促銷執行

一、促銷方法解析

1.促銷使用中需要關注的問題

2.常見的促銷形式分析

3.促銷的戰術設計

二、促銷活動設計

1.促銷方案的策劃原則

2.促銷方案系統制定要素評析

3.促銷方案的制定

三、促銷方案的高效執行

1.促銷方案的有效溝通

2.促銷前的準備

3.高效的促銷過程管理

四、促銷效果的評估

1.促銷效果評估的意義

2.促銷效果的評估方法：業績評估、目的達成評估、過程控制評估

第七部分、考核KA門店表現

一、結果性指標與過程性指標

二、KA門店表現考核指標的設定與實施

專題：KA門店管理表單體系構建

王老師

名課堂特聘銷售培訓師，中國人民大學Full-time MBA，專注于渠道與終端營銷領域,具有深厚營銷咨詢背景的雙棲高級實戰講師；國內多家財經刊物及網站專欄作家及特約撰稿人，曾在《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》等發表論文數十篇，并在德沃企業培訓網等多家網站上設有專欄；曾任華潤（雪花）啤酒集團大區銷售總監、年度咨詢及培訓服務過包括朝日啤酒、味覺糖（悠哈糖果）、屈臣士、福建雅客食品、河南眾品食業、東莞潮流前線服飾、勁霸經編公司、上海浦東電信局、聯華超市、上海達豐電腦在內的眾多優秀企業，受到學員和企業一致好評；

培訓風格：

互動：尊重成人學習的特點，重要感悟不在記憶，課程注重案例、故事、小組研討演等互動式、啟發教學；

務實：重視課前調研把握學員需求，課程設計以能在專業上與學員產生更多共鳴的實效性為指導原則，尊重“傳道、授業、解惑”的傳統師道。

深度：有深厚咨詢行業從業背景，擅長針對性的咨詢式企業內訓，注重探尋問題背后的根源和觀點的深度；

主持項目：

福建雅客食品：KA三方合作模式、現代渠道單店運作模式、分銷聯合渠道運作模式、銷售管理體系建設、產品管理模式；

江蘇大富豪啤酒：區域市場渠道提升及精細化運作

浙江千島湖啤酒：城市市場渠道創新運作模式；

杭州海貝服飾：企業管理綜合診斷、企業戰略梳理、組織流程及薪酬績效體系優化；

河南眾品食業：品牌規劃、營銷策略規劃、營銷管理體系（組織/關鍵業務流程/制度/薪酬/績效等）建設、加盟連鎖渠道運作模式；

山東國人西服：薪酬績效體系診斷與優化；

東莞潮流前線服飾：管理綜合診斷，企業戰略規劃

浙江生活秀服飾：市場托管，直營/加盟店鋪的拓展與管理

年度咨詢及培訓過的客戶有（部分）：浙江商源食品飲料有限公司、UHA悠哈食品、聯華超市、杭州千島湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏個人護理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江蘇大富豪啤酒、杭州海貝服飾、河南眾品食業、上海東海啤酒、南京宏耐木業、上海浦東電信局、上海天天快遞、上海達豐電腦、勁霸經編公司、浙江森歌廚電、山東國人西服、浙江生活秀服飾、東莞潮流前線服飾等。

核心課程：

一、策略性客戶管理:《經銷商生意回顧和改進計劃》、《KA系統生意回顧與改進計劃》、《同生共贏—戰略性經銷商管理》

二、區域市場管理：《社區深度分銷》、《打造卓越區域市場營銷精英》

三、現代渠道/終端管理：《打造金牌門店—快速提升KA單店銷量》、《玩轉促銷—KA終端消費者促銷寶典》、《金牌理貨員培訓》、《金牌駐店導購培訓》、《現代商超銷售溝通與談判》

四、傳統渠道/終端管理：《渠道為王 決勝終端—傳統終端制勝策略與技能》、《定向批發—流通渠道運作精要》

五、銷售中的營銷：《體驗式品牌管理—銷售過程品牌落地》、《新產品三位一體上市之道》

六、銷售團隊管理：《執行落地——銷售團隊執行力鍛造》、《銷售目標&過程管理》

備注：具體課程及內容可視客戶實際進行系統調研，針對性開發與設計。

客戶見證：

王老師的課程非常重視訓前調研，培訓內容與學員產生了很多共鳴，反響很好。——杭州千島湖啤酒營銷總監宓先生

王老師與我們兩年四度合作，對我們學員提升商超運作水平給予了很多幫助，而且王老師從課前溝通到培訓實施都非常職業和專業，對我們日資企業較“繁瑣”的要求也配合的很好，非常感謝王老師。——朝日啤酒人力資源總監丁先生

王老師聲音富于磁性和感染力，很具親和力。同時理性的思想和感性的表現能引導學員產生深層的感悟。——上海屈臣士個人護理培訓總監劉小姐

王同先生的培訓精彩、生動、切合實際，其理論高度，以及與實踐的結合，高超的授課技巧，都讓學員們折服。——上海味覺糖（UHA悠哈）培訓總監 李小姐

王老師很專業，也很敬業，能根據我們的企業和產品實際進行課程內容和實戰演練設計，收效很好。——福建雅客食品營銷總監 林先生

王老師的課程很精彩，對我們引導客戶執行公司政策效果很不錯，希望下次還有機會請王老師來上課。——勁霸經編公司副總經理 孫先生

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