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課程收益：

迅速洞察客戶的需求，積極調(diào)整銷售方法從而贏得客戶信賴。

熟悉客戶銷售中可能碰到的問題，并學(xué)習(xí)如何進(jìn)行有效處理。

幫助銷售團(tuán)隊(duì)提高面對(duì)客戶的專業(yè)銷售技巧。

掌握科學(xué)的客戶銷售流程，從而增加成交機(jī)率。

掌握相應(yīng)的客戶銷售技巧，全面提升銷售技能和服務(wù)技能。

走出現(xiàn)有客戶關(guān)系管理困境，創(chuàng)造更出色的客戶滿意業(yè)績(jī)。

課程大綱：

第一單元：認(rèn)清企業(yè)優(yōu)勢(shì)與差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

1.市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)

2.客戶價(jià)值營(yíng)銷與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

3.企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素？

4.如何做出最佳競(jìng)爭(zhēng)分析？

5.如何在市場(chǎng)中識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略？

6.誰是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

7.相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們企業(yè)的優(yōu)勢(shì)？

8.如何讓您客戶認(rèn)知您的優(yōu)勢(shì)？

9.客戶營(yíng)銷的關(guān)鍵要素

10.如何準(zhǔn)確定義您的客戶

11.客戶的細(xì)分與精準(zhǔn)營(yíng)銷思維

第二單元：客戶定位與客戶開發(fā)

1.客戶的角色與特點(diǎn)

2.客戶需求分析

3.客戶與潛在客戶

4.誰是公司最有價(jià)值的客戶

5.客戶開發(fā)的三大“審視”

6.審視一：客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)？

7.審視二：客戶是如何做出選擇？

8.審視三：客戶是如何使用的？

9.產(chǎn)品的潛在客戶與“畫像”

10.如何收集潛在客戶的信息

11.潛在客戶信息收集與分析

第三單元：客戶開發(fā)與客戶專業(yè)銷售

1.客戶開發(fā)的五大利器

2.利器一：贏得客戶高度信賴

3.利器二：充當(dāng)客戶的好顧問

4.利器三：提供個(gè)性化的服務(wù)

5.利器四：重視并做好售后服務(wù)

6.利器五：雙贏才是最大的贏

7.開發(fā)新客戶的5種關(guān)鍵方法

8.如何做好售前準(zhǔn)備

9.掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)

10.制定充分的行動(dòng)計(jì)劃

11.準(zhǔn)備專業(yè)的銷售話術(shù)

12.做好售前的心理準(zhǔn)備

13.以客戶為中心的業(yè)務(wù)銷售流程

14.設(shè)定新客戶開發(fā)的目標(biāo)，并制定計(jì)劃

15.充分的準(zhǔn)備與清晰的客戶分析

16.問題與對(duì)話設(shè)計(jì)

17.專業(yè)的開場(chǎng)白和問候語

18.順利約見客戶

19.設(shè)計(jì)獨(dú)特的開場(chǎng)

20.善用微笑的技巧

21.善用語言交談技巧

22.善用形體語言技巧

23.客戶的需求探詢

24.產(chǎn)品陳述專業(yè)技巧

25.開發(fā)關(guān)鍵客戶的社區(qū)營(yíng)銷方法

26.社區(qū)營(yíng)銷策略

27.口碑營(yíng)銷

28.輿論營(yíng)銷

29.話題營(yíng)銷

第四單元：高效成交的顧問銷售

1.客戶專業(yè)的需求分析

2.SPIN模型與運(yùn)用

3.SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

4.識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)

5.詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)

6.詢問價(jià)格

7.詢問售后服務(wù)

8.詢問付款細(xì)節(jié)

9.識(shí)別客戶購(gòu)買信號(hào)的方法

10.促進(jìn)下單時(shí)需要注意的問題

11.促成與異議處理

12.客戶異議的常見類型

13.處理異議的技巧

14.正確處理客戶異議的技巧與方法

15.客戶異議處理的正確心態(tài)

16.客戶常見的拒絕方式及最佳應(yīng)對(duì)

17.售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹

18.售后服務(wù)的原則

19. 售后服務(wù)的內(nèi)容

20.售后服務(wù)的核心

21.售后服務(wù)的技巧

22.如何獲得持續(xù)不斷的轉(zhuǎn)介紹

第五單元：客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)與客戶關(guān)系管理

1.客戶的維護(hù)

2.持續(xù)傳送可記憶的USP

3.服務(wù)管理與客戶滿意

4.提供可識(shí)別的服務(wù)流程

5.創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系

6.快速響應(yīng)顧客的需求

7.創(chuàng)造高忠誠(chéng)度的顧客

8.發(fā)展顧客關(guān)系

9.提供加值的特色及服務(wù)

10.針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展

11.客戶關(guān)系管理

12.提供優(yōu)秀的咨詢顧問服務(wù)、解決顧客問題

第六單元: 實(shí)戰(zhàn)模擬演練

1.分組模擬演練

角色演練：綜合練習(xí)

任老師

名課堂著名管理培訓(xùn)師、管理咨詢專家，經(jīng)濟(jì)類/管理類/營(yíng)銷類研究性撰稿人，中國(guó)本土化消費(fèi)者行為和消費(fèi)心理研究專家、行業(yè)發(fā)展分析和競(jìng)爭(zhēng)分析專家、銷售人員STTM職業(yè)進(jìn)階模型的開發(fā)者和版權(quán)擁有者，銷售管理人員MTTM專業(yè)技術(shù)教練課程的開發(fā)者和擁有者，職業(yè)經(jīng)理通用能力專業(yè)技術(shù)教練課程的開發(fā)者和擁有者。

工作經(jīng)歷：

曾先后供職于曾P&G（PRINGLES）、日本日清、英國(guó)吉百利、和記黃浦、Singapore Universe Food任高級(jí)客戶業(yè)務(wù)專員、大客戶經(jīng)理、渠道規(guī)劃經(jīng)理、全國(guó)促銷經(jīng)理/品牌經(jīng)理、全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE專職高級(jí)管理咨詢顧問/項(xiàng)目執(zhí)行總監(jiān)；MARK（CHINA）ENTERPRISE亞洲商情分析中心中國(guó)區(qū)主任/企劃撰寫專案組項(xiàng)目經(jīng)理（深圳零售市場(chǎng)分析企劃案等專業(yè)應(yīng)用企劃案撰寫）；Singapore Universe Food品牌經(jīng)理/全國(guó)營(yíng)銷總監(jiān)（全球品牌、陽光四季、比利時(shí)溫迪卡、韓國(guó)農(nóng)心等）；RED UNION紅邦廣告品牌/營(yíng)銷企劃總監(jiān)（廣東移動(dòng)通信、招商銀行、東方明珠學(xué)校、寧波大紅鷹、益生堂藥業(yè)、彩虹集團(tuán)、海天機(jī)械、奧康德集團(tuán)、華特迪士尼、麥當(dāng)勞、湯池蓄電池、金帝巧克力等。

擅長(zhǎng)課程：

《專業(yè)銷售技巧》、《商業(yè)談判技巧》、《高效生意簡(jiǎn)報(bào)（呈獻(xiàn)）技巧》、《銷售團(tuán)隊(duì)管理》、《銷售渠道管理》、《經(jīng)銷商管理》、《大客戶專業(yè)銷售技巧》、《促銷策劃與執(zhí)行管理》、《區(qū)域市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷策略》、《門店銷售技巧》、《導(dǎo)購(gòu)銷售技巧》、《特許經(jīng)營(yíng)管理》、《門店管理》、《終端攔截專業(yè)技術(shù)》等。

服務(wù)客戶：

耐克、奧康、黛安芬、金利來、諾基亞、西門子、康佳、西門子、飛利浦、三星、LG、小天鵝、東芝、長(zhǎng)虹、春蘭、深發(fā)展、招商銀行、聯(lián)合證券、招商證券、夢(mèng)潔、沃爾瑪、宜家、金海馬、搜狐、網(wǎng)易、廣東移動(dòng)、柳州聯(lián)通、中興通訊、 聯(lián)想、惠普、富士、佳能、柯達(dá)、金日集團(tuán)、強(qiáng)生、王老吉、同仁堂、太太口服液、丁家宜、雅芳、歐萊雅、美寶蓮、立白、廈門城市頻道、深圳晚報(bào)、麥當(dāng)勞、康師傅、光明、金龍魚、新加坡全球、韓國(guó)農(nóng)心、吉百利、燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、紹興塔牌黃酒集團(tuán)、紅塔山、劍南春、瀘州老窖、長(zhǎng)城、奇瑞、中華汽車、東南汽車、魯西化工、香港稻香餐飲集團(tuán)、廈門天方夜潭等。

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