我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

【課程背景】

金融服務(wù)行業(yè)中資產(chǎn)配置產(chǎn)品是新興的產(chǎn)品，是隨著社會的發(fā)展和人們的需求不斷產(chǎn)生的，中國金融行業(yè)面臨著新的發(fā)展機遇，同時面臨的競爭壓力也更大了。如何逐漸轉(zhuǎn)變行業(yè)人士和客戶的觀念，做好資產(chǎn)配置產(chǎn)品的營銷，已經(jīng)成為了各金融企業(yè)機構(gòu)的工作的重點和研究課題。在售理資產(chǎn)配置產(chǎn)品，營銷人員如何向客戶介紹并保障銷售成功，需要專業(yè)的金融知識，因此展開了專業(yè)的培訓(xùn)潮流，以保障達(dá)成業(yè)績目標(biāo)。

【培訓(xùn)對象】

資產(chǎn)配置產(chǎn)品客戶經(jīng)理、理財產(chǎn)品客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)員等。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

讓客戶經(jīng)理們能夠更好地了解資產(chǎn)配置的概念，以便更好地向客戶推銷產(chǎn)品。

掌握資產(chǎn)配置的理論、周期特色及案例，更好地向客戶推介。

運用專業(yè)的營銷技巧和客戶管理手段，步步為營，成功簽單，使業(yè)績達(dá)到最大化。

【課程內(nèi)容】

第一章、當(dāng)前銷售和服務(wù)中遇到的問題

1.普遍存在客戶跟產(chǎn)品跑，產(chǎn)品數(shù)/量都做不上去

2.“因產(chǎn)品而來往往因產(chǎn)品而去”

3.分析：客戶買產(chǎn)品背后的真正目的

4.為什么要盡量從產(chǎn)品以外切入話題（層次本可以拉高）

5.開放式而不是封閉式地溝通

第二章、如何聰明有效地解決上述問題

1.客戶深度挖掘

2.擴大單個客戶貢獻度、放大營銷產(chǎn)能

3.通過專業(yè)獲得尊重、客戶忠誠度

4.專業(yè)難以快速建立：對市場進行判斷風(fēng)險很高 ，但萬變不離其宗

5.自身的職業(yè)發(fā)展：成為私人銀行家的必備之路

第三章、資產(chǎn)配置的概念、長期價值和配置單位

1.資產(chǎn)配置的概念

資產(chǎn)配置的基本概念（&市場上客戶的配置現(xiàn)象；定義）

資產(chǎn)配置的必要性和價值（穩(wěn)健、“不孤注一擲”）

資產(chǎn)配置成立的前提

中國高端客戶群整體的資產(chǎn)配置情況：風(fēng)格變化較快

資產(chǎn)配置：對幾百至幾千萬級別的客戶，最具吸引力

2.資產(chǎn)配置的長期價值

大量的理論研究和實證表明，80%以上的

投資收益和和90% 以上的投資收益波動率來源

于資產(chǎn)配置層面，資產(chǎn)配置在很大程度上決定了投資收益的高低和風(fēng)險

耶魯大學(xué)的研究表明，長期收益91%取決于資產(chǎn)配置

國內(nèi)相關(guān)機構(gòu)的研究數(shù)據(jù)（超過90%）

戰(zhàn)略上（十位級）和戰(zhàn)術(shù)上（個位級）的安排

資產(chǎn)配置是核心，跟蹤維護是生命！

3.誰在配置

社保基金

主權(quán)基金

企業(yè)年金

保險資金

公募基金

私募基金

私人銀行

第四章、資產(chǎn)配置的方法與相關(guān)理論

1.您可能見過的資產(chǎn)配置方法

“樸素式”

“精密式”

“科學(xué)式”

2.資產(chǎn)配置的方法論

相關(guān)性理論：造就了戰(zhàn)略資產(chǎn)配置（SAA）

經(jīng)濟周期理論：造就了戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置（TAA）

行為金融理論：造就了客戶端的專業(yè)分類分析（RP）

3.相關(guān)性理論

核心-衛(wèi)星

基礎(chǔ)資產(chǎn)類

風(fēng)險等級

投資期限

國別地域

行業(yè)部門

幣種

5年以來全球主要市場收益率相關(guān)性(數(shù)據(jù)來源：Bloomberg

截止日期：2009年12月31日)

國內(nèi)基金公司發(fā)行的QDII 基金使得跨國分散化投資成為現(xiàn)實

ETF基金為資產(chǎn)配置提供了方便的工具

馬柯-維茨的故事

4.經(jīng)濟周期理論

資產(chǎn)配置的兩大類別

戰(zhàn)略資產(chǎn)配置

戰(zhàn)術(shù)/動態(tài)資產(chǎn)配置

客戶主體的四個維度

職業(yè)分類

參與程度

核心需求

資產(chǎn)規(guī)模

熊彼特的故事

5. 行為金融理論

“郁金香”

“選美”

“博傻”

現(xiàn)場測試

第五章、資產(chǎn)配置如何“洋為中用”

1.資產(chǎn)配置：“南橘北枳”的應(yīng)用環(huán)境

2.資產(chǎn)管理機構(gòu)和財富管理機構(gòu)的資產(chǎn)配置有何不同

3.關(guān)于資產(chǎn)比較優(yōu)勢和經(jīng)濟周期——

第六章、經(jīng)濟周期

1.關(guān)于經(jīng)濟周期

經(jīng)濟周期(Business cycle)，是指經(jīng)濟運行中周期性的出現(xiàn)經(jīng)濟擴張與經(jīng)濟

緊縮交替更迭、循環(huán)往復(fù)的一種現(xiàn)象。

K周期(50年左右)

房地產(chǎn)周期(20年左右)

朱格拉周期(9年左右)

資本支出周期(7年左右)

基欽周期(4年左右)

存貨周期(3年左右)

2.中國有何不同——近年的“經(jīng)濟周期”

3.中國有何不同——近年的“經(jīng)濟周期”

4.中國有何不同——近年的“經(jīng)濟周期

5.中國有何不同——近年的“經(jīng)濟周期”

6.智慧者：站在市場周期的層次看待問題

第七章、中國的資產(chǎn)配置

1.如何在中國為高凈值人群中做資產(chǎn)配置

市場端

產(chǎn)品端

客戶端

2.核心-衛(wèi)星和大類資產(chǎn)配置范圍基準(zhǔn)

3.特定投資組合風(fēng)險屬性問卷

4.資產(chǎn)配置方案模板(系列)

5.產(chǎn)品組合方案模板(系列

6.資產(chǎn)組合——跟蹤監(jiān)控

7.動態(tài)管理：在過程中提升服務(wù)價值

產(chǎn)品剛開始的表現(xiàn)和期間的波動率非常重要

單只產(chǎn)品運行壓力（業(yè)績表現(xiàn)和波動率），可通過組合化解

第八章、信托產(chǎn)品的特色

1.投資方向最寬：貨幣市場-資本市場-實業(yè)投資

2.形式最為完整：投資、融資

3.結(jié)構(gòu)最為靈活：各種結(jié)構(gòu)和增信措施

4.是多類產(chǎn)品的支持平臺

第九章、資產(chǎn)配置實戰(zhàn)講解

1.資產(chǎn)配置實戰(zhàn)（一）

恒天做信托的長度(3年)

寬度(品類，主要投資產(chǎn)品線包括：房地產(chǎn)類、資源礦業(yè)類、基建類、金融股權(quán)類、受益權(quán)類、股票質(zhì)押類、結(jié)構(gòu)分層類、藝術(shù)品等另類投資)

高度(信托排名)

密度(隨時配置需要)

深度(風(fēng)控溢價流動性)

2.資產(chǎn)配置實戰(zhàn)（二）

第十章、過往操作案例

1.過往操作案例(一)

客戶基本情況描述

根據(jù)客戶風(fēng)險承受能力評估問卷調(diào)查的結(jié)果，客戶為“平衡型” 投資者。經(jīng)過與客戶的溝通，認(rèn)為客戶具備一定的資金實力和投資經(jīng)驗，其投資理財追求安全性與穩(wěn)健性，結(jié)合客戶的年齡，定義為“平衡型”投資者還是較為適合的。

客戶現(xiàn)有資產(chǎn)組合分析

2.過往操作案例(二)

第十一章、資產(chǎn)配置的三重屬性分析

1.專業(yè)屬性

2.服務(wù)屬性

3.營銷屬性

第十二章、哪些因素會阻礙資產(chǎn)配置方案？

1.客戶的信任程度因素

2.客戶對以往業(yè)務(wù)滿意度

3.客戶對該項新業(yè)務(wù)認(rèn)同度

4.發(fā)現(xiàn)需求，匹配需求”的能力

5.單只產(chǎn)品的競爭力和匹配度

6.客戶的財富規(guī)模因素

7.客戶的核心需求因素

8.客戶的金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)因素

9.其他因素(推進時機/親友影響/客戶缺乏理性的期望等)

第十三章、開始行動：打開你的話題

1.借助當(dāng)前的熱點問題打開話題

2.借助已售產(chǎn)品的表現(xiàn)打開話題

3.借助客戶現(xiàn)有的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)打開話題

4.借助客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品情況打開話題

5.不破不立：給客戶做資產(chǎn)診斷所帶來的機會

6.有技巧地提問：發(fā)現(xiàn)需求/理解需求/匹配需求/實施需求/維護需求

7.資產(chǎn)配置服務(wù)中的常用溝通話術(shù) (Case/Role)

8.2011: 中國億萬富豪數(shù)增長80%

陳老師

北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士

曾任江西理工大西方經(jīng)濟學(xué)講師

廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問

曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師

實戰(zhàn)經(jīng)歷

陳瑜老師先后曾于世界五百強IBM公司任職高級銷售經(jīng)理，華南金融展（金融機構(gòu)），對公司的用戶大會、技術(shù)交流會、新產(chǎn)品發(fā)布會等客戶關(guān)系管理工作有切身體會；

曾任職宇信易誠（美國納斯達(dá)克上市公司）市場部總經(jīng)理，對銀行核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、信貸風(fēng)險管理系統(tǒng)、網(wǎng)銀系統(tǒng)等有系統(tǒng)深入的了解和研究；

曾任職深圳某財經(jīng)公司駐北京辦事處經(jīng)理，負(fù)責(zé)北京金融市場的軟件資訊系統(tǒng)銷售，為各研發(fā)機構(gòu)提供證券上市公司信息及咨詢，銷售業(yè)績列公司30多分支機構(gòu)中第二；

2011年培訓(xùn)第三方理財公司（恒天財富），實現(xiàn)100億營銷目標(biāo)。

授課風(fēng)格：

陳老師授課內(nèi)容充實，實戰(zhàn)為主，知識面廣，利用深厚的文史哲底蘊結(jié)合課程實際過程中，講課頗有深度，讓學(xué)員過耳難忘；把教室當(dāng)作舞臺，把上課當(dāng)作享受，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)的過程中享受知識，如沐春風(fēng)。

服務(wù)客戶：

金融業(yè)：建行福建分行、建行惠州分行、建行白云支行、中行廣東分行、中行海南分行、中行東莞分行、工行福建分行、興業(yè)銀行總行、興業(yè)銀行廣州分行、農(nóng)行湖北分行、深圳發(fā)展銀行、浦東發(fā)展銀行、廣發(fā)銀行總行、廣發(fā)銀行廣州分行、廣發(fā)銀行上海分行等十幾家分行，華夏銀行福州分行、蘭州銀行、寧波銀行、杭州銀行、嘉興市商業(yè)銀行、內(nèi)蒙古銀行、徽商銀行、廣西農(nóng)信、柳州農(nóng)信、賓陽農(nóng)信、梧州農(nóng)信、藤縣農(nóng)信、蒙山農(nóng)信、平南農(nóng)信、興安農(nóng)合行、北海農(nóng)信、佛山禪城農(nóng)信、瀾石農(nóng)信社、廣州農(nóng)商銀行、資源農(nóng)合行、南海農(nóng)信、順德農(nóng)商銀行、郵政銀行、富滇銀行……

保險業(yè)：民生人壽、平安人壽、大都會人壽、中國人壽清遠(yuǎn)分公司、中銀保險……

通用業(yè)：廣州新達(dá)城、奧迪公司、通用集團、合生元奶粉、恒大集團、中融信托、廣州璞拓、股權(quán)基金、恒天財富投資管理、速領(lǐng)信財稅公司、中礦聯(lián)合黃金公司、諾亞財富公司、柏雅工藝、金頂黃金、百歲天下健康企業(yè)、廣州水產(chǎn)集團……

部分學(xué)員評價：

陳老師是銀行培訓(xùn)專業(yè)人士，與陳老師進行長期戰(zhàn)略合作，沒有后顧之憂……——廣發(fā)銀行人事總監(jiān)章立紅

適合自己的培訓(xùn)就是最好的培訓(xùn)，巴老師陳老師的課程給廣西各聯(lián)社理事長主任帶來了新的風(fēng)氣，業(yè)績猛增。——廣西農(nóng)信人力資源部總經(jīng)理黃世釗

我們在上海，寧愿舍近求遠(yuǎn)，跟陳老師合作…… ——上海銀行培訓(xùn)總經(jīng)理張泓

陳老師合作比較放心，可以從理念層讓學(xué)員學(xué)到很多東西，而不是把時間浪費在一些不必要的游戲和互動上。——廣州農(nóng)村商業(yè)銀行培訓(xùn)中心鄧總

陳老師完全按照我公司需求進行課程設(shè)計，案例豐富實戰(zhàn)，授課符合我們行業(yè)的特點……

——廣州新達(dá)城物業(yè)人事部總林麗英

陳老師知識廣博，比培訓(xùn)市場上一些靠忽悠的老師來說，可以實實在在學(xué)到很多的知識……

——奧迪通用肖總經(jīng)理

陳老師授課，深入淺出，聽陳老師講課，有一種頓悟的感覺……——合生元謝總

陳老師對于理財分析到位，專業(yè)，是我們長期的合作伙伴……——璞拓公司楊總

陳老師不但理論豐富，而且結(jié)合我公司的具體業(yè)務(wù)特點進行講師，使我公司員工素質(zhì)得到了大大的提升。 ——廣州速領(lǐng)信財稅吳總

主講課程：

《銀行客戶經(jīng)理營銷技能提升》

《大客戶營銷技能提升》

《理財產(chǎn)品營銷技能提升》

《金融產(chǎn)品服務(wù)營銷》

《資產(chǎn)配置與營銷技巧》

《客戶關(guān)系管理》等

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com