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為什么學習本課程：

招投標項目金額巨大，競爭對手虎視眈眈，明爭暗斗，如何制定正確投標策略哪？

項目內外部關系復雜，如何巧妙運作內外部關系，建立起關鍵人的深度溝通通道哪？

機會稍縱即逝，如何掌握招投標關鍵環節，把控好節奏，四兩撥千斤？

采購流程多長，如何掌握客戶采購節奏，實現銷售與采購同步共振，有效配置資源？

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如果企業正在為這些問題苦惱，都應該學習本課程

課程目標：

了解招投標項目的總體步驟，清楚招投標項目的節奏。

明確招投標項目信息渠道的種類及其特點，闡明每種信息渠道掌控要點。

深度剖析客戶內外部復雜的關系，為有效運作客戶關系提供依據。

全面解讀客戶采購類型及采購流程，明確關鍵環節和關鍵點，實時介入客戶采購流程，影響客戶采購標準和理解客戶采購需求，做到有的放矢。

深刻分析客戶采購組織及內部關系，為制定相應的溝通策略以建立信任。

學員對象：

營銷總監、大區經理、省經理、城市經理、渠道經理、代理商、各職能部門經理（市場、銷售與服務部）、業務主管、業務代表等

授課形式：全程案例講授與啟發。問題導入、案例分析與方法研討、咨詢式培訓與解答等。

課程內容：

第一講：市場調研與規劃

一、行業性的歷史分析

二、區域性的文化破譯

三、客戶群的身份解析

四、各類信息渠道解密

1、三類信息渠道及其特點

2、銷售漏斗原理及應用方法

3、信息甄選標準-MAN原則

案例：1、上海機械工業市場解析

2、美的2800合同的前期調研

第二講：投標策略與設計

一、基于戰略的投標策略

1、客戶需求與現實機會

2、競爭格局與競爭優勢

3、企業專長與團隊潛力

二、購買是銷售的基礎

重心在購買而不是銷售

需求決定價值

購買構成的8個階段

三、銷售是購買的前提

客戶需求衍生性

從客戶的角度看采購

案例：

案例1：奔騰1000萬合同的策略設計與演繹

案例2；LY地區大電源銷售項目

第三講：結構性潛伏

------深度接觸，探清客戶底細

一、透視客戶采購組織

采購組織的總體認識

采購組織成員的屬性

分析采購組織的架構與成員立場

分析采購組織成員的五大角色與8大興趣點

二、看清內外關系

關系營銷中的兩個重要概念：推薦渠道和影響市場因素

產業基礎關系階梯

線人與內部教練

客戶關鍵建立33擴展法模型

三、掌握關鍵業務性信息(---)

掌握客戶發展階段和生存現狀

掌握客戶的決策機制

掌握關鍵流程與游戲規則

掌握客戶購買標準

掌握客戶的評價及激勵系統

四、掌握關鍵組織性信息

掌握復雜團隊成員及關鍵決策人

掌握客戶關鍵活動

掌握關鍵競爭對手

掌握關鍵政治信息

掌握客戶關鍵變動信息

案例

案例1：海爾的2000萬合同的過程分析

案例2：山大華天蘇州地鐵項目成功案例

案例3：某工程設備企業的北京寬溝失敗案例

第四講：節奏性亮劍

-----制定個性化方案，實現客戶價值

一、奪標策略定位

小生態戰術----內在價值型策略

中生態戰役----外在價值型策略

大生態戰略----戰略價值型策略

二、基于客戶需求的差異化方案

客戶需求的核心問題（變革）--

組織需求與個人需求

顯性需求與隱形需求

三基于競爭博弈的差異化方案

競爭性方案的設計

排除性方案的脫穎而出

針對最后對手的暗示性引導

四、基于我方特色的差異化方案

前提信息準備

明確解決關鍵問題及關鍵點

如何制定有說服力的方案

五、奪標關鍵點的把控

1、前提

2、聚焦關鍵點

3、一劍封喉的膽量

案例：

案例1：蘇州隆興3000萬合同的突破經歷

案例2；商戰故事：鐵通項目--華為

案例3：一個漂亮的工業品客戶拜訪案例

第五講：談判的道局術

-----臨門一腳，談判有道

一、談判初探

談判與辯論的區別

談判是一項合作的事業

保持自我控制

二、把握談判要素

談判目標

談判時機

談判籌碼

談判空間

三、談判策略及技巧

不可不知的談判策略

不可不會的談判技巧

不可不懂的談判思維

案例：1，納愛斯10年7000完合同的連續不斷

2、好兄弟分家談判的雙贏局面

第六講：投標報價策略

一報價策略與把控

競爭對手實力對比分析

競爭對手慣用報價策略分析

二報價類型與過程的把控

客戶類型分析

虛實結合，一擊必中

三、報價中的各類技巧

案例：1、70單千萬合同的報價的經驗“秘笈”

2、四大戰役的報價模式研究

第七講：投標組織體系的構建

一、投標組織的部門設計

二、投標組織的職能與人員

三、投標團隊的預算與配置

四、投標團隊的檔案管理

五、投標經理的素養要求

案例：1、10億營銷規模的體系建設

2、大客戶部結盟戰略型客戶

吳老師

資深工業品大客戶營銷專家

曾任：廣東郵電設備一廠市場總監

曾任：廣東天樂通信設備有限公司市場部經理

曾任：震德塑料機械有限公司北方大區經理

曾任：香港某上市公司中國市場總監/兼寧波機械有限公司總經理

工商管理碩士、華東師范大學哲學碩士、人大博導包政教授的核心弟子之一

《銷售與市場》專欄特約撰稿人和資深顧問、清華大學/上海交大/山東財大/寧波大學等特聘研究生導師

21年大型企業實戰營銷管理經驗,15年上市公司高管經歷，培養過銷售經營及管理人才超多3000人。

實戰經驗：

吳越舟老師有著21年大型企業實戰營銷管理經驗，曾任廣東郵電設備一廠營銷經理一職，負責湖南、安徽兩省業務，帶領團隊從原500萬/年增漲到2000萬/年的銷售業績，5年累計銷售業績達7000萬，創造公司銷售神話；擔任廣東天樂通信設備有限公司市場部經理時，負責企業市調、營銷策劃與管理、新品推廣等系統工作，2年的時間帶領團隊從0.5億元增至2億元的銷售佳績，創造了公司的銷售奇跡。擔任震德塑料機械有限公司市場部副部長兼北方大區經理時，帶領團隊從業績0.8億元突破至2億元銷售冠軍；在某香港上市公司集團擔任高管的10年中，負責中國大陸的業務拓展與管理，業績從1億元增至10億元，是一位資深的工業品營銷實戰專家！

吳老師從一線銷售人員到上市公司的高管，20多年的實戰營銷經驗，多次獲得集團個人業績銷售冠軍，所帶領的銷售團隊曾多次榮獲集團公司團隊冠軍，吳老師從做營銷、帶營銷到現在的教營銷。一直致力于研究適用于中國市場的營銷策略和技巧，將自身的實戰經驗及學習總結他人的成功方法融匯成系統課程，為中國民營企業打造頂尖高效的營銷團隊！創造過業績神話的吳老師所講授的營銷課程更具實戰性！真正的實戰派工業品營銷專家，吳老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對工業品實戰營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。他的課程是“從實戰中來，到實戰中去”的歷練，杜絕紙上談兵，嚴禁夸夸其談，每一課題的初衷、每一場景的設計，都旨在幫助學員解決實實在在的問題。

授課風格：

課程生動：劉老師注重現場互動，以大量的案例將枯燥的理論生活化、生動化。讓學員總能從中找到自己的影子，最大限度的將培訓成果在企業落地生效。

內容實戰：在講授理論的同時，結合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經歷的上百個實戰案例，融匯進古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強的啟發性。

風格獨特：生動幽默、充滿激情、嚴謹認真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽眾與觀眾的注意力，保證每位學員聽完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發團隊士氣、行動力。

榮譽與成就：

2013年初，吳先生與程紹珊（國內著名的營銷實戰咨詢專家，渠道營銷的第一操盤手）先生，合作出版《升級你的營銷組織》一書，已由中國工商聯出版社出版，發行量達到上萬冊，并得到業界的一致好評。吳先生的代表性論文《市場部進入中國企業》及《直面異地管理的挑戰》均被收錄進了《推動中國營銷進程的100篇經典文章》一書。

吳老師在《銷售與市場》雜志上發表的代表作有：

1998年第4期《市場部在中國企業誕生》

2003年第11期《直面異地管理的挑戰》

2010年第2期的《六招“管制”人才流失》

2010年第4期的《分層培訓，迎解企業培訓失效難題》

2010年第7期的《大客戶管理策略與實踐》

2011年第1期的大型情景案點評《為明天而“思”》

2011年第4期的《沙場點將----新市場經理人的甄選實踐》

2012年第3期的大型情景案點評《組織的責任與使命》

2013年第4期的《“減員現象”折射“轉型動態”》

2013年第6期的《帶你走進“層級式”的市場調研》等十余篇論文，在營銷的策略研究與組織研究領域具有相當的影響力。

主講課程：

《營銷年度規劃》《工業品營銷的九項修煉》《大客戶銷售技能與商務禮儀》《大客戶管理與銷售》《大客戶管理與銷售》《營銷團隊的培育》《打造高績效的營銷團隊》《卓有成效的管理者》《十招練就談判專家》《雙贏談判策略》《營銷組織體系構建與升級（可配書）》《新產品市場策略與管理》《投標與奪標實戰訓練》

服務過的部分企業：

中國移動北京分公司、廣東省電信公司數據通信局、廣東移動通信有限責任公司廣州分公司、沈陽奧維通信集團、中國電信河北省各分公司、中國北車集團濟南同力公司、中國南車集團青島四方公司、浙江正泰集團、浙江娃哈哈集團、上海奔騰電器公司、特工電力集團、陜西漢德車橋、德國漢高中國公司、深圳匯川科技有限公司、海南養生堂藥業、上?？敌箩t療投資集團、煙臺冰輪集團，山東龍大集團、山東三元集團、杭州勝達集團、杭州綠苑集團、陜西漢德車橋、河南華飛電子、溫州光科電器有限公司、義烏美能筆業、山大華天科技、濟南天辰、北京大津硅藻泥、泰安康平納機械公司、寧波伊仕通科技、廣東眾志通信、智翔鋪道技術工程有限公司、瑞祥集團有限公司、中榮印刷、吉田拉鏈、湖北長江電氣有限公司、等多家中大型企業提供咨詢與培訓服務。

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