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課程背景：

以信息社會為背景的全新商業時代的到來已經深刻的影響著整個中國和世界商業社會。身為銷售主管的您，是否正面臨著如下問題：

◆ 對銷售員的銷售過程處于“失控”狀態，除了最終的訂單，好像沒什么好約束他們的。

◆ 銷售員總是來了、又走了，銷售隊伍總是長不大、養不熟、教不會。——人員培養 

◆ 老銷售不愿意“教會徒弟餓死師傅”，而大客戶也總是控制在他們的手中。——經驗沉淀

◆ 沒有系統、完整的流程和工具，對銷售業務和人員進行輔導、監控、評估。——管理工具 

本課程建立在銷售管理最重要的實踐工作基礎上，主要圍繞銷售日常工作的銷售過程監控、銷售人員培養、經驗沉淀、市場規劃、績效考評及管理工具等銷售管理核心關鍵內容。該課程教學既要重視銷售管理理論，又突出它的應用性和實踐性，能夠讓銷售主管即插即用，快速提升銷售隊伍戰斗力，提升銷售主管的管理能力。

課程收益：

● 幫助銷售主管全面系統掌握區域市場情況

● 幫助銷售主管快速組建有戰斗力的銷售團隊

● 幫助銷售主管能夠自主提升區域銷售的戰斗力

● 幫助銷售主管進行大項目全流程分析

● 幫助銷售主管開展高效的銷售例會

● 幫助銷售及銷售管理者清晰制定大項目銷售計劃

● 幫助銷售主管統一銷售語言

課程對象：

銷售經理、銷售主管、區域銷售總監、售前技術總監、產品總監

課程大綱

討論導入：銷售晉升為銷售主管，組織委以你重任，你將如何開展工作

案例分析：一個銷售主管的一天

情境思考及討論：區域市場開拓銷售管理者必須要做的事情

第一講：如何開好銷售周例會

一、銷售周例會的意義

二、銷售周例會的六個原則

1. 多共性，少個性

2. 表揚為主，批評為輔

3. 不搞單獨輔導，不做項目分析

4. 鼓勵暢所欲言，注重達成共識

5. 會前準備，會后共識

6. 要求明確，重視紀律

三、銷售周例會的基本流程和內容

1. 例會基本項

2. 例會可選性

討論并制定：適用于本單位的銷售例會內容

四、六頂思考帽進行會議組織

第二講：與銷售業務對話及項目盤點的方法

一、業務對話的目標

二、業務對話的兩大分類

1. 固定周業務對話

2. 業務進展問題對話

案例分析：某銷售主管的業務對話分析

三、業務對話的六個步驟

1. 對話前的準備

2. 銷售數字對話

3. 列名客戶對話

4. 上周總結及本周計劃

5. 共識工作

6. 問題反饋及結束語

模擬練習：業務對話練習

四、項目盤點的三大時機

1. 業務對話時

2. 銷售預測時

3. 項目信息匯總時

五、項目盤點的目標

1. 夯實數據，去偽存真

2. 把關質量，輔導下屬

3. 準確預測，利潤為王

項目盤點的工具：

1. 1+2承諾預測表

2. 銷售漏斗內業務機會盤點表

3. 銷售漏斗外業務機會盤點表

六、項目盤點的流程

模擬演練：銷售業務對話及項目盤點

第三講：聯合拜訪

一、聯合拜訪的目的

1. 輔導下屬

2. 驗證、搜集信息

3. 大項目推動

二、聯合拜訪的四個時機

1. 關鍵項目及關鍵客戶評估時

2. 新人新市場開拓初期時

3. 診斷數據不健康的銷售時

4. 聯合拜訪提升下屬技能時

三、聯合拜訪的三大類型

1. 主導型聯合拜訪

2. 互補型聯合拜訪

3. 觀察型聯合拜訪

案例討論：不同情況的拜訪類型選擇

四、聯合拜訪的三個步驟

1. 拜訪前準備

2. 拜訪中控制

3. 拜訪后點評

模擬演練：聯合拜訪

第四講：案例研討會的流程及注意細節

一、案例研討會的意義

1. 認識項目打單的全過程，提升項目控制技能

2. 掌握下屬對項目過程的理解和控制水平

3. 分享經驗，成功可以復制，失敗吸取教訓

4. 強化公司的銷售工具和銷售方法

二、案例研討會開展六步驟

1. 選取案例

2. 改編案例

3. 分發案例

4. 專家意見

5. 組織學習

6. 價值傳遞

模擬練習：案例的改編

三、案例研討會需要注意的四個要點

1. 復雜案例目關鍵時刻的停頓

2. 勿打擊你不同意的意見

3. 案例材料注意保密

4. 參訓人員達成共識

第五講：場景化模擬演練

一、模擬演練的意義

1. 反復練習掌握技能

2. 發現下屬存在的問題和技能的瓶頸

3. 養成良好的拜訪習慣

4. 規范項目打法和套路

5. 熟練掌握產品與解決方案

二、進行模擬演練的三個要求

1. 技能掌握不過關

2. 項目打法不清楚

3. 新的產品方案出爐后

三、模擬演練三部曲

1. 事先準備

2. 現場控制

3. 事后點評

模擬演練案例：設計分析—某高校4000萬信息化項目

練習：模擬演練的設計

第六講：項目分析會

一、項目分析會的意義

案例分析：一次遲到的項目分析會

二、啟動項目分析會的六個時機

1. 得到重大項目線索

2. 項目推進的各關鍵里程碑

3. 項目非客觀原因沒有進展

4. 競爭態勢發生重大變化

5. 招標前夕

三、項目分析會的四大原則

1. 充分準備、實事求是

2. 全面分析、重點突出

3. 激發思考、集思廣益

4. 行動具體、落實到位

案例分析：一個新銷售的項目分析過程

四、進行項目分析會六步驟

1. 項目分析會的準備和組織

2. 項目基本信息匯總和確認

3. 進行機會分析

4. 評估競爭態勢

5. 確定銷售戰略和各種策略

6. 制定行動計劃

案例分析：某部委全國縱向網項目分析

第七講：銷售人員招聘與績效評估

一、成功銷售的五種素質

1. 設身處地意識

2. 說服欲望

3. 服務意識

4. 自律性

5. 抗打擊心態

案例：高科技公司銷售招聘條件分析

二、如何招聘到成功銷售

1. 如何找到這種人？

2. 找到了，如何挖？

討論：如何成功招到適合的銷售

三、銷售的面試七大流程

1. 面試準備

2. 面試室準備

3. 面試正式開始前要的事情

4. 結構化面試

5. 提問問題的技巧

6. 結束面試

7. 后續工作

模擬演練：銷售招聘的常見問題

四、銷售的績效評估

1. 績效考核的目的

2. 季度績效考核流程

3. 績效考核結果

4. 績效考核結果應用

5. 注意問題

劉老師

劉亮老師 專業化銷售技術提升專家

16年高新技術上市公司銷售實戰經驗

國家中級軟件設計師

銳捷網絡大學金牌講師

曾任：銳捷網絡（上市）丨市場總監/大客戶經理

曾任：太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理

曾任：三盟科技（上市）丨區域銷售總監/副總經理

現任：三盟科技（上市）丨產品營銷部及銷售訓練部總經理

擅長領域：大客戶關系維護、銷售技能提升、銷售項目運作與管理、區域市場銷售開拓與管理

→ 累計主導完成100個以上銷售項目，授課超過500場，學員超過12000人；

→ 曾為中南財經政法大學、中央民族大學、安徽師范大學、北京青年政治學院等985/211院校進行超過30期的公開課，每期均有23余所高校參與，課程滿意度高達97%；

→ 曾完成新華社涉密內網、國家地震局秘網、中科院地理所高性能計算等多個大項目的銷售，締造多個單品單年過億銷售額的佳績。

實戰經驗：

劉亮老師擁有16年工作經驗，在多家高新技術上市公司從事銷售、產品營銷、技術咨詢等一線營銷管理工作，對于高新技術銷售、營銷類工作的每個細節深入研究。

01-銳捷網絡（上市）丨市場總監/大客戶經理

利用獨創的產品方案多維價值傳遞方法，全面為省-市-縣三級縱向網絡進行技術咨詢及市場營銷，咨詢項目成交量逾4000萬，單方案累計銷量超過1億元，是公司史上第一款同年生產、同年過億的產品組合方案，屢獲行業產品銷售冠軍。同時還為全國售前人員的軟實力進行方案撰寫、招投標控制等課程培訓，年培訓量超過200天，累計人數200人次以上。

02-太極計算機（上市）丨大客戶銷售經理

利用咨詢、新技術價值傳遞及大客戶關系突破相結合的銷售方法，成功完成新華社、海關總署、商務部、國家地震局、住房及建設部、人力資源及社會保障部、國家外匯管理局、國家財政部等政府及事業單位的信息安全咨詢及客戶拓展工作，銷售咨詢產品300萬，銷售集成產品逾7000萬。

03-三盟科技（上市）丨北京區域銷售總監/副總經理

協助全國銷售團隊進行技術營銷策略的制定、產品功能的規劃及重大項目的技術支持，使單一產品市場銷量提升270%，1年時間內，成功突破北京大學、清華大學、北京郵電大學等985/211院校，奠定教育行業大數據產品第一品牌。同時，為本企業制定全國銷售、售前、產品經理等人員培訓計劃，累計為銷售、售前進行各15次課程輪訓，共500余人次，受訓后的銷售在與客戶進行關系維護中認可度提升43%，且項目中標率由原來的60%提升至85%以上，獲得企業高層管理者及學員的高度認可。

經典銷售項目案例：

★ 為新華社進行“涉密內網” 項目

經過9個月時間，成功拿下全國縱向網項目，咨詢加集成產品銷售累計超過千萬元。

★ 為空軍某部進行“低空飛行器監測”項目

制作專屬銷售方案，并進行詳盡的實施步驟，成功拿下項目，實現毛利150%的硬件銷售。

★ 為全國電子政務外網進行“省級縱向網”項目

為銷售隊伍提供技術咨詢、客戶關系突破等方面的指導，成功拿下青海、江蘇、遼寧等省級電子政務縱向網，累計銷售額超過一億元。

★ 為60年閱兵、倫敦、里約奧運會等前方報到進行“網絡支撐平臺”項目

為眾多國家級新聞報道提供網絡支撐平臺的項目，提供技術支持、產品選型、客戶關系突破等方面的策略指導，帶領銷售團隊成功拿下相關項目，項目總金額累計超過千萬元。

★ 為華北理工大學進行“智慧教室改造”項目

制定一系列的銷售方案，經過多次跟進，成功拿下單一合同超過400間智慧教室的超級大單，項目總金額逾4000萬元。

★ 為北京師范大學進行“高教行業大數據銷售”項目

歷時三個月，成功開發企業在高教行業的第一個大規模、大數據應用項目，創收300余萬元。

……

主講課程：

《大客戶關系突破與銷售技能場景化訓練》

《價值為王——超級售前訓練（筑基篇）》

《價值傳遞——售前進階顧問技能提升（進階篇）》

《大項目運作與管理——高接觸銷售》

《開疆拓土——區域新市場開拓七式》

《運籌帷幄——區域市場銷售管理實務》

授課風格：

生動形象，機智詼諧。生動比喻，開啟學生智慧之門

思路出新，新意迭現。實戰為王，注重細節的實用工具

真實案例，角色體驗。話術演練，場景化的價值傳遞

部分服務客戶：

高科技企業：太極計算機股份有限公司、福建星網銳捷網絡有限公司、三盟科技股份有限公司、信尚安物聯、卓越科技……

政府行業：新華社、商務部、工業和信息化部、海關總署、國家地震局、中科院、國家外匯管理局、國家信息中心 交通運輸部……

通信行業：中國移動、中國聯通、中國電信……

醫藥行業：北京腫瘤醫院、北大醫學部、上海華山醫院……

高等院校：北京大學、北京師范大學、中國人民大學、西安交通大學、中山大學、武漢大學、華中科技大學、大連理工大學、中央財經大學、華南師范大學、中南財經政法大學、西南大學、遼寧大學、太原理工大學……

其他：中國普天集團、神華集團 潞安集團、中國石油、鐵路總公司……

部分學員評價：

經過這兩天的培訓，使身為一個老銷售的我茅塞頓開，無論是relation法則還是BSS基礎銷售技巧都顛覆了我對銷售的理解。以前總覺得拿單才是硬道理，但是對于拿單的過程總是我行我素、天馬行空，以至于對項目的把控，客戶的理解都無法達到淋漓盡致的高度，聽了老師的課程分享案例之后，我深刻地理解了技巧是決定細節的要素。只有通過技巧才能發現挖掘客戶的需求，只有通過細節才能了解用戶的每一句話，每個動作所要傳達的信息，只有了解了客戶的真正意圖才能立于不敗之地。

——三盟科技 大客戶經理 郭總

經過近兩天的培訓，收益很大，從拜訪話術到市場開發有了更科學和系統的掌握，每講到知識點都會跟自己的實際項目、自己的客戶想到一起，迫切的想把這兩天學到的內容與實際項目運作、客戶攻關等內容運用到實際項目中。通過這兩天的培訓，也了解和學習了我們日常工作中溝通語言，了解了BSS、銷售精英手冊都非常有用的工作，區分判斷項目階段，更好的規范我們CRM的填寫規則。

——卓越科技 大客戶總監 張總

這是我第三次參加學習了，每一次都有不同的收獲，這次學完對自己最近丟單的項目做了一次全面的回顧，也找出了這次自己的不足，下個項目我會吸取上次的教訓及這次老師所給到的知識，找出目前的風險點和目前下一步的工作計劃，分布實施。本次的培訓讓我更有信心去完成下半年的任務，感謝劉老師的付出，讓我學到更多銷售相關知識。

——銳捷網絡 區域市場總監 陳總

2天的培訓時間，老師給到了很多干貨，話術、注意力的打開都很仔細講解，印象最深刻的還是劉亮老師最的一句話“要給客戶創造體現，真誠讓客戶親身體驗”，真的是感觸特別深，讓我懂得一名銷售精英，要具備價值傳遞、竟敵分析等技能之外，也要不斷提升自己的溝通話術，真誠的向客戶傳遞價值。

——信尚安科技有限公司 營銷總監 張總

這是一次非常難得的學習機會，劉亮老師通過理論講解+演練的形式，從更深層次分析了銷售取得客戶信任的原理，給出了更有效、更易操作、更標準化的方法。詳細的演示了怎樣一步步搞定客戶。讓我更好的結合實際場景，并運用在工作中。

——太極計算機股份有限公司 政企大客戶部門經理 趙總

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