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課程背景：

隨著資管新規(guī)等各項監(jiān)管要求落地執(zhí)行，利率市場化和產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈，銀行網(wǎng)點的實戰(zhàn)營銷能力必將面臨更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

在期交保險產(chǎn)品的營銷中，理念溝通、需求引導(dǎo)，豐富多彩的營銷技巧，如何能夠轉(zhuǎn)化為真實的生產(chǎn)力？在營銷的道路上，如何去向準(zhǔn)客戶快速呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品優(yōu)勢，并讓其容易理解和接受，將是直接決定結(jié)果的“最后一公里”。

天下武功，唯快不破；一步領(lǐng)先，步步領(lǐng)先。讓我們暫時忘記那些復(fù)雜繁瑣的流程和話術(shù)，通過本課程的學(xué)習(xí)，以全新的思路和高效、簡潔的產(chǎn)品呈現(xiàn)，實現(xiàn)銷售人員“說得清”、客戶“聽得懂”、雙方“記得住”的產(chǎn)品營銷效果，徹底打通期交保險營銷成功之路上的“最后一公里”！

課程收益：

● 樹立行員在客戶心中的專業(yè)形象，一勞永逸的從根源解決客戶邀約難和營銷難的問題；

● 教會行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員理清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；

● 幫助銷售崗位形成用客戶思維去理解和展現(xiàn)期交保險產(chǎn)品的習(xí)慣；

● 幫助銷售崗位梳理重點期交保險產(chǎn)品，編寫易學(xué)易用、高效簡潔的產(chǎn)品話術(shù)。

課程對象：

個金零售條線的理財經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬

課程大綱

引言：為什么學(xué)了那么多道理，營銷還是那么難

1. 從理念溝通，到最終成交，有道繞不過去的墻

2. 營銷不是一個人的戰(zhàn)斗，而是一個團(tuán)隊的戰(zhàn)役

第一講：邀約篇——高效的電話邀約流程

一、優(yōu)化呼出清單

1. 客戶名單準(zhǔn)備的原則、事項和工具

1）名單準(zhǔn)備的“三配”原則：數(shù)量匹配、來源搭配、動態(tài)調(diào)配

2）名單準(zhǔn)備的三大事項：篩選標(biāo)簽、切入理由、預(yù)期目標(biāo)

3）名單準(zhǔn)備的核心工具：電話呼出清單

2. 客戶篩選與標(biāo)簽運用

1）目標(biāo)客戶的來源：數(shù)據(jù)庫營銷與產(chǎn)品畫像

2）標(biāo)簽的運用：客觀+主觀

案例學(xué)習(xí)：重點期交產(chǎn)品優(yōu)選客戶和非優(yōu)選客戶畫像分析

3. 切入理由

1）理由的來源：系統(tǒng)提供、主動發(fā)起、市場產(chǎn)生

案例學(xué)習(xí)：某銀行的電話營銷呼出理由列表

2）切入理由選擇的三大原則：有關(guān)聯(lián)、帶感情、能轉(zhuǎn)換

案例學(xué)習(xí)：邀請張阿姨到行里面談的兩組話術(shù)有什么不同

4. 電話預(yù)期目標(biāo)設(shè)定的重要性與必要性

5. 關(guān)鍵工具實操練習(xí)：電話營銷呼出清單

二、電話營銷實戰(zhàn)九步流程

1. 自我介紹

2. 客戶破冰

3. 確認(rèn)狀態(tài)

4. 說明理由

5. 強(qiáng)化要點

6. 異議處理

7. 再次強(qiáng)化

8. 確定時間/添加微信

9. 禮貌結(jié)束

三、電話營銷事后跟進(jìn)

1. 電話營銷的自我檢視

2. 關(guān)鍵工具實操練習(xí)：電話營銷回聽自評表

第二講：專業(yè)篇——專業(yè)的資產(chǎn)配置流程

一、面談前準(zhǔn)備

1. 面談前準(zhǔn)備八部曲

2. 準(zhǔn)備工作檢視表

二、破冰暖場階段

1. 不同客戶有不同的自我介紹

2. 介紹流程，體現(xiàn)專業(yè)、利益與尊重

案例學(xué)習(xí)：某股份行的“財富體檢”開場寒喧全流程分析

3. 需求溝通階段KYC

1）提前準(zhǔn)備：分析第一+詢問第二

2）高手的KYC是一個驗證猜測的過程

案例學(xué)習(xí)：數(shù)據(jù)庫里的存量客戶怎么列KYC清單

3）KYC三步曲

案例學(xué)習(xí)：愛看NBA的陌生客戶怎么KYC

4）KYC萬金油

三、資產(chǎn)檢視并提出建議

1. 資產(chǎn)配置專業(yè)工具的使用說明

2. 六大類客戶的資產(chǎn)配置切入

3. 一塊餅看清大類缺口

案例學(xué)習(xí)：資產(chǎn)檢視切入話術(shù)

四、方案呈現(xiàn)階段

1. 滿足需求——切入單一產(chǎn)品或產(chǎn)品組合

1）不要讓所有的努力毀于臨門一腳

2）傳統(tǒng)難點與痛點

案例學(xué)習(xí)：屢敗屢戰(zhàn)，屢戰(zhàn)屢敗，都是“比較”惹的禍

2. 思路與出路

1）客戶購買決策三要素

2）好用的FABE營銷法如何運用于銀行

實戰(zhàn)練習(xí)：銀行重點產(chǎn)品FABE法則實戰(zhàn)練習(xí)

3）結(jié)構(gòu)化思維和電梯法則

3. 銀行產(chǎn)品高效呈現(xiàn)方法“1-3-6”及實戰(zhàn)運用

五、資產(chǎn)配置的后續(xù)追蹤

1. 配置資產(chǎn)高覆蓋的客戶群

2. 配置資產(chǎn)低覆蓋的客戶群

第三講：分析篇——關(guān)于銀行期交保險產(chǎn)品營銷，你必須知道的事

一、所有營銷的共性

1. 客戶購買產(chǎn)品的決策心理研究

1）產(chǎn)品的價格優(yōu)勢

2）產(chǎn)品的性能優(yōu)勢

3）產(chǎn)品的附加優(yōu)勢

2. 最有效的產(chǎn)品呈現(xiàn)方式

1）雖然有點老套，但必須要先了解的FABE

2）麥肯錫都在用，而且的確有效的“結(jié)構(gòu)化表達(dá)”

3）同樣來自麥肯錫的“30秒電梯法則”

案例學(xué)習(xí)：瓜子二手車直賣網(wǎng)的經(jīng)典版廣告

二、 萬變不離其宗的客戶營銷流程

1. 存量客戶營銷鏈條

2. 流量客戶營銷漏斗

3. 產(chǎn)品呈現(xiàn)是成功營銷鏈條上的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1）把產(chǎn)品說清楚，展現(xiàn)專業(yè)基本功

案例學(xué)習(xí)：同一個客戶同一款期交保險，成交金額多10倍

2）對問題有準(zhǔn)備，把握銷售主動權(quán)

案例學(xué)習(xí)：理財經(jīng)理兩周成交11單期交期交保險

第四講：方法篇——高效、簡潔的期交保險產(chǎn)品呈現(xiàn)方法，“1-3-6”解讀

一、高效期交保險產(chǎn)品呈現(xiàn)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

1. 一對一營銷場景

1）銷售人員視角：說得清

2）客戶視角：聽得懂

3）共同視角：記得住

2. 網(wǎng)點聯(lián)動營銷場景

1）有效聯(lián)動的特點：簡單化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、制式化

2）讓絕大多數(shù)員工動起來

3）讓旺季產(chǎn)品覆蓋絕大多數(shù)客戶

二、什么是“1-3-6”

1. “1-3-6”的整體結(jié)構(gòu)

2. 深度解讀“1”——快速切入

3. 深度解讀“3”——產(chǎn)品呈現(xiàn)

4. 深度解讀“6”——問題處理

案例：產(chǎn)品異議問題處理實例（期交保險產(chǎn)品）

三、期交保險產(chǎn)品實戰(zhàn)解析

1. 期交保險——保障類（重疾、醫(yī)療、駕乘等）

2. 期交保險——終身壽險

3. 期交保險——年金類

4. 躉交保險

實戰(zhàn)：期交保險產(chǎn)品實戰(zhàn)話術(shù)編寫與練習(xí)

課程收尾：回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案；答疑解惑、結(jié)語

蘇老師

蘇黎老師 零售銀行產(chǎn)能提升專家

● AFP國際理財師

● 14年銀行零售個金條線培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機(jī)構(gòu)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、省級機(jī)構(gòu)總經(jīng)理室成員

● 擅長領(lǐng)域：銀行網(wǎng)點零售轉(zhuǎn)型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發(fā)和維護(hù)、理財經(jīng)理核心技能訓(xùn)練、個金營銷管理

導(dǎo)師風(fēng)格：

■ 專注于研究，14年潛心研究銀行零售模式，服務(wù)全國300余家銀行，受益者30000余人，培訓(xùn)滿意度98%以上；

■ 致力于實戰(zhàn)，14年銀行業(yè)一線培訓(xùn)和輔導(dǎo)，輔導(dǎo)后銀行同期復(fù)雜產(chǎn)品銷售產(chǎn)能提升300%；

■ 體驗式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例300余個，融合創(chuàng)新實戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓；

■ 目的在產(chǎn)能，營銷工具設(shè)計簡單，拿來就能用，用了就能產(chǎn)生業(yè)績。

系列培訓(xùn)代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進(jìn)行“贏戰(zhàn)廳堂”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 4月，給12個網(wǎng)點；7月，28個網(wǎng)點；8月，19個網(wǎng)點；2016年3月持續(xù)為34個網(wǎng)點，針對大堂、高低柜員和理財經(jīng)理開展的期交保險的營銷技能提升培訓(xùn)，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進(jìn)行“一點一策”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)：為 32個網(wǎng)點，依據(jù)各網(wǎng)點的不同情況給予針對性的培訓(xùn)和輔導(dǎo)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘于2017年10月—2018年1月，開展網(wǎng)點負(fù)責(zé)人系列培訓(xùn)。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“效能提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發(fā)的系列培訓(xùn)，因培訓(xùn)效果明顯，繼而續(xù)聘開展下半年培訓(xùn)。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進(jìn)行“綜合實力提升項目”網(wǎng)點項目輔導(dǎo)： 10個網(wǎng)點，針對網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、大堂和高低柜開展的零售網(wǎng)點管理、客戶開發(fā)、營銷技能提升的系列培訓(xùn)，現(xiàn)仍在培訓(xùn)過程當(dāng)中。

精品課程：

《把握時間窗口、搶占產(chǎn)能高地》

《精準(zhǔn)營銷：細(xì)分客群經(jīng)營和需求導(dǎo)向營銷實戰(zhàn)技能提升》

《聚焦?fàn)I銷：資產(chǎn)配置和期繳保險營銷策略》

《決勝千里：銀行電話營銷實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

《理財經(jīng)理全場景營銷能力實戰(zhàn)攻略》

《全量客戶開發(fā)全流程》

《數(shù)據(jù)庫營銷—存量客戶維護(hù)與經(jīng)營》

部分合作銀行：

工商銀行：北京市分行、浙江杭州分行、浙江湖州分行、湖南衡陽分行、湖南湘潭分行、福建省分行、江蘇南通分行、江蘇揚(yáng)州分行、天津分行、淮安分行、廣東省分行、武漢分行、安徽淮北分行、安徽蚌埠分行……

農(nóng)業(yè)銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江寧波分行、浙江湖州分行、江蘇省分行、云南省分行、貴州省分行、江西省分行、重慶市分行、福建泉州分行、湖南益陽分行……

中國銀行：廣東省分行、湖南邵陽分行、湖南岳陽分行、江蘇省分行、安徽省分行、浙江杭州分行、浙江嘉興分行、……

建設(shè)銀行：浙江杭州分行、廣東省分行、上海分行……

交通銀行：浙江杭州分行、浙江紹興分行、浙江麗水分行、江蘇省分行、湖北襄陽分行、廣東省分行、山東省分行……

郵政儲蓄銀行：江蘇張家港分行、江蘇揚(yáng)州分行、湖北十堰分行、山東東營分行、山東淄博分行、安徽省分行、廣東佛山分行、廣東肇慶分行……

股份制商業(yè)銀行、城商行：招商銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、中信銀行、江蘇銀行、寧波銀行、杭州銀行…….

農(nóng)商銀行、村鎮(zhèn)銀行：永康農(nóng)商行、馬鞍山農(nóng)商行、上饒農(nóng)商行、山西村鎮(zhèn)銀行……

部分學(xué)員反饋：

相見恨晚，早點認(rèn)識就好了。現(xiàn)在把之前想做但不知道怎么做的一點點拾回來，相信會比之前做的更好，請?zhí)K老師監(jiān)督。

——農(nóng)業(yè)銀行云南省分行某網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

希望今天學(xué)習(xí)的理財經(jīng)理核心技能提升訓(xùn)練能在我未來的工作中生根發(fā)芽落地開花。

——工商銀行南通分行某理財經(jīng)理

蘇老師的幾場網(wǎng)點負(fù)責(zé)人的專題培訓(xùn)，讓我受益匪淺，找到了平時工作中為什么難以提升小伙伴積極性的原因。我想，今后與同事的溝通中，需要更積極的運用老師說到的技巧和方法，提升團(tuán)隊凝聚力，共同打造績優(yōu)網(wǎng)點。

——江蘇銀行無錫分行某網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

通過本次省骨干負(fù)責(zé)人第一階段的培訓(xùn)，從蘇老師這里學(xué)到了很多很實用的知識，身心愉悅、收獲良多。今后的工作中，有方法和工具可以用了，很棒。

——江蘇銀行淮安分行某網(wǎng)點負(fù)責(zé)人

通過今天蘇老師的授課，我知道了怎樣找尋重點客戶，知道了我接下來應(yīng)該往哪個方面努力，希望未來在實戰(zhàn)中積極運用，產(chǎn)出更多的業(yè)績。

——郵儲銀行張家港分行某理財經(jīng)理

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