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【課程背景】

銷售管理是現代企業管理特別是B2B企業管理中獲取最終利益的重要環節，很多企業在發展過程中逐步面臨以下問題：

1.企業發展進入成長期，需要引進成熟先進的銷售管理體系；

2.企業曾經發展穩定，現在遇到銷售業績增長瓶頸；

3.銷售管理過度依靠個人風格和魅力，業績隨人員更替而波動；

4.模仿照搬其他成果企業模式，業績提升效果不理想；

5.中層管理人員是由銷售提拔而成，角色轉變后管理經驗不足；

近年來自獵頭機構的市場分析顯示，越來越多的世界500強跨國企業銷售管理人員，特別是以美國科技巨頭為代表的營銷類管理人才逐步進入到了本土企業擔任銷售高管或決策層職務， 行業涵蓋了互聯網、服務業、制造業、醫藥、教育、金融、大數據、零售等各種企業，且大多成功實現了業績突破。為什么知名大企業的銷售管理人才進入跨界領域后仍然能獲得成功，這些都歸功于一套成熟的先進的系統化銷售管理模式。

企業如何建立結構清晰的、適應自身發展的、具備自我學習能力的系統化銷售管理架構，是本課程的精華所在。本課程內容全部以講師所服務過的多家國內外優秀企業成功實踐為基礎，分析對比不同銷售體系的差異化及優劣勢，結合過往實踐中總結出來的精華要點，穿插精彩的案例對比講解，同時對落地指導進行簡單明確的定義式描述，讓企業管理者在有限的課堂學習后可以迅速應用在實際工作中。通過本課程的學習，有助于企業設計并建立優秀的營銷體系，可以使企業快速實現盈利突破，并在競爭環境中立于不敗之地。

【課程收益】

?了解知名企業先進的銷售體系模式，了解什么是“系統化“的銷售管理。

?理解什么是“管”，什么是“理”，掌握快速進行系統化銷售管理的三層實戰技巧。

?提高中層銷售管理人員能力、提升各層級銷售團隊實戰管理技巧，獲取短期中期長期的業績突破方法。

?掌握如何建立一套弱化人治、強化制度和流程的銷售管理體系，確保企業銷售管理可以順應市場變化。

?分析并對比不同企業文化對營銷體系的影響，掌握借助企業上層建筑提升銷售業績的方法。

【課程特色】

培訓老師曾在世界500強跨國高科技企業擔任銷售及運營高管職務，也有成功運營國內優秀民營企業及創業公司的經驗，課程內容全部來自20年銷售及營銷管理實戰總結的經驗，提煉萃取其精華，貫穿案例，現場互動實操練習；邏輯清晰，學之能用；案例生動，共鳴強烈。

【課程對象】

企業決策層管理人員、營銷副總、銷售副總、銷售團隊中高層管理人員。

【課程大綱】

引言：沒有系統化銷售體系的企業會有那些常見的問題？

一、認識系統化管理，它的優勢和特點是什么？

1、銷售管理的發展進程，國際知名企業管理特點

?為什么很多企業喜歡用國際大公司的管理者

?系統化銷售管理的定義及優勢特點。

2、銷售管理體系基本結構，從管到理的三個層次。

?初中高級管理體系的側重點對比

?企業如何根據不同發展時期選擇相應的管理模式

3、搭建銷售管理體系時需注意的問題。

?避免業績誤導

?避免個人偏好

?注意行業屬性

?簡練不失精細，操作務必落地

二、如何通過銷售團隊的系統考核體系，解決銷售團隊“管”的問題？

1、目標管理

?目標的分類

?快速目標分解法

?設定短期目標技巧

?目標跟蹤管理技巧

2、資源管理與整合

?資源分類管理：認清資源類型、合理配置資源

?資源優先度排序技巧與考核

3、用戶管理

?關鍵項目信息、關鍵文檔、關鍵人員

?制勝要點：客戶業務流程梳理

?如何制定合格的Account Plan

4、工作時間管理

?什么是合格的時間管理

?時間使用率管理：確保時間留給用戶

?如何檢驗有效時間利用率

5、業績精準度管理（數字+時間）

?精準顆粒度

?偏差次數記錄：正負偏差及原因

6、重點項目管理

?項目過程監控

?資源梳理

?關鍵因素

?戰略、戰術、策略管理：助力機制

7、考核體系回顧總結

?挑戰的技巧-學會challenge

?教學與帶領：幫助你的團隊實現目前

三、如何搭建更有戰斗力的營銷組織，解決銷售團隊“理”的問題？

1、銷售組織架構設計模型：協同作戰VS單兵作戰

2、銷售運營管理-讓人又恨又愛的部門

?設計原則及意義

?運營數據關鍵指標：CRM行業劃分、等級劃分、用戶數據庫

3、關鍵制度體系：

?周檢查制度與季度檢查的原理

?匯報日志管理的回顧

?合規制度管理的技巧

4、重點客戶部門（KA）

?設計原則與優劣勢

?團隊構成的差異性

5、沖突應對與資源協調機制

?容易發生的沖突類型

?沖突的解決原則

?合理利用沖突

6、內部體驗崗制度

?崗位設置原理詳解：挖掘培養儲備人才

?項目設置原則及方法：需求、發起、評估

四、營銷管理上層架構（決策層）

1、薪酬績效激勵體系：

?主流薪酬及績效考核模式

?激勵政策去利益化趨勢及設計技巧

2、年度計劃、戰略制定

?宏觀分析

?數據分析

?行業分析

?財務分析

3、借助企業文化提升企業業績

?兩種截然不同的企業文化對比

4、管理風格方法論

?粗曠式還是精細化

5、學習培訓體系：

?培訓體系的重要性

?領導力的選擇與應用

?兩個需要重點設立的學習點：“定期訪談”與“大膽反饋”的學習及運用

?企業大學運營模型

6、市場營銷支持-從銷售到營銷

?打造社區的概念-行業論壇、技術論壇

?渠道和市場的布局技巧

課程回顧與總結

北老師

北 山 老師（北京）

——企業銷售體系模型資深導師、高級合伙人

曾任蘋果公司企業解決方案大區總監、全球導師

曾任甲骨文軟件（全球最大的企業級軟件公司）業務發展高級總監

曾任美國瑞樂普新媒體公司中國區副總裁

曾任戴爾計算機公司資深大客戶銷售總監

慧科訊業（大數據輿情領域前五）營銷顧問

AMDOCS(以色列知名企業)營銷顧問

中國移動，通用電氣等知名企業培訓特聘專家

【個人簡介】

北山老師曾在多家世界500強跨國企業從事過銷售及營銷管理工作，并且在新興創業公司擔任過合伙人、高級經理人等職務，以及在多家中小企業擔任過營銷管理高級顧問等職務。從業期間，為所服務企業實現了從0到1或從1 到100的業績突破。

北山老師在蘋果任職期間將所負責區域的業績從100萬提升到年度1.4億，業績在全國企業團隊排名第一；實施了每年上百場企業內訓及業務指導項目，覆蓋國內國際員工、企業用戶超1萬人次，北山老師所負責的東北區域企業客戶銷售額突破從0 到1，用一年的時間，東北區域業績最高占整體區域業績的40%。

北山老師在甲骨文（Oracle）任職期間帶領團隊開發出全新公關客戶領域市場，在整體市場處于去IOE（外資軟件）背景環境下，幫助企業提升數據庫及軟件服務銷售額140%，實現團隊業績連續三年超額完成目標。

在戴爾（Dell）公司任職期間帶領團隊實現銷售業績連續三年50%業績增長，最高一年達10倍業績目標，單張訂單超9000萬的全球記錄。

北山老師有著近20年的營銷管理經驗，所服務的企業類型涵蓋IT、通信、軟件、互聯網、零售、制造業、服務業等多種行業，職業生涯期間獲取了大量企業榮譽獎項。

北山老師基于自身20年營銷不敗戰績的豐富經驗，研究整理了詳細的企業營銷實戰手冊，旨在幫助企業結合自身企業文化及戰略目標，建立一個適于自身的現代化營銷體系模型，打造一支常勝不敗的營銷團隊。

【主講課程】

《建設常勝不敗的銷售體系-銷售管理中的“管”和“理”》

《成就Tops Sales-銷售人員培養與技能提升》

《企業文化及關鍵領導力在服務行業中的運用》

《打造用戶體驗、提升團隊凝聚力-蘋果公司體驗式管理》

《業績持續增長的秘訣：挖掘培養高質量大單》

《銀行網點社區營銷管理-蘋果公司體驗式管理學習》》

【學員評價】

北山老師的課程非常精彩，實戰案例的分析講解讓我們豁然開朗。

—— 京東物流大客戶部總監 任杰

快速拉升業績的方法很實用、邏輯清晰。以前公司也有多很多管理要求，但比較混亂沒有頭緒，按照北山老師所講，清晰易懂，實操性很強。 —— 慧科訊業銷售VP嚴宇杰

實踐案例豐富、理論條理清晰，對我們的工作很有幫助！ —— 北京移動大客戶部 宋陽

北山老師所教授的方法論另我們耳目一新，相信按照課程所傳授的方法一定能獲得更好的用戶滿意度。 —— 華夏幸福基業 項力

【服務客戶】

中國移動集團公司、河北移動公司、大連商品交易所、清華紫光、聯想集團、京東物流、國家圖書館、安利集團、通用電氣、華晨寶馬、華夏幸福、一汽奧迪、慧科訊業、環球雅思、神州數碼、海底撈、優衣庫、卡地亞、泰和車務、滴滴集團等。

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