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【課程背景】

營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟(jì)全球化和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈化的今天, 營(yíng)銷渠道的建立、大客戶的營(yíng)銷與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管控已成為建立和發(fā)展企業(yè)核心能力的重要源泉。但是，目前中國(guó)企業(yè)分銷渠道的管理體系中還存在諸多問題，例如制造商缺乏對(duì)分銷渠道的統(tǒng)籌設(shè)計(jì)和調(diào)整把握能力、缺乏對(duì)分銷渠道的理論指導(dǎo)和管理控制體系，成熟產(chǎn)品渠道各環(huán)節(jié)利潤(rùn)空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級(jí)經(jīng)銷商；同時(shí)大量事實(shí)證明，占企業(yè)客戶總量約20％的大客戶往往是企業(yè)銷售額80％的來源；成功的大客戶的銷售也非常重要。與此同時(shí)企業(yè)對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的考核往往會(huì)更看重業(yè)績(jī)結(jié)果，使得銷售人員對(duì)于自身的被關(guān)注程度往往表示不滿，因此，如何在有效激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的同時(shí)，逐步提升他們的銷售專業(yè)能力，從而實(shí)現(xiàn)銷售人員動(dòng)力與能力的最大化匹配，就成為企業(yè)銷售管理的難點(diǎn)及提升銷售團(tuán)隊(duì)整體績(jī)效的必經(jīng)路徑！

【培訓(xùn)收益】

1、提升大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力，明確他們管理角色認(rèn)知

2、掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的管理技能，提升銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率和運(yùn)營(yíng)效能

3、掌握大客戶銷售目標(biāo)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，提升目標(biāo)的執(zhí)行率

4、掌握大客戶銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力管理的管理方法，強(qiáng)化大客戶銷售的過程管理

【培訓(xùn)對(duì)象】

管理大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的

公司營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)、大客戶銷售總監(jiān)、銷售部門經(jīng)理、主管

【授課方式】案例+視頻+講解互動(dòng)

【課程大綱】

第一講 大客戶銷售經(jīng)理的管理認(rèn)知與領(lǐng)導(dǎo)力

案例分析……

1、大客戶銷售經(jīng)理的管理角色定位

銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)精英的區(qū)別

銷售經(jīng)理的幾種角色定位

2、大客戶銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

銷售經(jīng)理的人格特質(zhì)

銷售領(lǐng)導(dǎo)力行為

職業(yè)發(fā)展與領(lǐng)導(dǎo)力

3、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理要點(diǎn)

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的五大控制點(diǎn)

大客戶銷售團(tuán)隊(duì)管理的收與放

案例分析……

第二講 大客戶銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

案例分析……

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的6大任務(wù)

2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的人力資源建設(shè)

人力資源規(guī)劃流程

招聘策略

新人面試技巧

如何讓新人快速形成戰(zhàn)斗力

培養(yǎng)和輔導(dǎo)下屬的方法

人員結(jié)構(gòu)的優(yōu)化

3、團(tuán)隊(duì)溝通建設(shè)

銷售團(tuán)隊(duì)的典型溝通情景

團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通規(guī)則

外部溝通要求

4、銷售團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)

狼性銷售團(tuán)隊(duì)的精神

團(tuán)隊(duì)氣氛的營(yíng)造

新生代銷售的心理輔導(dǎo)

5、銷售團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化建設(shè)

員工的職業(yè)階梯

職業(yè)規(guī)劃輔導(dǎo)

對(duì)重點(diǎn)員工的培養(yǎng)

案例分析……

第三講 大客戶銷售的目標(biāo)管理

案例分析……

1、銷售目標(biāo)管理五大事項(xiàng)

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)設(shè)計(jì)

銷售責(zé)任區(qū)的劃分

目標(biāo)的分解

2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì)

目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程

目標(biāo)的效用最大化原則

目標(biāo)設(shè)計(jì)的綜合平衡

目標(biāo)設(shè)計(jì)策略

3、銷售目標(biāo)的分配

分配銷售目標(biāo)的五個(gè)維度

銷售責(zé)任區(qū)劃分要考慮的因素

分配銷售目標(biāo)的時(shí)間因素

目標(biāo)分配的溝通策略

4、計(jì)劃管理

如何將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為可執(zhí)行的計(jì)劃

計(jì)劃書的編制

計(jì)劃審批與執(zhí)行流程

計(jì)劃執(zhí)行的PDCA

案例分析……

第四講 銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升

案例分析……

1、什么是銷售執(zhí)行力

銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力分析

銷售執(zhí)行力的5種行為

銷售執(zhí)行力必須回答的3個(gè)問題

執(zhí)行力3要素

銷售執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)

2、提升銷售執(zhí)行力的上層建筑

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任

制度完善

營(yíng)造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力氣氛

3、銷售過程管控

銷售過程的隱性損耗

過程管控的價(jià)值

銷售過程管控的五個(gè)維度

銷售目標(biāo)進(jìn)程表

4、提升銷售業(yè)績(jī)的管理杠桿

以銷售漏斗提升效率

以典型模式提升成功率

以大項(xiàng)目提升銷量

以客戶聯(lián)動(dòng)效應(yīng)提升訂單量

以區(qū)位營(yíng)銷戰(zhàn)略提升市場(chǎng)密度

案例分析……

何老師

•微連接思維大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷落地導(dǎo)師

•女性思維研究者

•平衡式落地項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)專家

•用友軟件公司珠寶行業(yè)銷售總監(jiān)

•原新中大軟件溫州分公司總經(jīng)理

•溫州數(shù)碼網(wǎng)絡(luò)科技有限公司研發(fā)總監(jiān)+銷售總監(jiān)

•北京大學(xué)MBA總裁班特聘教授

•清華大學(xué)MBA總裁班客座教授

【培訓(xùn)特點(diǎn)】：

培訓(xùn)風(fēng)格：有理論高度，講解深入淺出，生動(dòng)活潑，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，緊扣企業(yè)實(shí)際情況，學(xué)員學(xué)后的可操作性強(qiáng)，深得學(xué)員的歡迎與信賴

【主要培訓(xùn)課程】：

主講課程：

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)類：《女性消費(fèi)心理與營(yíng)銷策略》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維深化傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型與商業(yè)創(chuàng)新》《傳統(tǒng)企業(yè)如何做好O2O轉(zhuǎn)型》《互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷》《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維》《門店O2O營(yíng)銷》《女性化思維》《電商經(jīng)營(yíng)模式解析》《實(shí)戰(zhàn)微信營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)金融》《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷》《眾籌創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)》《社群精準(zhǔn)營(yíng)銷》《互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)者與創(chuàng)業(yè)者新盈利模式》《產(chǎn)品滯銷困局的突破營(yíng)銷》《大數(shù)據(jù)分析》《第四次革命人工智能重塑未來商業(yè)》《電商爆款運(yùn)營(yíng)與打造》《互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代下銀行公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷》

銷售管理：《從業(yè)務(wù)精英到管理精英》 《卓越的銷售團(tuán)隊(duì)管理》《打造狼性高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)》

銷售：《基于產(chǎn)品組合的方案營(yíng)銷》《大客戶關(guān)系營(yíng)銷》《銷售溝通與產(chǎn)品呈現(xiàn)》《突破大客戶的決策鏈》《大客戶銷售經(jīng)理商務(wù)談判》《大客戶銷售流程與關(guān)鍵技巧》《大客戶銷售流程關(guān)鍵技巧之-客戶拜訪》《銷售的自我激勵(lì)》《商務(wù)方案展示技巧》銷售溝通與呈現(xiàn)技巧》《人脈資源管理與高端客戶開發(fā)》《產(chǎn)品推廣與差異化營(yíng)銷策略》《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方案營(yíng)銷》《目標(biāo)銷售》《大數(shù)據(jù)時(shí)代的客戶關(guān)系管理與CRM》《九型人格與銷售管理》《顧問式銷售技巧》《大客戶談判與摧款技巧》《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)分析》《大客戶客戶關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)》《銀行行長(zhǎng)及客戶經(jīng)理大客戶策反與關(guān)系營(yíng)銷》《銀行營(yíng)銷人員社區(qū)活動(dòng)策劃與營(yíng)銷技能提升》

綜合管理：《職業(yè)化溝通》《領(lǐng)導(dǎo)力提升與沖突管理》《情商溝通》《邏輯表達(dá)與呈現(xiàn)》《工匠精神》《管理的19個(gè)密碼》《完成任務(wù)百分百-贏在執(zhí)行力》

【服務(wù)過的企業(yè)及項(xiàng)目】：

廣東移動(dòng)、河南移動(dòng)，四川移動(dòng)，山東電信，寧夏電信，城投集團(tuán)，中國(guó)銀行，建設(shè)銀行，農(nóng)業(yè)銀行，平安銀行，中海油、富士康（IDPBG事業(yè)群）、五八信息技術(shù)、福能集團(tuán)、平安集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、深圳高新技術(shù)協(xié)會(huì)、百宏集團(tuán)、賽輪集團(tuán)、廣州影達(dá)、白云電器、深圳北大醫(yī)院、江門一體化衛(wèi)生系統(tǒng)、陽(yáng)江區(qū)域集成衛(wèi)生系統(tǒng)項(xiàng)目、恩普醫(yī)療器械、海王生物、百泰集團(tuán)、周大生珠寶、周大福珠寶、工商銀行、香格里拉大酒店、凱悅大飯店、亞達(dá)燈具、常州市政工程、聯(lián)華超市、華僑飯店(五星級(jí))、溫州王朝大酒店、中鐵、TCL集團(tuán)、萬利達(dá)軟件、永和餐飲、正泰集團(tuán)、紅青蜓集團(tuán)、奧康集團(tuán)、森馬集團(tuán)、東莞大地通訊、深圳母嬰部落婦幼用品、丑丑嬰兒用品、春田母嬰用品、媽媽喜多互聯(lián)網(wǎng)科技、廣州電力

總裁班：中山大學(xué)，暨南大學(xué), 蘇州大學(xué)，常州大學(xué)，溫州大學(xué), 九段云商, 九段云商私董會(huì)，聚成，高新技術(shù)協(xié)會(huì)

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