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課程背景：

在我國，無論是政府部門還是企業，無論小公司還是大集團都需要通過招標采購服務或者是參與投標爭取中標行為。而獲取各方面市場信息并不容易，一是市面上的招投標信息歸類不全面，二是采購方的關鍵人信息，三是行業或者是競爭對手的信息……

隨著招投標領域的法律法規越來越完善，監管環境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業因為把握住了一個機會而青云直上，有的企業因為業務人員的能力不夠錯失大標而置企業于生死之地。一場投標戰役將決定公司未來一段時間的發展布局和戰略規劃，甚至會決定區域內相關企業誰主沉浮。

本課程將幫助市場拓展人員了解市場情報的來源，分析采購人員心理及招標采購流程，利用招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性，引導招標方，幫助實現投標策略，提高中標率。

課程收益：

● 學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；

● 學會引導招標方在招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現其采購目標；

● 學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；

● 更快地與實際工作接軌．學會正確的投標技巧，轉敗為勝，了解招標方心理、學習競爭對手技法、競爭情報的搜集及其技術應用

課程對象：

投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、市場拓展人員等）

課程大綱

第一講：綜述---市場情報概述

一、市場情報的種類及區別

分析：市場情報分析要完成的任務

分析：不同層次對市場分析的不同需要

討論：你的情報從何而來？

二、市場情報收集與分析

1. 企業常用的市場分析方法

1）PEST分析（宏觀環境分析）

2）價值曲線分析

2. 如何制定市場調研計劃

1）市場容量

2）需求特點

3）競爭對手

4）目標人群

5）市場環境

6）發展預測

7）目標市場

3. 細分市場的方法

1）市場地圖法

2）信息搜索法

演練：客戶訪談及拜訪

4. 情報收集的對象與特點

1）競爭者/消費者/供應商/投資者情報搜集

2）政府/行業/企業內部情報收集

3）商業秘密泄漏的10種主要途徑

討論：如何對競爭對的情報進行分析？

第二講：投標產品（服務）需求管理

一、關注內部需求

演練：請針對某類產品的客戶面臨的一個問題，分析和提出產品特性、包需求、設計需求、設計規格。

二、如何編寫報告及實用案例討論

練習、模板展示：《競爭情報分析報告》

練習、模板展示：產品競爭力分析報告》

練習、模板展示：《市場調研報告》

其他模板分享與交流

第三講：針對招標規則，做什么才能讓招標規則對己有利？

一、評標規則的設定

1. 商務門檻不好定，我們應該怎么辦？

措施：

1）確定入門條款的內容完整

2）相關費用核實、精確

3）有利條件的理順運用

2. 技術規范不好改，如何應對？

措施：三步搞定技術規范書：和技術人員充分交流、規避法律風險、展示優勢

3. 評標細則不好編，如何應對？

措施：三個維度進行編寫：報價權重的確立、商務部分權重確立、技術部分權重確立

案例分享：二個字錯失一個億元項目

二、降低競爭對手的優勢

1. 針對競爭對手——六步讓對手威脅降到最低？

一步：競爭對手分析層次圖

二步：引導對手行為

三步：洞悉對手策略

四步：掌控對手方向

五步：分析對手狀況

六步：確定對手名單

2. 對手關系不一般——四維方法應對

一維：知己知彼——掌握競爭對手盡可能多的信息

二維：競爭不可避免——當然不要惡意中傷

三維：學習——了解競爭對手優勢

四維：共享資源——攜手共贏

討論：競爭對手蠻橫不君子，我們應該怎么辦？

3. 如何讓對手高傲配合

措施：根據企業戰略目標，制定對應策略

案例分享：一個資格證照，改變一個結果

三、摸清客戶真實想法

1. 面向客戶關系，如何讓人性化心動為行動？

措施：兩大方面——從客戶需求出發、構建新型客戶關系

2. 客戶想法不好猜，如何做?

措施：感同身受——“五條金律”

3. 客戶言行不一致，如何做？

措施：洞察天機——過程跟蹤見微知著

4. 客戶立場不果斷，如何做？

措施：三個方法確定客戶真實想法——機會錯失、數據展示、目標對比

案例分享：評標時刻，才知客戶的真心

第四講：針對招標規則，如何利用規則降低風險

一、不可估因素的引導

1. 面向錯綜風險——從招投標規則入手

2. 自身成本不可控——從成本及產品入手

案例+討論：客戶傾向不堅定，應該怎么辦？

二、評標過程的引導

1. 面向評標過程，如何有效發揮優勢到極致？

措施：人無我有、人有我優

案例+討論：評標過程不順暢，應該怎么辦？

三、中標后合同的引導

1. 贏得中標結果——兩種方法，讓風險可控下利潤優化（投標決策確定、標談判）

2. 三步破局“最低價中標”

3. 把握四個因素——應對合同談判不從容（人、事、時、地）

4. 客戶維護不及時——依賴依靠、相輔相成剛柔并濟、信守原則、互惠互利、拉近距離、贏得口碑、善始善終、跟蹤追蹤、運籌帷幄……

案例分享：老客戶關系維護，就是要多跟客戶發生“關系”

課后行動計劃

現場互動與問題解答

1. 待解問題答疑

2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組相互傳閱

3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱

4. 現場學習情況的小組評分統計

俞老師

俞丹老師 招投標資深專家

14年招投標實戰經驗

高級職業經理人

國家高級人力資源管理師

曾任：中商集團丨首席投標負責人

現任：居然之家丨首席市場官（CMO）

擅長領域：投標團隊管理、投標項目指導、招投標項目談判、標書制作……

※武漢大學管理培訓中心、武漢市政府“萬企育才”、居然之家新零售等企業單位特邀講師

※重慶車檢院（國企）、天津龍馬恒信環境科技有限公司、中商集團等企業的招投標咨詢顧問

※累計參與招投標項目超過5000個；年均經手投標項目400+以上，中標產值達數十億。

實戰案例：

【俞老師專注于招投標領域14年，對投標、控標、標書編寫系列招投標全流程有豐富的實戰經驗及系統思維，致力于最大化幫助企業實現項目采購效能的提升。曾服務過華中科技大學、武漢大學、地質大學、中國人民解放軍中部戰區總醫院、中國移動、中國電信、烽火集團等500+家企業事業單位。】

01-【國家層面——軍運會食材物資配送項目】

→成果：擔任項目負責人，帶領團隊承接并圓滿完成習總書記接待印度總理莫迪期間國家領導人食材供應工作，并于2019年，通過投標，中標“軍運會食材配送”項目，參與并圓滿完成軍運會食材外國政要、運動員的食材供應工作，并獲得一致好評。

02-【湖北省司法系統——全省26家監獄物資配送服務項目】

→成果：擔任項目負責人，通過事前預案、事中控制、事后總結使得項目公開招標，我方中標全省26家監獄的物資、食材配送。累計年配送額2億元，成為單位當年重點項目之一。

03-【湖北省建筑系統——中建三局集團/中冶南方食材物資配送服務項目】

→成果：全程操盤整個項目的開發、招標、投標，最終使得本項目拓展到全省40+項目（從中建三局總包公司拓展到中建三局綠投公司、文教事業部、火神山、雷神山項目）的物資配送，整體年配送金額達到5000萬元，實現10%的遞增。

04-【武漢市醫院系統——年節物資配送項目】

→成果：操盤全省醫療系統-陸軍總醫院、中南醫院、婦幼醫院等超十家醫院的項目開發、跟進、投標、中標、配送服務，實現年中標金額8000萬元。

部分授課案例：

★ 曾為中商集團講授《招投標知識專題培訓》、《滿分標書編寫》等課程，累計20+期

★ 曾為壹佰利集團講授《招投標全流程》、《投標文件制作實操》等課程，累計9+期

★ 曾為環球能量控股有限公司講授《招投標全流程》，累計7+期

★ 曾為迅達集團講授《標書編寫及質疑投訴》課程，累計6+期

★ 曾為天津龍馬恒信環境科技公司講授《控標技巧及滿分標書編寫》課程，累計5+期

★ 曾為食品伙伴網講授《投標文件制作實操》課程，累計5+期

★ 曾為重慶車輛檢測院講授《招投標全流程》，累計4+期

★ 曾為居然之家集團-新零售講授《投標全流程及滿分標書編寫》累計4+期

★ 曾為武漢第二電線電纜講授《大客戶營銷及滿分投標文件實戰技能》課程，累計4+期

★ 曾為武漢市政府“萬企育才”講授《政府采購與市場開拓專題研修班》課程，累計4+期

主講課程

《控標的奧秘與步驟》

《后疫情時代的奪冠中標法則》

《投標法規應用與質疑投訴技巧》

《游刃有余——全流程榜首標書編寫技能》

《葵花寶典——搞定你的大客戶，提高中標率》

《提高中標率——市場情報分析與方案引導》

授課風格：

內容有干貨：對大量的、真實的政府項目營銷與招投標采購的案例進行解讀，并給出有效的對策和解決方法。

結構有邏輯：課程設計根據實操流程，一環扣一環，系統化運作各個項目的方法。

課程有工具：通過實戰案例，提煉出培訓精華，總結成實操工具，解決落地實際問題。

部分服務客戶：

央企：重慶車輛檢測院、武漢第二電線電纜有限公司、中商集團、中國聯通成都分公司、烽火通信科技股份有限公司、北大荒農墾集團、中建三局、中國人保……

其它企業：武漢綜能裝飾工程有限公司、貴港華奧房地產開發有限公司、武漢洛福特有限公司、湖南比揚醫療科技有限公司、連云港開發區人力資源開發有限公司、深圳市玉禾田物業管理有限公司、固安百朗勞務派遣有限公司、江蘇中電創新環境科技有限公司、深圳無眼界科技有限公司、納福集團、福州科煌生態環保科技有限公司、煙臺富美特信息科技股份有限公司、武漢泰格爾智能裝備有限公司、環球能量控股有限公司、常州百味餐飲管理有限公司、武漢壹佰利集團、廣東碧峰山泉公司、高郵市衛星卷煙材料有限公司、豐澤宏達商用設施有限公司……

部分客戶評價：

非常感謝俞丹老師給我們上了一堂既理論性強、又精彩生動、實戰實用的專業課程！俞老師給我們講到的“五步中標法：尋、跟、控、投、中”，客戶關系的“三交”等新鮮理念，對我們參與招投標項目有極大的指導性和針對性。全國各分公司，要以此次培訓為契機，提升自己的招投標技能，奮力完成今年集團項目招投標工作任務，在團險業務上再創新高！

——中國人保健康股份公司 李總

招投標：從知道到精通、從會做到做得專業，從標書到戰書獲取中標！俞丹老師的課程非常實戰，引領我們走向系統的通道，持續深度學習，是非常有必要的。

——重慶車輛檢測院 曹經理

一堂干貨滿滿的課程，在極短的時間內讓全體學員快速進入狀態，在緊張的實戰模擬競爭和寓教于樂的輕松氛圍兩種狀態中不斷切換，老師以高超的掌控力和深厚的功底讓我們從淺至深的掌握控標的重點和技巧，給老師點贊。

——中國聯通 易經理

兩天的課程學習下來，收到滿滿的趕回，俞老師的課程思路清晰，案例詳實，這次大家都系統的學習了招投標知識，解開了工作中的很多疑惑。期待還要機會再次上老師的課。

———常州百味餐飲 余總

上了幾次控標技巧類的培訓課程，這次應該是收獲最大的一次。這次課程感覺上比以往提升了一個檔次，有提煉和升華，有實戰和落地。

——環球能量控股有限公司 鄒經理

通過聽俞老師授課，我感受有三點：一是內容極其實戰，二是提煉總結得十分到位，三是生動活潑，四是投標工具實用。兩天聽下來包括我在內大家始終情緒高昂，毫無倦意。我聽過很多培訓的課了，這樣好的效果是第一次。

----深圳玉禾田集團 喬總

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