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培訓對象

策劃專員

培訓內容

第一部分 化妝品市場與促銷策劃理論

一、新環境下化妝品市場經營特點

1.化妝品市場特性

2.典型市場分類

二、化妝品區域市場分析

1.化妝品區域市場分析的五大要素

2.分辨問題與癥狀，明確營銷障礙

3.利用促銷與活動克服營銷障礙

4.通過區域市場分析形成會員活動策略

三、促銷的策略與工具

1.什么是促銷

2.廣義的促銷

銷售促進

人員推銷

公共關系

廣告

3.狹義的促銷

4.促銷對象的類別

四、促銷的主要形式和運用

1.免費贈送

2.附贈品

3.試用

4.優惠

5.聯合促銷

6.主題活動

7.抽獎

8.印花

9.演示

10.會員、俱樂部

11.團購

12.其他

第二部分 化妝品市場促銷活動設計

一、目標

1.目的和目標

什么是促銷的目的和目標

兩者之間的關系

2.如何制定促銷目標

3.如何使促銷活動具有戰略性

分析營銷障礙

如何通過促銷克服營銷障礙

二、價值

1.客戶價值公式

促銷價值的含義

2.以客戶價值牽引客戶行動

3.從客戶價值看促銷趨勢

促銷價值提供的趨勢

三、產品

1.讓產品自然成為促銷中的主角

2.如何在促銷中讓產品功能巧妙呈現

四、整合

1.整合促銷資源

發現社會海量的富余產能。

2.如何整合外部資源

外部資源: 流行文化/時尚主題/政府……

3.如何整合內部資源

以創新思維發現公司內部資源

4.如何利用互聯網促銷

五、參與

1.在促銷中增加客戶體驗

2.增加客戶參與性之一:互動

3.增加客戶參與性之一: 制造事件(新聞)

4.增加客戶參與性之二: 情趣

情趣/新奇/體驗

5.增加客戶參與性之三:調動多種感官

六、一致

1.一致性的含義

2.促銷和品牌個性的有機聯系

七、總結: 促銷設計六要素的內在關系

第三部分 如何組織與實施促銷

一、組織與實施促銷的流程

1.籌備階段

2.實施階段

3.總結與跟蹤階段

二、促銷策劃準備的四大關鍵

1.促銷籌備的基本過程

理解策略,分析市場

形成文案

資源準備

試點

2.如何讓上級重視提案

3.如何讓協作部門充分合作

4.如何進行資源準備

5.如何寫活動策劃報告

三、實施促銷的四大細節

1.整體計劃

2.責任與授權

3.人員安排

4.物料準備: 設計、制作、保管

5.場地設計與布置

6.客戶互動：串臺詞、話術、促銷品發放(業務辦理)

7.后勤保障：運輸,電，用餐……

8.備用方案:天氣、突發事件;意外處理

四、總結與跟蹤

1.成本-收益分析

2.跟蹤

3.建檔

4.總結考核

五、促銷活動禁忌

不做

組織不了的活動

損害品牌的活動

事倍功半的活動

客戶參加很長時間才能獲得利益的活動

徐老師

█ 簡歷

徐志，中國市場學會理事，碩士生導師, 清華大學（校方簽約）EMBA講師、北京大學EMBA講師。原北京和君咨詢有限公司咨詢師。

1988年浙江大學研究生畢業，1996年開始從事營銷咨詢至今, 曾任2家大型公司(三川水表、南昌啤酒)營銷總監。先后為三十多個品牌提供咨詢或策劃，為全國200余家企業提供營銷培訓服務。發表營銷、管理方面論文數十篇。

█ 提供咨詢（策劃）的品牌包括

1.太太口服液公共關系及促銷策劃（1996年）

2.龍牙百合粉整體營銷策劃（1997年）

3.娃哈哈新口味果奶上市推廣（1997年）

4.《信息日報》形象推廣策劃（1999年）

5.海爾俱樂部發展策略（2000年）

6.三九連鎖藥店市場推廣（2000年）

7.美的冰箱上市推廣（2000年）

8.三川水表營銷及營銷系統重建咨詢（2001年）

9.紅星美凱龍上市推廣(2002年)

10.亞洲啤酒有限公司營銷組織建設咨詢（2003年）

11.南昌公交廣告公司營銷管理咨詢（2005年）

12.金太陽教育有限公司營銷體系優化咨詢（2006年）

13.建設銀行江西省分行顧客服務提升咨詢項目（2008年）

14.中國移動服務示范內訓師體系構建與認證咨詢（2008年）

15.三琦生物制藥公司營銷體系建設咨詢項目（2009年）

16.湖南長沙移動客戶經理能力培育與認證項目(2010年)

17.中國電信營銷管控咨詢項目（2010年）

18.某省電信營業廳銷售轉型項目營業廳銷售轉型項目（2012年）

█ 培訓過的公司（品牌）

上市公司

·萬 科 ·蒙 牛 ·中國移動 ·泰豪科技 ·安源股份

·聯創光電 ·贛粵高速 ·中國電信 ·東方航空 ·中江地產

·美的電器 ·江鈴汽車 ·江中制藥 ·仁和藥業 ·杭蕭鋼構

·江西銅業 ·正邦科技 ·仁和藥業 ·工商銀行 ·恒大高新

·三川股份 ·江西長運 ·泰和誠 ·新鋼股份 ·中國人壽

·海信電器 ·大族激光 ·洪城水業 ·建設銀行

其他公司

1.快速消費品：

娃哈哈； 太太藥業； 紅牛飲料; 天一酒業； 紅日廚衛; 春絲面條

陽光乳業; 寧紅集團; 南昌啤酒; 山峰日化; 金圣卷煙; 贛牌卷煙; 廣豐煙廠; 星星餐飲; 四特酒; 潤 田; 金納爾啤酒; 康怡購物中心; 上海金師傅連鎖；七彩果公司;

2.電信行業

為全國24個省(市)移動公司做過針對電信行業的專業培訓。培訓總天數約300天(注：全國除江蘇、安徽、北京、河北、海南、浙江以外的所有移動); 上海、廣東、江蘇、江西四省(市)電信。

3.耐用消費品/工業品

金牌廚衛； 豐和新城; 國宇房產; 別克汽車; 瑞風汽車；昌河汽車; 金鼎軟件； 瑞景陶瓷; 中脈公司; 豐源集團; 貴溪化肥; 中景集團;

星港床墊; 博萊飼料; 豐德實業; 鴻圣彩印; 英泰裝飾; 鴻瑞建材; 華能集團; 中鐵快運; 南方電器；天涯種業; 鑫發房地; 紅星美凱龍; 平海房地產; 南昌鋼鐵廠; 雅馬哈摩托;

4.醫院/醫藥

聯邦制藥; 珍視明；南昌人民醫院；上饒腫瘤醫院; 北京順義中醫院；山東濟寧人民醫院; 江西兒童醫院; 中國醫學論壇報；南昌市第三醫院; 黃慶仁棧連鎖藥店; 百思特藥業;

5.其他

中國郵政；華融資產; 東航油料公司; 泰康人壽; 番禺國稅; 廣州國稅;贛州高速; 中國鐵通; 樂平煤礦; 中電投; 都市消費報；信息日報；學大教育; 科文連鎖書店; 金太陽教育；大嘉和;

█ 培訓課程介紹

1.營銷管理

備注：本課程適合大學EMBA、MBA以及企業內訓中的營銷策略課程。課程兼具理論性及實戰性：一方面，課程講師一直在高校從事市場營銷的理論研究與教學；另一方面，在課程中公開的案例(包括討論)近100個，其中50%來源于講師近16所做過的咨詢、策劃或親歷的發現，極具實戰價值。

2.營銷思維與營銷策略

3.服務營銷

4.服務戰略-解讀新經濟贏利密碼

5.工業品營銷

6.弱勢產品的營銷突圍

7.中小企業低成本營銷之道

8.促銷策劃

9.渠道營銷

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