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學員背景：

這次培訓的主要目的就是為商業地產營銷人傳授商鋪營銷的專業銷售體系與管控執行體系以及銷售拓客逼定與去化執行的操作體系，以求實現商鋪銷售人專業水平提升的目的，以求實現商鋪銷售精準拓客以及持續旺銷的目的。

學員對象：

商業地產開發企業項目總，商管總，招商總，營銷總，運營總，企劃總和商鋪銷售的相關營銷人員以及全產業鏈上為商業地產項目提供銷售服務的企業與機構等中高層管理者。

主要內容：

第一部分：從商業經營角度詮釋商鋪銷售策略

1、商鋪概念及分類

（1）按照不同形式對商鋪進行分類

（2）從住宅功能角度理解商鋪概念

（3）從商業功能角度理解商鋪概念

2、商鋪價格及不同角度理解

（1）商鋪價值的影響因素

（2）從商業經營角度理解商鋪價格

3、商鋪“入市者”畫像分析及市場關注度

（1）商鋪意向客戶畫像分析

（2）商戶關注點及溝通要點

（3）從商業經營角度提升商鋪銷售成功率

（4）投資商鋪未來升值空間的分析

4、商鋪營銷策略理論

（1）商鋪營銷策略8P理論

（2）商鋪銷售儲客策略及執行

①商鋪銷售儲客方法及執行

②商鋪銷售客戶誠意度摸排三部曲

③客戶預銷控表及開盤開花圖制定

（3）商鋪銷售拓客策略及執行

①拓客地圖編制方法及執行

②拓客意向客戶尋找方式及執行

③拓客精準鎖定“有錢人”的途徑

④商鋪銷售人海戰術策略及執行

（4）商鋪銷售開盤策略及執行

①商鋪銷售開盤模式及執行

②商鋪銷售方案制定有的放矢

③商鋪銷售開盤價格策略及執行

（5）商鋪銷售逼定策略及執行

①商鋪銷售單兵作戰策略及執行

②商鋪銷售球場踢球策略及執行

③商鋪銷售客戶逼定策略及執行

（6）商鋪銷售策略與營銷策略之間的關系

①推盤進度與營銷熱度兩者之間的關系

②從開發商視角進行資金投入產出測算

③從客戶角度進行商鋪投資回報率測算

5、商鋪銷售高效執行力團隊的打造

（1）打造高效執行力團隊的三個核心問題

（2）高效執行力團隊的心態塑造

（3）高效執行力團隊的執行角色塑造

6、商鋪銷售自銷、代銷、分銷的優劣勢分析及管控

（1）商鋪自銷與代銷的關系

（2）商鋪銷售自銷、代銷、分銷的優劣勢分析及管控

7、商鋪自持與代銷比例劃分

（1）商鋪自持與銷售的關系問題

（2）從商業經營角度理解商鋪自持與銷售

（3）商鋪自持與銷售操盤模式及案例分析

8、商鋪租金是銷售價格形成的基礎

（1）商鋪租金價格形成機制

（2）商鋪四個租金定價方法

（3）商鋪租金受經營業態的影響

（4）商鋪租金受店鋪形態的影響

（5）商鋪銷售價格制定方法

（6）租金價格與銷售價格之間的關系

（7）利用基準定價法測算商鋪銷售價格

9、新形勢下商鋪定價方法及流程

（1）商鋪定價的前置性工作

（2）商鋪三種常用定價方法

（3）商鋪定價的具體流程

（4）商鋪一鋪一價表的制定

10、售后返租的操作風險及規避技巧

（1）售后返租優劣勢及適用性分析

（2）售后返租的操作模式

（3）售后返租操作風險及如何規避

11、產權式商鋪銷售風險及防范

（1）產權式商鋪涉及法律合同關系

（2）產權式商鋪售后返租法律風險及防控

12、商鋪合同法律風險及其防范

（1）商鋪租賃合同法律風險及防控

（2）商鋪委托經營合同法律風險及防控

（3）商鋪銷售合同法律風險及防控

13、從商業經營角度詮釋商鋪銷售全流程

（1）商業經營定位決定商鋪銷售市場定位

（2）商業業種業態決定商鋪租金段位劃分

（3）商業招商對銷售的基礎性指導作用

（4）商業后期運營決定商鋪投資收益的持續性

（5）商業營銷活動助力籌備期商鋪銷售去化

第二部分：商業地產與住宅地產的區別

1、商鋪投資與住宅投資的區別

（1）商鋪與住宅政策風險不同

（2）商鋪與住宅投資門檻不同

（3）商鋪與住宅產品屬性不同

（4）商鋪與住宅投資理念不同

2、商鋪銷售與住宅銷售的區別

（1）商鋪銷售與住宅銷售對地理位置要求不同

（2）商鋪銷售與住宅銷售目標客群不同

（3）商鋪與住宅功能用途不同

（4）商鋪與住宅銷售環節不同

（5）商鋪與住宅對物業要求不同

（6）商鋪與住宅產品設計不同

（7）商鋪銷售與住宅銷售對專業程度要求不同

（8）商鋪與住宅對開發商綜合實力要求不同

3、商鋪營銷與住宅營銷的區別

（1）商鋪營銷與住宅營銷市場研究方向不同

（2）商鋪銷售與住宅銷售營銷策略目標不同

（3）商鋪與住宅營銷現場包裝內容不同

（4）商鋪銷售與住宅銷售廣告宣傳不同

（5）商鋪營銷與住宅營銷推廣節奏不同

（6）商鋪營銷與住宅營銷打造主題不同

（7）商鋪營銷與住宅營銷宣傳費比例不同

4、商鋪運營與住宅運營管理的區別

（1）商鋪與住宅的管理主體不同

（2）商鋪與住宅的管理內容不同

（3）商鋪與住宅的管理復雜程度不同

（4）商鋪與住宅的管理費用標準不同

5、商鋪不同銷售模式之間的區別

（1）商鋪八個不同銷售模式之間的區別

（2）商鋪八個不同銷售模式的案列分析

6、不同類型商鋪的銷售策略及操作方式

（1）商業街商鋪的歷史發展階段及形態

（2）不同類型商鋪的銷售模式及操盤要點

第三部分：商鋪銷售營銷策略及執行

1、籌備期

（1）營銷道具籌備、推廣道具籌備、團隊搭建培訓

（2）商鋪銷售兩種不可或缺媒體選擇

（3）窄眾營銷與泛眾營銷的關系

（4）窄眾營銷精準鎖定目標群群體

2、蓄水期

（1）項目形象亮相、客戶登記回訪、銷售價格制作

（2）大客戶目標鎖定及尋找流程

（3）大客戶談判及意向鋪位落定

3、預熱期

（1）不同的預熱方法及組合應用

（2）借勢與造勢的方法及應用

（3）熱度評定是制定開盤售價的依據

4、強銷期

（1）商鋪放盤方法及組合應用

（2）銷售現場管理及突發事件處理

（3）媒體推廣執行及現場氛圍打造

5、持銷期

（1）根據前期銷售情況采取價格拉升策略及優惠策略

（2）利用平面廣告、證據傳播、促銷活動正面強化推廣效果

6、開業期

（1）真實銷控和虛假銷控采取不同掃尾執行

（2）標準化的操作流程開業推廣成功的關鍵

（3）執行公司、演繹公司、經營商戶協同配合

第四部分：商鋪最新營銷模式及案例分析

1、商鋪強勢營銷全程解讀-案例分析

2、大面積商鋪四種營銷模式-案例分析

3、萬達金街商鋪營銷模式-案例分析

4、三四線城市商鋪營銷模式-案例分析

總結 討論 問答

蔡老師

講師介紹：

商業地產高級顧問

商業地產招商運營實戰專家

現任某知名商業地產企業高管

曾任新星集團商業地產部經理

曾任大連新天地項目招商總監

曾任萬達廣場沈陽區域招商運營副總經理

東北大學文法學院行政管理系，碩士研究生，12年商業地產開發管理從業經驗，操盤項目包括城市綜合體、購物中心、傳統百貨、社區商業、白金五星級酒店，目前任職知名商企高管，對商業項目前期定位、業種業態劃分、招商、營運、營銷有獨特的見解和豐富的操盤經驗，尤其，對籌備期項目經歷的困局及破局，運營期的經營分析及調整方法，有豐富實戰經驗及正確處理方法，對整個商業項目的前期籌備、中期破局，后期調整，形成一條客觀正確的管理思路，可以從容面對各個商業項目經營及管理。是一位實戰派商業地產運營管理專家。

服務的幾個主要項目：新星中心城市綜合體項目，大連新天地購物中心項目、阜新萬達廣場項目、本溪萬達廣場項目、鞍山萬達廣場項目、丹東副食品批發城項目等。

主講課程:

《商鋪銷售去化—商業經營角度詮釋商鋪銷售去化執行》

《商業地產招商運營管理》《購物中心招商運營管理》

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