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課程簡介

MOT（Moment of Truth）——關(guān)鍵時刻。MOT是一個關(guān)鍵指標(biāo)，是對客戶導(dǎo)向的具體衡量，因?yàn)閷蛻舳裕粫涀∧切╆P(guān)鍵時刻——MOT。

MOT（Moment of Truth）是服務(wù)界最具震撼力與影響力的管理概念與行為模式。正是借助它，斯堪迪納維亞航空公司（現(xiàn)北歐航空公司）成為服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代的領(lǐng)跑者，擺脫了巨額虧損的困境，創(chuàng)造了奇跡，取得了連續(xù)20年贏利的驕人成績。這樣的業(yè)績完全得益于斯坎迪維亞航空公司員工認(rèn)識到：在一年中，與每一位乘客的接觸中，包含了上千萬個 “Moment of Truth關(guān)鍵時刻”，如果每一個MOT都是正面的，那么，你的客戶就會更加忠誠，為你創(chuàng)造源源不斷的利潤了。

課程對象：

企業(yè)中高層管理者、與客戶接觸的客服人員、銷售人員等。

課程收益：

1．服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化：提升服務(wù)水平、減少服務(wù)糾紛。

2．訓(xùn)練優(yōu)質(zhì)員工：經(jīng)由完整的MOT訓(xùn)練讓員工發(fā)自內(nèi)心關(guān)懷顧客并提升事情處理能力。

3．強(qiáng)化人際關(guān)系：藉由服務(wù)過程，員工對顧客做好個人營銷，可擴(kuò)展個人人際關(guān)系。4．提升工作效率：協(xié)助第一線員工在第一時間內(nèi)對顧客做好完整的答復(fù)及應(yīng)對。

課程內(nèi)容：

第一章 服務(wù)已成為企業(yè)的核心競爭力之一

1．服務(wù)之于企業(yè)的價值

企業(yè)再次銷售的開始

改善設(shè)計、生產(chǎn)的先導(dǎo)

客戶忠誠度的有力武器

2．服務(wù)之于客戶的價值

購買、使用體驗(yàn)與服務(wù)體驗(yàn)

服務(wù)體驗(yàn)的價值

3．客服人員做好服務(wù)對于個人的價值

做好服務(wù)的素質(zhì)要求

服務(wù)工作對于個人能力的提升

服務(wù)能力對于個人職業(yè)生涯的價值

第二章 服務(wù)關(guān)鍵時刻的含義

1．服務(wù)關(guān)鍵時刻概念的提出與發(fā)展

2．服務(wù)關(guān)鍵時刻的本質(zhì)含義

3．MOT行為模式

MOT行為模式之一——建立良好的第一印象

MOT行為模式之二——了解與挖掘客戶需求

MOT行為模式之三——引導(dǎo)與滿足客戶期望值

MOT行為模式之四——完善跟進(jìn)，建立關(guān)系

第三章 MOT行為模式之一——建立良好的第一印象

1．預(yù)判客戶需求，做好準(zhǔn)備

客戶對于企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的信息需求

客戶的情感需求

客戶對接待環(huán)境的需求

2．迎接客戶，留下好的第一印象

客服人員外在的職業(yè)化形象

客服人員熱情真誠的態(tài)度

展示嫻熟的專業(yè)素養(yǎng)

第四章MOT行為模式之二——了解與挖掘客戶需求

1．客戶的表面需求與內(nèi)在需求

2．把握服務(wù)需求的五個維度，滿足客戶的全面需求

3．高超的溝通技巧是了解、挖掘客戶需求的關(guān)鍵

4．溝通的基本功——看、聽、說、問、復(fù)述

第五章MOT行為模式之三——引導(dǎo)與滿足客戶需求

1．客戶需求與期望值的關(guān)系

2．客戶滿意就是達(dá)到期望值

3．如何讓每次服務(wù)都達(dá)到或超出客戶期望值

應(yīng)對客戶過高的期望值

管理客戶過多的期望值

面對無法達(dá)到的期望值

第六章MOT行為模式之三——完善跟進(jìn)，建立長期關(guān)系

1．如何結(jié)束服務(wù)

2．如何發(fā)現(xiàn)不足及時補(bǔ)救

3．處理好客戶投訴

4．爭取客戶回頭

結(jié)束

宮老師

清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特邀ＣＲＭ與大數(shù)據(jù)、電子商務(wù)講師

微軟中國商務(wù)管理解決方案特聘講師

國際電子商務(wù)師聯(lián)合會特聘客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)講師

清華大學(xué)MBA管理培訓(xùn)俱樂部常務(wù)理事

新華報業(yè)傳媒集團(tuán)旗下《培訓(xùn)》雜志理事會成員

中培委理事會成員

教育背景：清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理碩士

主要工作經(jīng)歷及業(yè)績

國際電子商務(wù)師聯(lián)合會北京管理中心主任；曾任美國著名CRM軟件產(chǎn)品咨詢顧問；香港上市公司總裁助理；外企銷售部經(jīng)理；亞星汽車山西分公司經(jīng)理；清華大學(xué)EMBA項(xiàng)目主管；國家“八五”、“九五”重點(diǎn)軍工項(xiàng)目主任，所參加項(xiàng)目曾獲部級科技進(jìn)步二等獎；

擅長客戶服務(wù)、服務(wù)營銷、客戶關(guān)系管理(CRM)與大數(shù)據(jù)、企業(yè)電子商務(wù)、企業(yè)信息化、物流管理等領(lǐng)域的培訓(xùn)與咨詢；具有扎實(shí)的理論功底，豐富的行業(yè)知識及企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，能將復(fù)雜深奧的理論用淺顯的企業(yè)實(shí)踐案例加以闡述，講課擅長啟發(fā)、互動。

主講課程有：

1.客戶關(guān)系管理系列： 《客戶關(guān)系管理與大數(shù)據(jù)》、《360°客戶關(guān)系管理》、《O2O 客戶體驗(yàn)》、《客戶關(guān)系管理》、《大客戶關(guān)系管理》、《客戶關(guān)系管理維護(hù)與提升》、《醫(yī)藥行業(yè)的客戶關(guān)系管理》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代的客戶關(guān)系管理》《客戶關(guān)系管理與溝通技巧》、《項(xiàng)目銷售中的客戶關(guān)系管理》、等；

2.客戶服務(wù)系列： 《以客戶為中心的客戶服務(wù)體系》、《卓越的客戶服務(wù)技巧》、《提高客戶服務(wù)競爭力》、《互聯(lián)網(wǎng)+時代的服務(wù)利潤鏈管理》、《服務(wù)營銷與利潤價值鏈管理》、《移動互聯(lián)網(wǎng)時代制造業(yè)如何向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型》；

3.互聯(lián)網(wǎng)+電子商務(wù)系列：《互聯(lián)網(wǎng)+時代的電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》、《互聯(lián)網(wǎng)思維與管理創(chuàng)新》《互聯(lián)網(wǎng)+與工業(yè)4.0》、《工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)》、《大數(shù)據(jù)與人工智能》等；

主要著作：《電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷》CD

曾服務(wù)過的企業(yè)：

醫(yī)療、醫(yī)藥行業(yè)：GE醫(yī)療、西門子醫(yī)療、拜耳藥業(yè)、上海國藥集團(tuán)、輝瑞制藥…

大型國企：人民銀行、上汽集團(tuán)、中信集團(tuán)、中糧集團(tuán)、中國航空工業(yè)集團(tuán)、中石油、首都機(jī)場、中國煙草公司、國家電網(wǎng)、中國國航、京東方、南方航空公司…

汽車行業(yè)：戴姆勒-奔馳、長安汽車、北汽集團(tuán)、福田汽車、宇通集團(tuán)、長安標(biāo)致、中車集團(tuán)…

農(nóng)業(yè)行業(yè)：國家農(nóng)業(yè)部、中國農(nóng)大、中牧集團(tuán)、中糧、山東金正大…

金融行業(yè)：中國人民銀行清算總中心、中國銀行、上海交通銀行、上海招商銀行、 中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行浙江分行、新華保險、陽光保險、中國人壽、新華人壽、浙江永安期貨、中谷期貨…

制物流運(yùn)輸業(yè)：EMS、安徽安德物流有限公司、大順發(fā)物流、國藥物流、UPS、國商物流、宅急送總公司、德邦物流…

制造業(yè)：三一重工、重慶康明斯、島津集團(tuán)、愛普生（中國）有限公司、時代電氣股份有限公司、、…

零售行業(yè)：蘇寧電器、王府井百貨、天虹百貨、勁牌酒業(yè)、金六福酒、蒙牛乳業(yè)、鐵騎力士 …

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