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課程模塊（目錄）：

第一模塊：營銷思維•經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中營銷模式升級

■ 單元 共享經(jīng)濟時代營銷新思維

■ 單元 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革

第二模塊：心態(tài)修煉•心態(tài)修煉與銷售業(yè)績推進

■ 單元 狼性銷售團隊的心態(tài)修煉

■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進

第三模塊：團隊管控•團隊的管控難點與執(zhí)行力

■ 單元 銷售團隊管控難點與要點

■ 單元 銷售團隊領(lǐng)導力與執(zhí)行力

第四模塊：銷售流程•銷售流程與營銷組織架構(gòu)

■ 單元 銷售團隊目標管理與流程

■ 單元 營銷組織架構(gòu)設(shè)計與管控

■ 單元 大數(shù)據(jù)與營銷標準化管理

課程大綱：

■ 單元 共享經(jīng)濟時代營銷新思維

（一）互聯(lián)網(wǎng)與新營銷思維

1.1 營銷與中國式營銷

1.2 中國式營銷的兩種狀態(tài)

1.3 深度營銷與互聯(lián)網(wǎng)營銷

1.4 020實現(xiàn)線上線下聯(lián)動

案例：線上到線下的深度營銷

（二）從交換到共享的平臺營銷

2.1 不同企業(yè)的營銷路徑

2.2 營銷：交換與共享的藝術(shù)

2.3 完全市場競爭性企業(yè)的營銷選擇

2.4 營銷是企業(yè)最重要的工作

案例：阿里巴巴與滴滴

■ 單元 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的新營銷變革

（一）企業(yè)賺錢越來越難？

1.1 第五次產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的大環(huán)境

1.2 價格競爭：優(yōu)勢變劣勢

1.3 制造業(yè)突圍的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

1.4 近期拼營銷，遠期拼技術(shù)

案例：以營銷換時間

（二）經(jīng)濟新常態(tài)催生新營銷變革

2.1 變革一：價格戰(zhàn)到價值戰(zhàn)

2.2 變革二：制造業(yè)到服務(wù)業(yè)

2.3 產(chǎn)業(yè)融合：制造業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)型

2.4 經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中的商機

2.5 創(chuàng)業(yè)機會分析

案例：做時代的企業(yè)

■ 單元 狼性銷售團隊的心態(tài)修煉

（一）狼性銷售團隊的必備心態(tài)

1.1 不抱怨產(chǎn)品

1.2 不抱怨后臺

1.3 自我經(jīng)營

1.4 不懼怕失敗

案例：中國營銷四大高手

（二）銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)

2.1 享受過程還是享受結(jié)果？

2.2 難纏的客戶與忠誠度的客戶

2.3 大客戶難以“擺平”嗎？

2.4 客戶是上帝還是朋友？

案例：享受銷售的快樂

（三）淡季出高手

3.1 淡季營銷的制勝策略

3.2 淡季營銷與市場的“冬天”

3.3 淡季營銷與營銷團隊的戰(zhàn)斗力

3.4 營銷團隊的狼性文化

3.5 品牌是“凍”出來的

案例：淡季不淡，旺季更旺

■ 單元 營銷策劃與銷售業(yè)績推進

（一）營銷戰(zhàn)略到營銷執(zhí)行的轉(zhuǎn)化器

1.1 管理視角下的營銷策劃

1.2 營銷執(zhí)行的推進器

1.3 端到端：有溫度的營銷

1.4 基于準確的市場研判

案例：無處不在的營銷策劃

（二）營銷策劃的路徑與方法

2.1 營銷策劃中的儀式感

2.2 場景化與客戶認同

2.3 產(chǎn)品策劃與管理策劃

2.4 產(chǎn)品策劃的基本構(gòu)成

案例：復雜的事情如何簡單化

■ 單元 銷售團隊管控難點與要點

（一）銷售團隊管理的基本構(gòu)成

1.1 制度管不住銷售團隊

1.2 管得住與理得清

1.3 企業(yè)管理：文化與流程

1.4 銷售團隊的狼性文化

1.5 先難后易，以點帶面

案例：管理的阻力與解決之道

（二）執(zhí)行文化的建立是營銷團隊管理之魂

2.1 執(zhí)行文化的力量與基本特征

2.2 文化管理的效果評估

2.3 不同管理模式下的執(zhí)行文化

2.4 文化強，團隊強，業(yè)績強

案例：領(lǐng)導對錯與“望梅止渴”

■ 單元 銷售團隊領(lǐng)導力與執(zhí)行力

（一）像了解客戶一樣了解員工

1.1 員工的價值體現(xiàn)

1.2 執(zhí)行文化形成的路線圖

1.3 員工忠誠度

1.4 員工心理與收益分析

案例：如何管理90后員工

（二）執(zhí)行文化體系中的領(lǐng)導力

1.1 領(lǐng)導的作用：船長+牧師

1.2 執(zhí)行文化中的角色定位

1.3 有效的領(lǐng)導藝術(shù)

1.4 讓執(zhí)行形成一種習慣

案例討論：角色定位

（三）執(zhí)行文化的建立

2.1 管理信息的傳播模型

2.2 員工響應(yīng)滯后的模型分析

2.3 執(zhí)行文化建立的四個步驟

2.4 員工記憶曲線

案例：執(zhí)行文化的建立

■ 單元 銷售團隊目標管理與流程

（一）流程管理中的目標導向與員工激勵

1.1 管理的三件事（領(lǐng)導層面與員工層面）

1.2 制定具有挑戰(zhàn)性的目標

1.3 目標體系：經(jīng)營目標+運行目標+發(fā)展目標

1.4 目標與管理流程的對應(yīng)關(guān)系

案例：目標及目標的分解

（二）流程管理的方法

2.1 流程管理的兩大原則

2.2 執(zhí)行力的瓶頸：部門接口+特殊流程

2.3 流程管理的步驟

2.4 高效執(zhí)行力與會議效率

2.5 讓平常人做不平常的事

案例：銷售團隊的基本流程

■ 單元 營銷組織架構(gòu)設(shè)計與管控

（一）企業(yè)內(nèi)部的營銷導向型組織

1.1 營銷團隊的任務(wù)

1.2 信息化時代的“并聯(lián)”組織模型

1.3 營銷與生產(chǎn)、研發(fā)的流程對接

1.4 企業(yè)各部門間的關(guān)聯(lián)關(guān)系

案例：“飛機場”理論

（二）營銷團隊內(nèi)部的客戶導向型組織

2.1 營銷團隊的內(nèi)部組織架構(gòu)設(shè)計

2.2 如何避免銷售人員流動導致的客戶流失

—內(nèi)強外弱型團隊

—內(nèi)弱外強型團隊

案例：營銷團隊“人、財、物”的控制

（三）組織的變革

3.1 創(chuàng)造性地破壞

3.2 組合創(chuàng)新與利益關(guān)系的調(diào)整

3.4 革命與變革

3.5 營銷組織的變革路線圖

案例：引入外企高管引起的組織變革

■ 單元 大數(shù)據(jù)與營銷標準化管理

（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立

1.1 客戶拜訪數(shù)據(jù)的收集

1.2 大數(shù)據(jù)管理模型的建立

1.3 銷售漏斗的基本功能

1.4 運用銷售漏斗實現(xiàn)營銷的標準化管理

案例：業(yè)績的可視化管理

（二）營銷大數(shù)據(jù)的實戰(zhàn)運用

2.1 從數(shù)據(jù)庫到銷售漏斗

2.2 大數(shù)據(jù)管理的基本功能

2.3 云端服務(wù)與營銷標準化

2.4 銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核

案例：業(yè)務(wù)員惡性競爭與跳槽的規(guī)范化管理

莊老師

中國著名營銷實戰(zhàn)與品牌研究專家，實戰(zhàn)策劃師、實戰(zhàn)培訓師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗和專業(yè)培訓、咨詢經(jīng)歷。

課程講授以營銷實戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強的可操作性。

● 課程方向 為營銷理論的實戰(zhàn)運用。包括：大客戶營銷中的深度拜訪、市場終端銷售工具運用、策略性溝通與談判技巧、優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系建立、品牌運營及戰(zhàn)略營銷中的營銷團隊管理等。

● 公開課程《營銷戰(zhàn)略與營銷執(zhí)行》已成為國內(nèi)幾十多所知名大學MBA、總裁班專授營銷課程。

● 內(nèi)訓課程《客戶溝通技巧與卓越銷售力》已先后為工業(yè)品企業(yè)、消費品企業(yè)、服務(wù)行業(yè)、汽車行業(yè)、金融保險、醫(yī)療醫(yī)院及政府機關(guān)等進行過數(shù)千場的專業(yè)培訓。

服務(wù)企業(yè)（部分）

機械配套三一重工 福田雷沃重工 秦皇島天業(yè)通聯(lián)重工 渤海裝備公司 浙江青山控股 江蘇興達集團 浙江三花集團 久茂自動化 陜鼓集團 舜世高科 奇瑞重工 寶雞東嶺集團 北京天山新材料 陜西建工集團 華源萊動 濟南力諾集團 西安新通智能 中聯(lián)重科

電力裝備中國西電集團 河南平高集團 溫州新機機電 西安北方華山機電 青島漢河電纜 海爾海斯（西安）控制技術(shù)公司 皇明太陽能 隆基寧光儀表 中國神華

設(shè)計研發(fā)中國新時代國際工程公司 中煤集團測繪勘探局 中航光電 中國兵器工業(yè)集團第53研究所 陜西永輝測控 西安熱工院 南化集團研究院 中國電建集團華東勘察設(shè)計院 四方機車車輛研究所

煙草酒業(yè)中國煙草 云南中煙 中煙蕪湖卷煙廠 中煙安徽公司 中煙貴州公司 許昌煙草機械 華澤集團（金六福） 紅西風酒業(yè) 遵義煙草 中煙張家口 中煙湖南

建材家居北京東方雨虹 安徽海螺水泥 中國水電集團第十五局 上海古猿人石材 河北暨凱集團 江西恒大集團 德美家居 豪地陶瓷 山東一騰 順成陶瓷 北京禧天龍 居然之家

電子電器美的集團 方太廚電 創(chuàng)維集團 TCL集團 奧克斯空調(diào) 美菱集團 康佳集團 重慶美的通用 通力電梯 格力空調(diào)安徽公司 浙江蘇泊爾

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汽車行業(yè)陜汽集團 重慶建設(shè)車用空調(diào)有限責任公司 江西昌河汽車有限責任公司 北京福田汽車 河南宇通客車 南京汽車有限公司 江鈴汽車 東風本田 江鈴汽車改裝 陜西寶華工程車 上饒博能客車

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