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【課程背景】

隨著中國經(jīng)濟的崛起、國家品牌形象的提高、企業(yè)在人才、技術、管理、資金能能力的提升，部分企業(yè)具備了拓展國際市場的內(nèi)在基礎，同時世界經(jīng)濟一體化進展加快、國家“一帶一路”政策的帶動等因素為中國企業(yè)拓展國際市場提供了難得機遇。如何抓住這一機遇成為很多企業(yè)實現(xiàn)二次騰飛的關鍵，而企業(yè)在開拓國際市場中普遍存在以下困擾和疑問：

面對陌生市場，茫然無措，不知如何打開局面，形成市場勢能？

對國際市場銷售項目運作方式不了解，套用國內(nèi)銷售模式，效果南轅北轍

對國際市場的業(yè)務需求的差異性缺乏了解，以在國內(nèi)市場的經(jīng)驗去推測國際市場的需求，從而浪費很多機會?

缺乏對國際市場的客戶關系的全面理解，無法建立深入的信任關系，無法為企業(yè)的本地化經(jīng)營保駕護航。

進入國際市場有哪些市場資源可以利用？如何利用？

企業(yè)在組織、產(chǎn)品研發(fā)、供應鏈、公關宣傳等各市場要素如何籌劃資源以適應國際市場開拓的需要？

針對以上種種典型問題，本課程以華為開拓海外市場的方法為基礎，結合其他企業(yè)海外市場的營銷實踐，開發(fā)了一套適用于中國企業(yè)的海外市場開拓課程，全面地解決以上困惑，指導中國企業(yè)的國際市場開拓。

【課程收益】

掌握科學評估目標市場的方法和工具，制定目標市場的市場作戰(zhàn)地圖

學習國際市場開拓的外部資源以及如何有效利用

掌握海外目標市場選擇以及進入策略

掌握如何有效地管理國外經(jīng)銷渠道

學習本地化員工的管理方式

學習如何搭建本地化業(yè)務平臺

各類案例剖析、學員沙盤模擬

【課程大綱】

第一篇目標市場選擇——“五看三定”模型的應用

1、整體商業(yè)環(huán)境分析

2、區(qū)域市場的行業(yè)分析（技術發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈、行業(yè)競爭態(tài)勢）

3、區(qū)域市場的市場和客戶分析（市場地圖分析）

【案例】華為XX市場的進入策略

4、主要競爭對手對標分析

【案例】華為XX市場和某友商的對標，以及差異化競爭策略

5、目標市場機會點評估和目標市場選擇

第二篇目標市場的突破——飽和攻擊、炸開城墻口

1、炸開城墻口—MTL市場突破三板斧

2、樹立公司品牌的三級營銷活動實踐

3、利用聯(lián)合創(chuàng)新突破市場防線

【案例】：巴西市場的聯(lián)合創(chuàng)新

【案例】：夾縫中的歐洲市場破冰

4、炮火飽和攻擊、搶占山頭

【案例】：海外某皇室項目的得失

【案例】：38美金拿下獨聯(lián)體市場

5、開拓國際市場常用的外部資源盤點

【案例】非洲G國的市場規(guī)模化進入方式

第三篇以客戶需求為中心的海外商務運作模式

1.從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)型

2.解決方案營銷的主要特征和要點——產(chǎn)品思維到客戶價值思維的轉(zhuǎn)變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

3.客戶需求管理的四個關鍵控制點

預熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標前引導、構建共識；

點燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報價策略、實現(xiàn)共贏

第四篇洞察客戶、培育業(yè)務線索

1.【案例】：S代表處網(wǎng)絡優(yōu)化項目的由來

2.洞察客戶是業(yè)務開發(fā)的起點

洞察客戶的主要工具

3.識別客戶問題、形成客戶價值預期管理的第一道堤壩

4.洞察客戶、識別問題的6個維度

5.培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽

6.挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關鍵點

第五篇標前引導—引導客戶、構建共識

1.通過引導客戶、去搶占客戶心智、構建共識

2.引導客戶的工作流程和工具

3.“控標”方法分析

4.【案例】：某智慧城市項目的技術引導成功案例

5.影響客戶心智的利器——“一五一工程”

6.【課堂練習】：通過教學提供的引導客戶模板，提煉出我們的引導客戶的機會點

7.引導客戶、構建共識的721原則

第六篇競標絕殺技——制作無法抗拒的解決方案

1.客戶應用場景分析是制作解決方案的起點

2.制作解決方案的“十二字方針”

【分組討論】：針對公司業(yè)務特征和客戶特點，例舉3～5個應用場景，并分析客戶需求的差異

3.場景化解決方案需牽引前置資源投入

4.制定超越客戶期望的解決方案——深挖客戶需求的1+3+5模型

5.【案例】：利樂的商業(yè)模式分析

【案例】：某國家水泥廠招標案例

6.總結：服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

第七篇規(guī)避低價競爭的報價策略

1.TCO報價策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發(fā)服務外包企業(yè)的報價分析

2.解決方案報價策略

【案例】：某建材企業(yè)報價分析

3.不平衡報價策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產(chǎn)品/方案的報價模型

第八篇利出一孔的立體化客戶關系管理

1.客戶關系的新內(nèi)涵—和國內(nèi)客戶關系管理的差異化

2.華為立體化的客戶關系模型

3.客戶關系規(guī)劃

1)客戶關系評估的量化工具

2)項目全生命周期的客戶關系提升規(guī)劃

3)客戶的分層分級策略

4.普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1)普遍客戶關系的拓展方法

2)組織客戶關系拓展的“四重奏”

【討論】： 以您的真實客戶為例，規(guī)劃客戶溝通機制

5.關鍵客戶關系的拓展

1)關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2)識別關鍵人物——組織權利地圖

【討論】： 如何“搞定”COO？

3)建立和關鍵客戶關系的鏈接

客戶關系鏈接視圖、客戶鏈接的基本場景

4)關鍵客戶關系公關計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

第九篇海外客戶有效溝通的實踐

1、塑造良好企業(yè)形象，營造積極的溝通氛圍

1)積極參與國際組織，提升企業(yè)形象和話語權

2)以開放的心態(tài)面向西方媒體，積極融入當?shù)厣鐣顒?/p>

3)學會利用學術論壇、民間社團、關鍵人物等影響當?shù)卣?/p>

4)利用危機管理手段，轉(zhuǎn)危為機

2、保持良好的個人形象是有效溝通的前提條件

3、自信和活力是贏得客戶信任的基礎

4、拜訪前的準備事項

5、日常客情維護的Tips

第十篇回顧 & 問答

崔老師

崔鍵老師

——華為大客戶營銷實戰(zhàn)專家

二十年大客戶營銷、十年海外拓展

原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務 部長

原華為某海外公司 副總裁

原上海某醫(yī)療投資集團（港股代碼6078.HK） 副總裁

清華EMBA總裁班、上海交大、中南大學總裁班 特聘講師

湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心 特約營銷管理專家

中南大學 工學碩士

加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十） MBA

【部分案例】

華為某海外市場從從0～30%市占率的拓荒者

東風汽車某子品牌的LTC變革首席顧問

某港股主板上市公司市占率全國第一的操盤者

中國最大的化妝品道具供應商的營銷體系變革導師

多家細分領域龍頭企業(yè)的營銷顧問

五十家企業(yè)的戰(zhàn)略、營銷咨詢案例積累

數(shù)百家企業(yè)培訓經(jīng)歷

【個人簡歷】

崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。崔老師以華為LTC營銷體系為標桿，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的大客戶營銷體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結果。

崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長，

【主講課程】

《以華為為標桿的大客戶營銷戰(zhàn)法》

《“力出一孔”的“鐵三角”組織運作機制》

《立體化、縱深化的客戶關系管理》

《市場洞察和BLM戰(zhàn)略規(guī)劃》

《敢于沖鋒、善于勝利——打造營銷鋼鐵干部團隊》

《海外市場開發(fā)》

【服務客戶】

清華大學，上海交大，中南大學，湖南大學，創(chuàng)合匯新商學、北大博雅元培學院，北清智庫、湖南省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心，中國銀行、一汽解放、東風汽車、中國燃氣、招商銀行、寧波銀行、航天科技集團、美的集團、格力電器、南方電網(wǎng)、中煙工業(yè)、北新建材、中國建筑集團、三一重工、新華都實業(yè)、中煙工業(yè)、五礦集團、亞太藥業(yè)、上海信產(chǎn)通訊服務有限公司、長沙雨花城投集團、晟通科技、湖南水利建設投資集團、理邦儀器、航天智控、利霸電子科技、江蘇云快充、寧波銀行、太陽龍醫(yī)療、學海文化傳播集團、湖南煤業(yè)集團、興湘投資控股集團、國藥無錫、福建交通建設集團、兗礦集團、深圳復臨科技、牧羊集團、合力傳媒、百川超硬材料、安邦農(nóng)業(yè)科技、……

【學員評價】

崔老師具備淵博的知識儲備，在大客戶銷售、團隊建設、企業(yè)戰(zhàn)略等領域深得華為真?zhèn)鳎涠啻问谡n為我們團隊帶來源源不斷的思想沖擊和實用落地工具。我自己多次和崔老師秉燭夜談，也使我受益匪淺。我公司這幾年能快速崛起成為行業(yè)領導者，崔老師功不可沒，他是我的良師摯友。 ——融興金融學院董事長 唐興貴

當年是我負責引進的崔老師，幫助我公司搭建了營銷體系，支撐我公司幾年高速增長，使我們從一家中小型研發(fā)公司轉(zhuǎn)型成為大型新藥孵化服務企業(yè)！華為的管理思想是能照耀星空的一座智慧寶庫，崔老師就是點亮火苗的那個人。

——新生源醫(yī)療HR總監(jiān) 宋兆虹

民營企業(yè)的健康良性發(fā)展為國家經(jīng)濟帶來十足的活力，在技術創(chuàng)新、模式探索、社會就業(yè)、稅收等方面做出了很大貢獻。我們省工商聯(lián)企業(yè)培訓中心邀請崔老師為廣大中小民營企業(yè)進行華為管理標桿學習系列課程，在戰(zhàn)略、營銷、企業(yè)文化、組織建設等各方面給企業(yè)家們充電。崔老師的課非常受歡迎，場場座無虛席，他帶來的先進思想和管理方法點燃了企業(yè)家們學習華為的渴望。

——湖南省工商聯(lián)培訓中心主任 郭燕善

崔老師給我們遍布全國的12家子公司的業(yè)務骨干們講授《華為“鐵三角“協(xié)同營銷課程》，讓我們的業(yè)務干部們系統(tǒng)化的了解了華為大客戶銷售的方法，華為大客戶銷售非常適合我們公司的業(yè)務特點，大家非常收益。特別是案例的沙盤模擬章節(jié)，學員們應用所學，分組PK，是我們組織的培訓課程里氣氛最活躍的一次。

——上海信產(chǎn)通訊服務集團 夏經(jīng)理

從邀請崔老師第一次登臺授課開始，我們高管團隊就被崔老師對營銷本質(zhì)的洞悉能力所折服。以后崔老師多次被邀到我司授課，到成為我司長期顧問，以華為為標桿，協(xié)助我司進行營銷體系的建設，成為我們登陸新三板以及業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長的外部助推器。

——學海文化傳播集團總裁 徐書理

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