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項目背景

疫情影響：銀行營銷崗位傳統線下營銷渠道與方法暫時凍結，團隊缺失標準工作流程以及工作動作，日常管理與營銷推進開始絮亂；

剛需壓后：人與人之間的互動與溝通不會徹底消亡，疫情結束后，線下業務會有短時間爆發性增長，應該做好哪些準備，如何吸取這次突如其來事件帶來的教訓，修煉自己的內功，將是銀行人面臨的全新挑戰；

不逆轉變：客戶不到網點已經成為常態，尤其是中青年客戶，如何通過線上方法有效聯接已經成為各大銀行在新時代業務發展的重大挑戰；

全新生態：客戶的基本金融訴求傳統銀行不再是唯一可以解決的渠道，傳統手段對新生代客戶吸引力正在快速弱化甚至不再具備吸引力，如何通過第一原理重建營銷思維與動作，吸引客戶與我們發生鏈接成為日常工作關鍵；

營銷新解：移動互聯時代的悄然而至，營銷再也不僅僅關乎于產品交易，而是看你能占據客戶的多少時間，時間將在未來很長一段時間作為最寶貴的資源之一，被各種社交軟件、營銷人員、移動互聯工具占據，如何在這樣的比拼中爭取自己的一席之地，是營銷人員乃至銀行思考的最重要因素；

項目目標

明確定位：明確網點一線營銷人員個人定位，充分發揮出各崗位的營銷戰斗力；

客戶維護：一線營銷人員是行內維護個人客戶的最重要力量，如何通過提升專業能力獲取客戶信任、并借助移動互聯背景下的各種途徑對客戶進行維護，將直接決定網點的業績基礎；

業績提升：通過對于產品的了解、市場環境的分析等核心洞察，做好對于現有中高端客戶的維護、臨界客戶的提升、降級流失客戶的挽留以及他行優質客戶的挖搶；

持續增長：短期的業績提升可以靠透支客戶來實現，但長時間的業績增長一定是綜合實力的絕對體現，如何實現業績的穩定增長是本次培訓的最終目標；

課程對象

個人客戶經理、理財經理、大堂經理、柜員

個金業務序列后備人才；

個金業務基層管理者及條線管理者；

課程綱要

第一模塊：營銷思維

一、用好你的產品：找個坐標，重新定位你的產品

案例分析：《我行理財低于他行，1000萬即將流失》；

客戶經理沈妍名下一位私行客戶，資產1000萬以上，資產多以存款為主，偶爾會做一些注明保本的產品；近期，民生銀行推出了一款保本保收益且收益更高的產品，客戶準備把錢轉走；面對這種情況，應如何對客戶進行挽留？

如何做到“攔截需求，主動出擊”；

營銷中的四種制勝思維；

理財收益低于他行的七大應對策略；

案例復盤：我行產品收益低于他行，如何成功挽留；

營銷思維決定業績增長；

二、銀行優秀營銷人員必備素質

優秀營銷人員素質構成的四個維度；

營銷知識學習的六個步驟；

營銷技巧掌握的五個方法；

錯誤觀念態度扭轉的四種策略；

營銷素質的系統塑造過程；

第二模塊：策略制定

一、崗位職責及績效考核分析

案例分析：《攬存第一，是否一定是優秀的客戶經理？》；

銀行對于營銷人員的要求；

客戶對于理營銷人員的要求；

優秀銀行營銷人員對于績效考核的解讀；

財務創利類指標如何完成；

市場占有類指標怎樣兼顧；

客戶滿意類指標立足長遠；

管理動作類指標全局考慮；

二、分析客戶：個人客戶典型的四種分類

CRM系統內客群分析及應用；

互聯網金融、民間借貸、企業利潤下滑等現象，影響了客戶的哪些金融決策？

新常態下，如何制定客戶的資產配置策略；

中高端客戶分類的四個標準；

不同類型客戶的典型表象；

每類客戶典型的職業分析；

不同類型客戶的應對策略解析；

不同類型客戶的產品配置建議；

案例分析：《賈曉晨的存量客戶》;

三、分析對手：競爭地位及應對策略分析

對競爭對手的了解情況自測；

了解競爭對手的渠道與方法；

客戶關系與綜合實力的競爭結構；

如何分析他行的營銷策略，做到知己知彼；

處在不同競爭地位中，如何制定營銷策略；

四、分析自己：競爭地位及應對策略分析

判斷練習：《客戶眼中的我行是什么樣的》；

案例分析：《客戶心中對各家銀行的定位分析》；

客戶經理對于客戶的影響；

案例展示：《客戶對于客戶經理的依賴》；

案例分析：《郵政代理金融網點的服務經驗》；

案例分析：《招商銀行客戶經理的啟示》；

案例分析：《中國銀行優秀服務案例思考》；

五、制定策略：根據客戶價值制定營銷策略

根據營銷投入及客戶貢獻兩個維度，定位客戶貢獻的五種類型；

根據客戶貢獻程度，分別制定營銷、維護策略；

現有中高端客戶的有效留存及深度挖掘策略解析；

臨界客戶的資產提升策略解析；

降級客戶的重新升級策略解析；

他行中高端客戶的挖搶策略解析；

六、公私聯動：公司客戶決策分析及企業中高層的營銷策略

案例分析：《私人銀行客戶岳山的煩惱》；

公司客戶決策中典型的六個角色；

企業需求的起點及探尋；

把握好企業關鍵人物所坐的“椅子”的需求；

面對企業高端客戶如何實現挖掘與留存；

公私聯動過程中，該如何定位自己；

在與他行競爭的過程中如何脫穎而出；

第三模塊：技能塑造

一、尋找優質客戶并有效留存

根據CRM系統挖掘客戶潛力；

高端客戶的識別與探尋；

如何跟進高端客戶的“隨口一說”；

案例分析：《省第一醫院的營銷策略》；

批量開發客戶的“奇思妙想”；

陌生拜訪優質客戶的九大制勝細節；

陌生拜訪中如何應對客戶罵出的“滾”；

社群營銷：如何通過私域流量，運營你的社群，裂變你的客戶；

二、接近目標客戶并建立信任

CRM系統內客戶的批量開發；

案例分析：《客戶經理賈曉晨的取信技巧》；

案例分析：《咨詢黃金的姜總》；

運用短信、微信獲取陌生客戶的信任；

陌生客戶營銷中，短信、微信、郵件的話術設計；

案例分析：《等候區看黃金的小富婆》；

巧用贊美、寒暄進行預熱；

三、探尋客戶需求，把握營銷切入點

案例分析：《做珠寶生意的李大姐》；

個人客戶需求的探尋及思考；

案例分析：《游艇派對的邀約》；

電話營銷的“六句九式”話術設計；

案例分析：《對于張先生的家庭而言，理財產品的購買誰做住？》；

話術設計：如何通過問題設計，實現隱私答案的獲取；

四、產品、方案推薦，你剛好需要，我剛好專業

案例分析：《只做儲蓄的周老板》；

如何為客戶配置產品組合；

我行產品的梳理及定位；

“拳頭產品”的營銷技巧；

五、跨越營銷過程中的關鍵障礙

案例分析：《“蠻不講理”的客戶》；

處理客戶異議的六個技巧；

案例分析：《案例分析：無理投訴怎么辦？》；

客戶異議處理的“自行車”法則；

案例分析：《基金虧損的李大媽》；

應對基金虧損客戶的四個步驟；

六、臨門一腳的促單技巧

案例分析：《詳解信用卡“奧秘”，贏得900萬》；

案例分析：《股市大跌，如何安慰重倉客戶》；

案例分析：《睡眠客戶如何有效激活》；

存量客戶激活的“四大法寶”；

七、存量客戶的服務與跟進

案例分析：《季末大額取現的伍先生》；

季末大額取現客戶的留存策略；

案例分析：《名下客戶在其他網點辦理業務》；

名下客戶在我行其他網點發生業務的應對方法；

案例分析：《信用卡的獨特功能》；

了解客戶喜歡的服務方式；

尹老師

尹浩權老師簡介

【專業資質】

中國銀行、工商銀行、興業銀行等多家銀行特聘顧問

清華大學社會科學院高培中心 金融項目營銷講師

鄭州大學總裁班 營銷講師

微信視頻號職場類欄目 特邀作者

騰訊視頻職場類欄目 特邀作者

36氪職場類欄目 特邀作者

釘釘職場類欄目 特邀作者

暢銷書《銀行高端客戶電話營銷技巧》聯合作者

500+場公開培訓、10000+名學員

【實戰經驗】

尹浩權老師14年銀行業培訓經驗，主要致力于銀行營銷管理體系的搭建與核心競爭力打造培訓以及現場輔導。著力打造具有持續競爭力和以產能提升為主的綜合型營銷隊伍，累積大量的輔導經驗和案例。在個金業務方面，尹老師對于存量中高端客戶的留存、降級中高端客戶的重新升級、現有存量客戶的深度挖掘并升級以及新增中高端客戶的有效拓展等方面有著多年的實戰經驗。尤其是以業績為導向的項目操作方式，（即從培訓延伸到輔導的系列流程），對參訓學員在業績的穩定且可持續提升方面效果尤為明顯。在公司業務方面，尹老師對于企業生命周期、公司決策模型等方面有著多年的實戰成果，對于幫助銀行分析企業，構建合作模式有著深入研究。

2007年至今服務過的銀行有：中國銀行總行及超過30家一級分行，100余家二級分行的一線營銷崗位提升培訓；中國工商銀行超過10家一級分行，30余家二級行一線營銷崗位提升培訓；興業銀行、中信銀行、北京銀行、天津銀行、晉城銀行、渤海銀行、北京農商銀行、蒙銀村鎮銀行、中銀富登銀行等多家銀行提供一線營銷崗位提升培訓及輔導。

培訓現場照片（部分）

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