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課程背景

商業銀行在大數據時代的蛻變，既不是傳統狀態下短期目標的滿足，也不是金融新業態壓迫下的被動選擇，更不是固化金融生態結構的勢力擴張，其根本目的是要帶來一個更加開放、更為多元、更具效率和更有秩序的金融生態體系。商業銀行不是要守住壟斷的市場領域或市場份額，而是用一種市場化方式、趨勢化力量，優化市場空間，形成多種金融成分共同發展、錯位競爭、互補高效、公平生存的新市場環境。

目前數據化管理、數據化客戶信息處理對于互聯網行業已經不是什么新鮮事，但是對于掌握著最大數據量的銀行而言，卻無法最大化數據使用價值，為本行帶來客戶價值深耕。一方面是網點和條線管理人員對后互聯網時代客戶價值的理解出現了偏差，其次是部分網點和銀行人員面對龐大的數據量，不知道從何下手進行精準的策略制定。

本課程從互聯網時代銀行服務模式和服務價值轉型的角度出發，深入解析大數據時代客戶數據化管理模型，并構建了四大類存量客戶的深耕策略，培養學員數據化管理和數據化分析的思維模式。最終能夠合理的運用六大存量經營活動方式實現存量客戶激活與價值深耕。

課程收益

● 大數據思維：培養學員銀行經營的互聯網思維，正確理解大數據的含義。并且掌握在后互聯網時代，如何有效運用大數據思維做好存量客戶的服務

● 存量價值：從“數據大”到“大數據”的轉化，讓存量客戶發揮真正的價值，提升網點客戶貢獻度

● 營銷策略：學習并掌握存量客戶四大激活策略和六種營銷模式，能夠獨立完成網點客戶價值分析與策略制定

● 客戶管理：從客戶檔案建立與維護到客戶價值分析與管理，構建一整套網點客戶價值管理的基本模型

● 服務系統：以客戶服務為核心，構筑銀行品牌形象的有效傳播

課程特色

實戰：講解剖析實戰案例，情景帶入更深刻，學習更容易

實踐：課堂專項技能模擬，模擬實踐更輕松，落實更簡單

實操：課程結構環環相扣，系統記憶更簡單，操作更方便

課程對象

網點負責人、銀行客戶服務部、條線行長

課程方式

名師講授+案例研討+情景互動+角色扮演+行動學習+視頻教學

課程大綱

第一講：大數據時代存量客戶價值分析

思考：最近五年銀行網點發生了怎樣的變革？對我們的影響是什么？

案例分析：大數據讓我們生活發生的改變

一、大數據時代給我們帶來的啟示

1. 互聯網金融向我們發起挑戰的真相

2. 未來“網點”會消失嗎

3. 你的用戶正在體驗什么

3. 智能投顧時代網點效能模型

思考：在您網點轉型過程中，遇到了哪些問題？你是如何解決的？

二、商業銀行如何完成從“數據大”到“大數據”的轉變

1. 認識你的“數據”

2. 傳統營銷模式的失靈

3. 客戶忠誠度與使用頻率的實際成本

4. 數據能源，誰使用，誰擁有

案例分析：某股份銀行對存量客戶數據的分析與應用

三、后互聯網時代用戶價值的核心體現

案例分析：你和你的客戶正在經歷一場靈魂的分別

1. 注重“品牌傳播”而非“品牌回憶”

2. 創造用戶喜歡的體驗感

3. 讓你的用戶參與進來

4. 社交會讓你的客戶產生習慣

案例分析：微信營銷模式給我們的啟示

5. 激活存量客戶能夠帶來的巨大價值空間

第二講：存量客戶數據化分層管理

一、存量客戶數據化管理的核心要素

1. 讓銀行經營更加“simple”

2. 構建存量客戶數據分析系統

3. 關鍵要素的提取與識別

4. 數據化客戶管理VS社群化客戶營銷

案例分析：某外資銀行的數據化管理系統給我們的啟示

小組研討：你的網點是如何進行客戶關系管理的，遇到什么問題？如何解決？

二、存量客戶的檔案管理與關系管理

1. 存量客戶的檔案管理與信息關系建立

案例分析：智能化客戶關系管理系統的有效應用

2. 存量客戶的裙帶關系挖掘

案例分析：某銀行網絡式客群管理

3. 存量客戶持續經營的關鍵要素與關鍵點

三、存量客戶數據分析的幾個思考點

1. 支付必須回歸銀行

2. 從個人理財到個人財務健康狀況的分析

3. 貸款3.0：信用評估比實際風險更加重要

4. 基于社群與以往不同的信貸評估法

案例分析：“助跑軍團銀行”的數據應用法

四、社群式存量客戶價值分析

世界咖啡：了解你的存量客戶

1. 高凈值社群價值分析

2. 小微企業主價值分析

3. 老年客戶價值分析

4. 寶媽社群價值分析

5. 公務員社群價值分析

第三講：基于用戶價值分析存量激活策略

一、銀行網點存量客戶激活策略

1. 潛在客戶建立弱鏈接—目標客戶升V策略

案例分析：金卡客戶升級帶來的千萬存款

2. 重點客戶持續強鏈接—關鍵客戶生態圈策略

案例分析：“婚慶聯盟”如何打通商戶存款與綜合業務

3. 核心客戶保持群鏈接—同質客戶社群化策略

案例分析：“愛車一族”社群策略如何救活一家垂死支行

4. 資產客戶的交叉連接—對公客戶聯動化策略

案例分析：90后園區代發客戶還能產生多大的價值

二、存量客戶營銷活動設計

1. 存量客戶激活三步走

2. 六大營銷活動設計的基本原理

活動1：沙龍營銷

活動2：節日營銷

活動3：微信營銷

活動4：陣地營銷

活動5：社群營銷

活動6：跨界營銷

三、營銷活動系統化管理

1. 營銷活動組織的三大模塊

2. 活動組織三部分的重點工作

3. 活動組織與策劃所需表格的使用

群策群力：設計網點存量客戶激活計劃

四、存量客戶電話營銷與邀約

1. 電話邀約的目標

2. 電話邀約5W1H

3. 存量客戶電話邀約流程

小組演練：結合本組制定的營銷策略，設計存量客戶電話邀約話術

4. 電話邀約的系統化管理

5. 網點存量客戶邀約的目標管理

課程小結與問題解答

陳老師

銀行營銷實戰專家

北美LOMA理財規劃師

亞洲魅力導師研究院院長

延邊農商行營銷管理顧問

《網格化精準營銷》輔導項目創始三杰之一

全國多家培訓機構核心講師

《銀行網點轉型之道：重新定義銀行網點》作者

曾任職位：太平洋保險、中國太平培訓經理、部門營銷主管

數據解讀陳老師：

★1—連續兩年行業女講師授課量第一名

★10—10年世界500強企業銷售管理與培訓經驗

★20—輔導20余家銀行順利實現網點營銷轉型

★100—曾主導銀行外拓項目、網格化精準營銷、網點營銷轉型項目實操100余期

★240—年度授課量高達240余天，其中僅《儲客活動策劃》一節課返聘20余期

★2150—曾組織策劃并主講“理財沙龍”千余場，單場成交最高2150萬

★10000—先后為四大行、股份行、郵儲銀行、農商行、城商行，培訓銀行一線營銷管理干部10000余名

授課風格：

陳楠老師多年來憑借其扎實的理論功底和豐富的實踐經驗，擅于在司空見慣的現實生活中見微知著，發現并挖掘理論與實踐之間的關鍵接點，在個人職業穩健成長和永續銷售有著其獨到的見解，并且在課中會透過個性化的現場點評，促進學員產生當即行為改善的訓練效果。

理論知識講授：多案例教學—寓教于樂—理論結合實戰

實用技巧訓練：實用性強—邏輯性強—強化模壓訓練

課后實踐反饋：影響持久—輕松實踐—粘性反饋機制

經典培訓語錄：當你讀懂了客戶，就可以不營而銷

研發項目：

√ 《網格化精準營銷》：讓營銷變得簡單精準

√ 《固本拓新—存量客戶激活》：存量客戶價值深耕的策略經營之道

√ 《營銷資本+》：銀行資源整合的終極培訓項目

√ 《銀行網點金管家》：網點負責人是未來銀行的核心競爭力

主講課程：

《互聯網時代網點經營戰略》

《互聯網時代銀行網點服務策略》

《互聯網時代銀行網點管理策略》

《互聯網時代銀行網點營銷策略》

《新零售時代網點創新性營銷活動設計》

《新零售時代銀行網點營銷管理與內部賦能》

《大數據時代存量客戶價值激活》

金融行業大型項目服務介紹（部分）：

◆ 中國郵儲銀行大慶分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目5期。

◆ 中國郵儲銀行三門峽分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目3期。

◆ 中國工商銀行江蘇分行《個金業務營銷隊伍營銷能力提升》項目4期。

◆ 長沙銀行《客戶溝通與心理分析》項目6期。

◆ 中國建設銀行武漢分行《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》項目4期。

◆ 中國郵儲銀行鄭州分行《理財客戶顧問式營銷實戰訓練》5期。

◆ 吉林農商行《網格化精準營銷》項目6期

◆ 廣西銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目6期。

◆ 四川郵儲銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

◆ 浙江某商業銀行《銀行外拓營銷能力提升》項目3期。

部分返聘情況：

序號企業名稱課題期數

遼寧省盤錦郵政局《理財沙龍與顧問式營銷》8期

河南省新鄉郵政局《顧問式銷售訓練營》8期

吉林農商行《網格化精準營銷》6期

四川省西昌郵政局《外拓營銷實戰訓練》6期

長沙銀行《客戶溝通與心理分析》6期

黑龍江省大慶郵儲銀行《開好“兩會”提升業績》5期

河南省鄭州郵政局《銀行業務電話銷售實戰技巧》4期

河南省三門峽郵政局《卓越理財經理特訓營》4期

中國建設銀行武漢分行《社區銀行營銷及沙龍經營技巧》4期

中國工商銀行江蘇分行《精細化沙龍策劃與經營實操特訓營》4期

中國農業銀行吉林省行《銷售人員的高效時間管理》4期

中國農業銀行山東省行《顧問式銷售訓練營》2期

江蘇銀行淮安分行《沙龍策劃與組織》2期

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