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課程背景

競爭需談判，談判即競爭。

談判，泛指一切協商、交涉、商量、磋商等行為，在企業經營與發展的過程中，談判可謂是無處不在。尤其在銷售實踐中，談判的價值顯得更為重要。因此，銷售與談判也成為了各級企業優秀員工的一門必修課。

《商戰博弈》版權沙盤課程，通過沙盤隱喻，讓學員在推演中認識銷售談判的重要性，并設定本團隊“獲得最高總資金”的清晰目標，同時協作制定出“大本營”、“連線”、“拍賣”、“話語權”等各項環節的實施計劃，引導學員不斷理解、感悟組織內談判、組織外談判的各種技巧，最終總結升華出一套可以實戰且落地的談判技術！

同時，在推演過程和講師的解讀中，學員將學習實現團隊目標必備的溝通方法和工具，真正打造出一只能夠通過談判拿到結果的高績效團隊。

課程收益

認知銷售談判的意義：好的談判技巧，是實現個人及團隊收益最大化的秘密武器

認知并感受談判成功的前提：銷售談判狀態模型

掌握謀定而后動、確保價值最大化的多個談判策略

掌握趨利避害、高效說服他人的高效談判模型

感悟組織內、外談判的異同點，轉換成自己可用的談判技術

課程對象

適合新任管理干部以及職場中各級優秀員工，不適合一線生產人員

教室要求

培訓會議室約100-150 平方米范圍，投影儀、音響、無線話筒、白板、魚骨課桌式

課程大綱

一、課程導入

開場破冰

公司組建

團隊展示

二、規則導入

沙盤背景概述

課程導入

【課堂互動】小組研討，什么是銷售談判？同時總結銷售談判中常見問題，并梳理出一個對結果影響最大的問題，進行發表，同時在接下來的課程中用心感悟并尋找解決之道。

【課程總領】學習謀定而后動、確保價值最大化的銷售談判四部曲：

1、對方現狀

2、設想困境

3、問題前置

4、給出答案

規則講解

學員研討與感悟，重點體會目標制定與分解的過程

物資采購

學員研討與感悟，體會組織內談判對團隊協作的影響，并爭取使手頭資源利用最大化

三、沙盤推演——雄霸天下之圈地時期

初步決策

學員研討與感悟，再次體會高效談判及果斷決策，學習四維談判模型，并將其升華至具體工作中

團隊競拍，體會團隊協作中的談判與博弈

四、沙盤推演——逐鹿群雄之資源整合

分析自我優劣勢，制定下一步經營策略

學習銷售談判狀態模型：不要讓不良狀態影響談判結果。

拍賣競爭與博弈爭奪

話語權爭奪

體會組織外的銷售談判，將銷售談判四部曲與四維談判模型結合使用并進行升華

五、 沙盤推演——亂世之爭之平定天下

話語權及最終利益爭奪

結算收益

六、推演復盤與升華

根據銷售談判四部曲、四維談判模型，結合推演過程，總結出適合自己本崗位工作的談判技巧

下一步工作規劃，如何將談判技巧進行落地

成果升華

1 反思體驗感受，梳理學習成果

2 學員小組討論，傾聽團隊感受

3 世界咖啡模式，交換心得收獲

4 學員再次分享，成果收獲遞進

5擬定行動計劃，建立責任擔當

張老師

講師資歷:

CSST沙盤認證講師（高級）

曾任世界500強金融企業 培訓經理/五星講師

金融行業實戰管理專家

專注員工職業素養提升

職場效能提升專家

云南聯邦化工培訓顧問

某管理咨詢機構、知名跨國集團培訓專家

培訓經驗:

張培哲老師，先后服務過兩家世界500強金融企業，歷任業務督導、分管經理、培訓經理等多個崗位，有著豐富的管理及培訓的實戰經驗。

工作期間，曾籌備并主持過兩家支公司的全面經營，期間見證了500人團隊從無到有、從小到大并達成公司各項業務指標的全過程。通過對團隊快速發展期、融合期、裂變期、穩定期及高質量發展新時期的探索，致力于團隊建設、職場效能提升方面的探索，順利開發出《博弈溝通術》《向過程要結果——高績效團隊打造》《絕對執行》等課程，為企業員工賦能，助力企業管理效能的提升。

主講課程:

《執行就是力量：學習、實踐、超越》

《教練式領導力：解鎖管理者與激勵者的雙重魅力》

《邁向卓越：員工職業素養全面提升計劃》

【沙盤】《高績效團隊打造，向過程要結果》

【沙盤】《最佳談判手：讓結果水到渠成的談判策略》

【沙盤】《目標制勝：高效目標管理與跨越式進步》

授課風格:

實用：以親身管理經歷為入口，所有課程都是自我管理及實戰過程的感悟及總結，確保實用

啟發：結合成人學習特點，沒有空洞的理論灌輸，只有不斷引導與啟發的自我感悟

幽默：授課風趣幽默，讓學員愿聽、想聽、愛聽

激情：授課充滿激情，張弛有度，極具感染力

落地：大量現場演練且極具針對性，確保學員用得上

客戶評價:

張老師的課程，讓我們公司受益很多，特別是關于團隊建設方面，轉變了我個人之前的很多想法，也解決了我曾經的一些困惑。課程之后，我已經下定決心進行團隊改革，相信只要堅持按照張老師給的方法做，一定會取得成果。

—— 中國人壽邵總

張老師講課，最大的特點就是接地氣，沒有空話與套話，全是我們在工作中會實際遇到的情況，也給出了很好的解決方案，非常慶幸能聽到張老師的課，期待下次再合作。

—— 南風化工胡經理

張老師的授課風格，風趣幽默，又充滿活力，作為培訓組織者，這是我少有的看到全場沒有學員看手機、開小差，大家都在全情投入，這樣才能實現我們組織培訓的目的，這次培訓真的舉辦地很有意義。

—— 東星地產劉經理

以前聽說過沙盤課程，但不敢用，總擔心會讓員工覺得是游戲，起不到培訓效果。但這次嘗試請張老師帶來了《商戰博弈》的課程，效果完全出乎我的意料。兩天的培訓下來，既有詳細的理論知識，也有落地的實用技巧，更重要的是有大量的現場實踐機會，全體學員高度投入，把課堂所學在現場就進行了應用。尤其是課程最后，張老師還準備了系統落地畫布，讓學習的收獲得到了升華。總之，這真的是近年來組織的最成功的的一次培訓，我們也決定以后繼續和張老師多多合作，多多使用沙盤課程。

——大家保險張總

部分服務過的客戶:

金融類：中國銀行、工商銀行、建設銀行、光大銀行、民生銀行、平安集團、大家保險、中國人壽、捷信消費金融、狐貍普惠、厚本金融、達飛集團、中通國源；

互聯網業：蘇寧、科大訊飛、汽車之家、知乎、易企天創

房地產業：世貿集團、首開集團、綠地集團、碧桂園、房屋公園、思源地產、隆基泰和、鏈家地產、瑪雅地產、21世紀不動產、中原地產、愛家地產、中大恒基、陽光城、建發地產

醫藥業：生物醫藥投資管理公司、石藥集團、神威藥業、漱玉平民

大型國企：國家電網、中電建、中建八局、中建二局、中國移動、中核華電、udc上海外聯發商務咨詢有限公司、蒙昆煙草公司、新華三集團、中體彩

高校：河海大學、北京化工大學、北京信息科技大學等、山西大學

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