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【課程背景】

1、在5G生態下，縣域市場和縣公司由過往的業績執行單元，轉型為自主經營運籌的經營責任單元，經營模式和定位發生了根本變化

2、新技術迅猛發展，千行百業的數字化轉型成為可能，智能時代即將開啟。ToB業務是運營商的新藍海。縣區作為政企業務的基本單元，需要快速響應省公司、地市要求，積極完成從ToC到ToB的打法轉變，對縣區總經理提出新的要求。ToB業務的打法與ToC有著根本性的差異，如何認識和理解本區域的政企市場、如何深入洞察客戶與競爭，如何基于自身優勢做好自身市場分析和價值定位，開展客戶選擇、客戶引導，如何識別高價值的商機？是每個縣區公司必須要面對的問題。也是縣區總經理需要快速形成和提升的新的核心能力

3、縣公司總經理由過往的PKI指標執行者轉變為：以縣域市場為陣地和綜合經營責任營銷責任的綜合運籌者。

4、本課程專門針對縣公司總經理由過往的業績執行者，驅動者，轉變為綜合經營運籌者轉型的場景化綜合管理運營能力的實操訓練課程。

【培訓對象】

1、縣域市場縣公司總經理

2、其他四部主任

【課程目標】

1、理解ToB市場洞察的業務價值、目的和意義

2、理解縣區公司在市場洞察中的側重點

3、掌握縣區市場洞察的四招實戰方法：一圖、一問、一表、一會

4、通過實戰研討加深自身對核心內容的理解和應用，提高應用技能

【課程大綱】

1、縣域市場、縣公司5G生態下轉型?能力再造（一圖）

1.1運營商從Toc到Tob業務的轉變

1.2縣區市場洞察的落腳點

1.3 縣區ToB市場洞察的常見問題2縣區市場洞察一圖：縣區概覽圖

1.4研討：5G生態下，營縣域市場、縣公司轉型有哪些變化，擔當哪些責任？

1.5總結：縣公司在公司中的綜合經營責任

1.6研討：在新模式下，營業廳主任有哪些職責、角色和能力變化和轉型？

1.7總結歸納：角色轉變--公司戰略知道約束下自主運籌者

2.勾勒縣區政企市場的整體情況（一問）

2.1政府機關內部解密

政府機關基本特點

政府信息化發展現狀

政府信息化發展存在的問題

政府信息化主力軍：智慧城市、雪亮工程、環保監督、海綿城市、城市管理

——案例分析：智慧城市（智慧政務）應用情況分析

2.2交通物流行業內部解密

物流行業基本特點

物流行業信息化發展現狀

物流信息化的五大瓶頸

——案例分析：颶風物流企業上云案例分析

2.3金融行業內部解密

金融行業基本特點

金融行業信息化發展現狀及思路

——案例分析：洛陽農村商業銀行大數據業務需求分析

2.4教育行業內部解密

教育行業基本特點

教育行業信息化發展現狀

教育行業信息化將面臨的挑戰

——案例分析：衡水中學信息化案例分析

2.5醫療行業內部解密

醫療行業基本特點

醫療行業信息化發展現狀

醫療行業信息化未來發展重點

——案例分析：國家醫療政策及鎮江醫療鏡像云需求分析

2.6零售行業內部解密

零售行業基本特點

零售行業信息化發展現狀

零售行業信息化將面臨的挑戰

——案例分析：吉利汽車4S店的三大需求是什么

——案例分析：村口的小賣部也有信息化需求嗎？

2.7制造行業內部解密

制造行業基本特點

制造行業信息化發展現狀

制造行業信息化將面臨的挑戰

——案例分析：中小制造企業的信息化（紡織、眼鏡）

——頭腦風暴：信息化如何助力鐵塔行業升級改造

2.8 互聯網行業內部解密

互聯網行業基本特點

互聯網行業信息化發展現狀

互聯網行業信息化將面臨的挑戰

——案例分析：游戲行業信息化需求

2.9演練：

結合自身情況，輸出本縣區概覽圖

縣區市場洞察一問：標桿和領先性在哪

3.尋找標桿縣區

3.2找到銷售的風口——看價值轉移趨勢

了解政策要求，分析行業現狀，挖掘客戶需求

不同行業價值鏈深入探討

如何從客戶的顧慮得到客戶需求

客戶不同層次需求的差異化分析

影響集團客戶購買需求的因素

3.3案例分析

好鄰居、凱源連鎖超市企業上云實踐案例

吉利汽車4S店企業上云及物聯網實踐案例

某市眼科專門醫院上云實踐案例

某省農業銀行企業上云及大數據案例

颶風物流企業上云實踐案例

某影樓上云實踐案例

3.4思考：我負責縣區的標桿是誰？本縣區的特色和領先性在哪？

4.縣區市場洞察：客戶數據表（一表）

4.1中小企業、連鎖店

決策快，營銷容易，易出單，但潛力小，一般是 2-8 核云主機居多 。有SaaS小程序出單可能性。

4.2政企客戶

政府部門決策長，營銷靠客情關系以及時間窗口，出單慢，但有機會會出大單

4.3新興互聯網公司

懂技術，決策快，出單易，而且容易出大單，但是很多已經在用云業務，營銷一定要快

4.4 各種金融行業上云難

需要持續挖掘 ，如果本地有IT部門，則可能有小程序、公眾號托管的需求

4.5各類型連鎖行業

證券營業廳，教育行業，交警駕照考試部門，學校計算機房，房產中介：有機會出云桌面，有機會可以去摸摸底

4.6支招：政企客戶那么多，怎么跑得過來

4.7演練2：客戶數據收集

5.縣區市場洞察：市場洞察專題會（一會）

5.1結合客戶對象進行產品包裝

5.2將各種應用與客戶需求倒推設計

5.3結合客戶工作場景進行包裝

5.4結合客戶企業運營實際情況，提前做好產品包裝

5.5成功案例分享及各行業上云營銷話術設計--不說“外行話”，成為行業顧問

6.信息收集---政企務銷售五步法

6.1一探線控

寬帶（線）：用了什么寬帶？用來做什么？跑的是什么數據？

監控（控）：店里用不用監控，幾個攝像頭？監控需要留多久？

應用：有哪些系統？有哪些應用？自主開發還是第三方開發？誰在維護？

6.2二問現狀

問服務：我們的網速如何，有什么問題？

問存儲：目前有那些數據，存在哪里，怎么存的，要存多久？

6.3三挖需求

下一步信息化發展計劃

互聯網+、政府要求、企業發展、網站、智能化等

6.4四引業務

案例：相關行業的案例，講好處

政策：免費體驗，先用再說

優惠：寬帶、手機使用我們的，所以政企業務可以享受的優惠價，或者其他服務商提供的價錢的基礎上我們能給的優惠

6.5估預算

費用：每年設備更新維護費多少？人工成本多少？今年預算多少？幾年折舊？

7.課程總結：復盤與管理決策精準化

張老師

張老師擁有十多年企業管理經驗。涉及制造、電子、日化、IT、耐用消費品的電商、電渠管理咨詢，經歷了電商、電渠的產品開發、采購、市場營銷、人力資源等不同管理崗位的工作，深諳企業電商運營及企業發展對各級管理者的要求及任職資格，在管理技能提升、領導力發展、員工職業化塑造、團隊建設、培訓運營等方面有著非常豐富的實戰經驗。曾運營管理咨詢公司，長期深入接觸大量企業經典案例，幫助企業切實解決管理困惑，輔導企業健康快速成長，是一位真正知行合一的實戰管理專家。

張老師對企業管理、運營商企業經營分析，客戶服務、品牌管理、企業文化等具有良好的培訓與咨詢經驗；不僅具有深厚的理論知識，而且具備豐富的實踐操作能力；注重對企業管理問題的分析和解決、講求實效性和適用性。

具有深厚的中華文化底蘊，同時對西方的管理體系也有深入的研究，在對比與分析的過程中，結合古今中外的經營、管理案例引導學員進入深層的體會、思考，得到快速的提升發展。

案例分析 模擬演練 游戲導入

理論講解 視頻輔助 故事調節

?根據企業電商、電渠銷售的特點，從電商的銷售團隊管理、專業銷售技能、基本銷售技巧三個層面搭建全面的課程體系；

?所有課程全部以自身實踐出發，以實踐為基礎，理論做支撐，塑造了以“發現問題，分析問題，提供方法，即學即用”的授課風格；

?通過系統化的知識結構，大量實戰案例及在實操過程中遇到的問題進行講授、訓練，注重課后的跟蹤指導，使學員能做到學以致用；在授課過程中，思路清晰，邏輯性強，條理注重。

以互動、情景式授課見長，注重聽課人員的感悟及參與，授課風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調動學生們的學習熱情。

通俗：由于了解多個行業電商運作流程，從不講學生聽不懂的術語

嚴謹：咨詢人的特質，雖要標準化，但不呆板

幽默：課堂上見

給知識——培訓師經驗、積累、理論和行業底蘊。

給系統——幫助學生整理思路，用架構串聯經驗。

給體驗——課后學習反饋、跟蹤、共享。

云網融合實訓類課程移動電信聯通

政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練營(移動版）政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練營(電信版）聚勢創新 云啟未來——政企創新業務營銷能力提升實訓營(聯通版）

5G業務能力提升類5G賣點及營銷策劃-經理人員

5G賣點及營銷策劃（4升5)--一線營銷人員

數字化轉型類中國移動-連接+算力+能力培訓大綱

5G+AI+云網融合下的運營商轉型變革

賦能--電信云改數轉及運營商數字化轉型之路

政企能力提升類物聯網在新零售中的應用（運營商政企客戶經理）

創新產品行業市場應用知識與商業應用案例

新媒體及線上營銷類贏在新媒體思維：品牌、內容、傳播以及管理的革命

互聯網電視中國移動互聯網電視內容智慧運營培訓

新零售行業重構：顛覆傳統家電經銷，新零售創業、營銷與管理能力提升培訓

汽車行業數字化轉型汽車行業數字化轉型之路----全球芯片短缺凸顯 汽車業發展如何“破局”

河南聯通電子渠道新營銷模式培訓上海移動政企客戶物聯網、云計算、大數據營銷培訓

山西移動三級經理轉型期縣域一體化培訓

安徽移動企業上云實戰營銷輔導

安徽移動政企客戶新零售用戶營銷培訓

內蒙古聯通：聚勢創新 云啟未來——政企創新業務營銷能力提升實訓

內蒙古移動5G賣點及營銷策劃

西藏聯通政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練

西藏電信政企客戶經理能力提升及營銷實戰訓練

北京電信云改數轉培訓

上海電信云改數轉能力提升

青海移動DICT解決方案實訓

黑龍江移動互聯網電視智慧運營

奔馳公司數字化轉型

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