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課程大綱

一、客戶(hù)關(guān)系管理

1、客戶(hù)關(guān)系管理的理念

2、客戶(hù)關(guān)系管理的主要內(nèi)容

3、不做功利和現(xiàn)實(shí)主義者

4、項(xiàng)目交付后的“增值服務(wù)”

5、客戶(hù)關(guān)系維系的重點(diǎn)

二、客戶(hù)識(shí)別與開(kāi)發(fā)

1、客戶(hù)識(shí)別

——業(yè)主的分類(lèi)（純政府投資平臺(tái)，年度投資額；盈利類(lèi)政府投資業(yè)主，投產(chǎn)和后續(xù)盈利；私營(yíng)業(yè)主，降本和后續(xù)運(yùn)維；政府類(lèi)業(yè)主，業(yè)績(jī)，政績(jī)，宣傳包裝）

——重點(diǎn)展開(kāi)：特點(diǎn)、形式、核心需求的應(yīng)對(duì)的總體原則、應(yīng)對(duì)措施

（1）純政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主

（2）盈利類(lèi)政府投資平臺(tái)類(lèi)業(yè)主

（3）政府單位/部門(mén)類(lèi)業(yè)主

（4）傳統(tǒng)類(lèi)國(guó)企業(yè)主

（5）傳統(tǒng)類(lèi)私營(yíng)業(yè)主

（6）高科技類(lèi)私營(yíng)業(yè)主

（7）港資及外資類(lèi)私營(yíng)業(yè)主

2、客戶(hù)選擇

3、客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略

4、當(dāng)前客戶(hù)的變化

三、和客戶(hù)建立信任關(guān)系的技巧和策略

1、客戶(hù)利益相關(guān)者分析

（1）找對(duì)人的五項(xiàng)法則

（2）客戶(hù)組織分析5步法

（3）發(fā)展“線人”——誰(shuí)是我們的“線人”

（4）客戶(hù)采購(gòu)組織分析

（5）客戶(hù)關(guān)鍵人物的識(shí)別

案例——利益相關(guān)者分析表

2、建立信任路徑圖和四步曲

（1）建立認(rèn)知、獲得好感

——建立認(rèn)知

——獲得客戶(hù)好感的方法

（2）建立信任的方法

——建立信任的十招

——高層信任的建立

（3）了解需求

——什么是客戶(hù)需求

——如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

——客戶(hù)需求分析及應(yīng)對(duì)措施

（4）滿(mǎn)足利益

——搞定客戶(hù)的三板斧

——個(gè)人利益、公司利益的平衡

案例——差異化的人情之“送禮的藝術(shù)”

3、和客戶(hù)的高效溝通

3.1 如何進(jìn)行有效的溝通

3.2 營(yíng)銷(xiāo)溝通之客戶(hù)預(yù)約

3.3 營(yíng)銷(xiāo)溝通之客戶(hù)拜訪步驟與技巧

（1）客戶(hù)拜訪的基本禮儀

（2）初次結(jié)識(shí)階段的拜訪

（3）日常對(duì)接階段的拜訪

（4）實(shí)質(zhì)項(xiàng)目階段的拜訪

4、客戶(hù)關(guān)系的深入

5、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的能力素質(zhì)

6、商務(wù)活動(dòng)的紅線與底線

結(jié)語(yǔ)

楊老師

總包之聲聯(lián)合發(fā)起人、一線作者；

國(guó)際注冊(cè)認(rèn)證的項(xiàng)目經(jīng)理；

工程行業(yè)項(xiàng)目管理資深咨詢(xún)顧問(wèn)；

工程總承包、項(xiàng)目管理高級(jí)培訓(xùn)講師；

曾就職政府工程主管部門(mén)、施工集團(tuán)和管理咨詢(xún)公司，先后從事工程管理、項(xiàng)目招投標(biāo)管理、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、質(zhì)量、安全、造價(jià)管理和人力資源管理工作。熟悉工程項(xiàng)目招投標(biāo)流程、工程項(xiàng)目報(bào)價(jià)體系、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：工程招投標(biāo)類(lèi)、工程市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)類(lèi)、工程項(xiàng)目管理類(lèi)、政策解讀類(lèi)、EPC類(lèi)；

主導(dǎo)的大型投標(biāo)咨詢(xún)項(xiàng)目：

黃河勘測(cè)規(guī)劃設(shè)計(jì)有限公司蘭州水源地EPC項(xiàng)目投標(biāo)策劃咨詢(xún)（63億）；-2015年

江西省第一建筑有限責(zé)任公司東莞新能德新能源鋰電池封裝項(xiàng)目（A區(qū)）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（10億）；-2019年

中國(guó)建筑第三工程局有限公司南京阿里總部城市綜合體項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（85億）；-2020年

江西省建工集團(tuán)有限責(zé)任公司新能源湖東數(shù)字化精益工廠一期（E21、E26、L50）施工總承包項(xiàng)目投標(biāo)咨詢(xún)（12億）；-2021年

中國(guó)二冶集團(tuán)有限公司漢口濱江國(guó)際商務(wù)區(qū)江水源可再生能源站示范項(xiàng)目機(jī)電安裝項(xiàng)目（1.2億）；-2022年

……

主導(dǎo)的其它咨詢(xún)項(xiàng)目：

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司的工程承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；新灘LNG工程總承包項(xiàng)目全過(guò)程項(xiàng)目管理咨詢(xún)；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢(xún)；

湖南省建筑設(shè)計(jì)院有限公司市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)咨詢(xún)；

中南市政院工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

平高集團(tuán)電力工程公司及設(shè)計(jì)院組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化、工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

科華恒盛股份有限公司工程總承包項(xiàng)目管理體系建設(shè)咨詢(xún)；

中建三局總承包公司兩級(jí)機(jī)關(guān)崗位職責(zé)體系優(yōu)化咨詢(xún)；

河南省科技館項(xiàng)目代建管理制度建設(shè)咨詢(xún)；

武漢金旅投資有限責(zé)任公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

湖北省科技投資集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

武漢市旅游體育集團(tuán)有限公司工程建設(shè)管理制度構(gòu)建咨詢(xún)；

湖北省水利水電規(guī)劃勘測(cè)設(shè)計(jì)院人力資源管理專(zhuān)項(xiàng)咨詢(xún)（人才梯隊(duì)建設(shè)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃、人力資源管理優(yōu)化等）；

湖北省水利廳《湖北省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》起草和審定；

安徽省水利廳《安徽省水利工程建設(shè)項(xiàng)目總承包指導(dǎo)意見(jiàn)(試行)》審定；

新疆水利水電勘測(cè)設(shè)計(jì)研究院工程總承包管理辦法建設(shè)咨詢(xún)；

中國(guó)水利水電勘察設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)《水利工程建設(shè)項(xiàng)目管理總承包規(guī)范》（征求意見(jiàn)稿）審核等；

武漢市燃?xì)鉄崃σ?guī)劃設(shè)計(jì)院有限公司聯(lián)合體EPC工程總承包安全管理體系構(gòu)建咨詢(xún)；

中建一局一公司EPC經(jīng)驗(yàn)萃取咨詢(xún)項(xiàng)目；

……

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