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課程大綱：

第一部分 新經濟環境下建筑業發展趨勢與企業定位

1、建筑業未來發展的總體趨勢

2、建筑業數字化轉型與人工智能應用

3、新趨勢下項目管理軟件的廣泛運用

4、新型建筑材料未來的發展趨勢

5、新形勢下建筑企業品牌定位及價值鏈

6、土地財政困局下的城市更新

7、城市更新推動模式與企業經營定位

8、房屋建筑與市政基礎設施展望

第二部分 通過對市場的策劃實現區域市場從零到一的突破

1.市場目標定位與企業戰略

2.需求引導的企業競爭力

3.需求模型分析

4.營銷的本質

5.工程營銷八步走

6.教學活動：市場拓展沙盤實戰演練

7.顧問式營銷在工程場景中的應用

8.營銷中的團隊建設管理五要素

9.營銷者的自我修養三要素

第三部分 大客戶服務與管理

1.如何識別企業的大客戶并建立大客戶檔案卡

2.大客戶回訪的要點、要求與流程

3.維護大客戶關系的途徑

4.大客戶公關活動組織程序

第四部分 大客戶營銷路徑與銷售技巧

1.大客戶的六大標準

2.大客戶采購的特點

3.大客戶銷售的難點

4.大客戶銷售的核心理念

5.大客戶拜訪與接待

6.大客戶的職權特征

7.搞定客戶方關鍵角色--確定公關路線圖

8.跟蹤客戶的策略

9.高效約見技巧

10.培養客戶的信任與好感

11.搞定“決策人物”的策略

12.促成項目訂單的關鍵點

第五部分 政企大客戶破冰之道與商務禮儀

1.政企大客戶管理中的商務禮儀

2.政企大客戶破冰之道中的禮儀

3.破冰中的紅線與底線中的禮儀

第六部分 案例分享與問題研討

區域市場開發案例-提升區域市場的拿單核心能力

李老師

講師簡介：

現任職中交集團某綜合甲設計院江西總包公司總經理，路橋工程高級工程師、注冊建造師，江蘇省交通廳評標專家庫評審專家，中交集團采購評審專家庫專家，公路交通行業首批EPC工程總承包研究實踐專家。曾先后擔任中交集團某設計院路橋設計所所長、市場經營部主任、任職過兩個設計施工總承包項目經理等。

他立足于國內的政策環境，從事工程總承包的研究與項目策劃已經有20余年，具備設計施工總承包從項目策劃到項目實施管理及項目收尾全過程實戰經驗，先后為近十家大型央企做過相關業務培訓，所到之處好評如潮。

相關授課內容分享《工程營銷項目管理》，《招投標策劃與商務談判》《工程總承包采購與合同管理（含17版FIDIC解讀）》《EPC工程總承包全過程策劃管控實務》《PMC全過程策劃管控實務》《PPP項目策劃及管控實務》《建設工程總承包管理規范（2017版）解析》《新形勢下PPP+EPC前端策劃》

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