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【課程背景】

我們生活在一個供大于求的時代，工程行業(yè)的銷售已經(jīng)不再是簡單的關(guān)系營銷，而是上升到價值的銷售，我們不是賣工程，而是在滿足客戶的需求，提供給客戶價值。唯有能夠給客戶提供最大化的價值，我們才能克服價格競爭的陷阱、關(guān)系營銷的迂腐、競爭對手的圍搶和銷售套路的老化，才能獲得市場的真正認(rèn)可、競爭的穩(wěn)定優(yōu)勢、客戶的高度依賴和持久的競爭優(yōu)勢。本課程即緊緊圍繞為客戶創(chuàng)造價值這一核心理念，從市場覆蓋與線索甄別、了解客戶與理解需求、方案設(shè)計與價值呈現(xiàn)、關(guān)系突破與信任構(gòu)建、對手分析與競爭管理、雙贏談判與落地簽約、交付管理與關(guān)系維護(hù)等七個銷售的具體步驟展開，讓銷售人員系統(tǒng)的掌握工程項(xiàng)目成功銷售的理念、步驟、方法和經(jīng)驗(yàn)，并通過關(guān)鍵策略、落地工具的導(dǎo)入，快速提升銷售團(tuán)隊的大客戶實(shí)戰(zhàn)攻堅能力和團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力。

【課程目標(biāo)】

1、了解工程銷售的最新特點(diǎn)，深刻認(rèn)知大客戶/大項(xiàng)目價值營銷的核心內(nèi)容；

2、系統(tǒng)掌握市場開發(fā)工作的基本方法和目標(biāo)，能夠運(yùn)用工具來鎖定銷售線索；

3、牢固掌握客戶拜訪的規(guī)范動作，并掌握如何布線、明事和辨人的基本方法；

4、全面掌握挖掘客戶各類需求的相關(guān)方法，并能夠正確理解客戶的本質(zhì)需求；

5、充分認(rèn)識方案的重要性，能夠運(yùn)用工具靈活設(shè)計方案，并向客戶高效傳遞；

6、清楚獲得關(guān)鍵客戶的信賴是銷售成功的關(guān)鍵，并掌握快速提升信賴的方法；

7、掌握搜集且分析競爭對手的方法，并掌握應(yīng)對激烈市場競爭的思路和方法；

8、學(xué)習(xí)并掌握銷售談判的精髓、籌碼、準(zhǔn)備內(nèi)容和各類技巧，做好談判工作；

9、明晰客戶關(guān)系的不同層級，能在售后繼續(xù)維護(hù)好客戶關(guān)系，保持長久合作。

【課程特色】

高度實(shí)戰(zhàn)化：本課程所有內(nèi)容要點(diǎn)的提煉均來自實(shí)戰(zhàn)，老師在課程講解的每一個案例都是工程企業(yè)中真實(shí)發(fā)生過的，并具有高度的代表性，能夠幫助學(xué)員充分體驗(yàn)實(shí)戰(zhàn)帶來的沖擊，在實(shí)戰(zhàn)中掌握銷售的技能與經(jīng)驗(yàn)；

高度演練化：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、角色模擬、情景互動等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，一起輸出，在演練中掌握所學(xué)、運(yùn)用所學(xué)；

工具落地化：本課程在重要知識點(diǎn)處均有落地工具輸出，所有工具均是實(shí)戰(zhàn)過程中經(jīng)常用到的，可以極大的提升學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中的信息整合與分析、項(xiàng)目推進(jìn)與管理的能力，對學(xué)員未來的實(shí)現(xiàn)銷售工作提供極大的助力。

【學(xué)習(xí)對象】

工程公司的市場開發(fā)人員、商務(wù)人員、銷售工程師、業(yè)務(wù)開發(fā)主管、項(xiàng)目經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等。

【授課方式】

線下授課，采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式。

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：

1、工程銷售的特點(diǎn)

2、什么是價值營銷？

（1）營銷的三個演變階段

（2）價值的四個維度

3、【研討】大客戶/大項(xiàng)目開發(fā)都由哪些環(huán)節(jié)組成？

第一步 市場覆蓋與線索甄別

1、工程市場開發(fā)工作的五項(xiàng)基本內(nèi)容

2、工程市場信息搜集的四個基本維度

3、初次拜訪客戶了解銷售線索

（1）如何給客戶留下良好的個人印象

（2）如何就業(yè)務(wù)合作建立起聯(lián)系機(jī)制

4、項(xiàng)目信息的甄選與跟進(jìn)的四個原則

5、小結(jié)與演練

第二步 了解客戶與理解需求

1、深度了解目標(biāo)客戶

（1）布線：發(fā)展內(nèi)線并建設(shè)立體信息渠道

（2）明事：摸清客戶組織架構(gòu)、采購流程與項(xiàng)目干系人

（3）辨人：梳理決策鏈并鎖定關(guān)鍵決策人

2、正確理解客戶需求

（1）正確認(rèn)識客戶需求的本質(zhì)

（2）大客戶需求橫向挖掘的六維技術(shù)

（3）大客戶需求縱向挖掘的三個層次

（4）政府客戶需求分析模型

（5）個人客戶需求分析模型

3、客戶需求挖掘技術(shù)

（1）SPIN客戶需求挖掘技術(shù)

（2）3+5利益法則需求挖掘技術(shù)

4、小結(jié)與演練

第三步：方案設(shè)計與價值呈現(xiàn)

1、價值營銷的本質(zhì)是構(gòu)建滿足客戶需求的差異化方案

2、差異化營銷的四大要素：產(chǎn)品、服務(wù)、商務(wù)、資源

【研討】請為某個客戶設(shè)計有吸引力的方案

3、與客戶合作共同創(chuàng)新方案

4、 價值傳遞與呈現(xiàn)的四大原則

（1）FABE原則：如何向目標(biāo)客戶傳遞信息

（2）高標(biāo)準(zhǔn)：如何在客戶面前樹立好品牌

（3）分層精準(zhǔn)打擊：如何做好不同的銷售提案

（4）飽和攻擊：如何進(jìn)行多維度的信息傳遞

5、小結(jié)與演練

第四步：關(guān)系突破與信任構(gòu)建

1、獲得關(guān)鍵客戶信賴是成就銷售的關(guān)鍵

2、關(guān)鍵客戶信賴的三要素與個人品牌構(gòu)建

3、客戶不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)

4、快速突破關(guān)鍵客戶關(guān)系的四步晉階法

（1）初始-認(rèn)識：熟人原則+共同點(diǎn)策略

（2）認(rèn)識-熟識：頻率原則+鉤子策略

（3）熟識-信任：社交原則+獨(dú)處策略

（4）信任-同盟：顧問原則+同盟策略

5、處理好直接客戶關(guān)系與代理的關(guān)系

6、小結(jié)與演練

第五步：對手分析與競爭管理

1、競爭情報獲取的五個維度

2、對主要競爭對手進(jìn)行全面分析

3、銷售競爭的三種常見策略

（1）正面攻擊

（2）側(cè)翼攻擊

（3）聯(lián)盟策略

4、圍繞工程招投標(biāo)展開的常見競爭策略

5、銷售推進(jìn)過程中的動態(tài)競爭管理

6、小結(jié)與演練

第六步：雙贏談判與落地簽約

1、什么是好的銷售談判？

2、掌握影響談判成敗的三大籌碼

3、銷售談判前的七項(xiàng)準(zhǔn)備工作

4、銷售談判的四大技巧

（1）報價與還價

（2）合理讓步

（3）打破僵局

（4）應(yīng)對價格壓力

5、小結(jié)與演練

第七步：交付管理與關(guān)系維護(hù)

1、真正的銷售始于售后

2、客戶關(guān)系的三個層級

3、交付管理中做好普遍客戶關(guān)系

4、日常管理中做好關(guān)鍵客戶關(guān)系

5、深化管理中做好組織客戶關(guān)系

6、小結(jié)與演練

課程總結(jié)

程老師

講師簡介：

程帥老師

北京大學(xué)國際政治學(xué)學(xué)士，清華大學(xué)MBA

原華為公司西非地區(qū)部政府項(xiàng)目系統(tǒng)部主任

原中國出口信用保險公司副處長

上海交通大學(xué)總裁班特聘講師

商務(wù)部下屬國際工程咨詢協(xié)會特聘講師

上海市商委“走出去人才培養(yǎng)項(xiàng)目”特聘講師

現(xiàn)任中鐵六局、山西建投、山東港口等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問

擅長領(lǐng)域：

市場開發(fā)類：華為銷售方法論、項(xiàng)目型營銷、工程企業(yè)價值營銷、銷售新人的營銷素質(zhì)提升、商務(wù)接待實(shí)務(wù)等；

國際化類：海外項(xiàng)目市場開發(fā)、海外項(xiàng)目開發(fā)的銷售融資、海外公共安全識別與防范、國際政經(jīng)與人文常識、當(dāng)前國際形勢研判與走出去企業(yè)策略、跨文化溝通與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對、國際商務(wù)談判、國際商務(wù)禮儀、海外國家代表的角色認(rèn)知與管理修煉等

任職履歷：

2007—2009年間在華為公司西非地區(qū)部任職政府關(guān)系系統(tǒng)部主任

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞電子政務(wù)網(wǎng)的市場開發(fā)工作，簽署大型國家骨干光纖網(wǎng)的EPC合同，總額1.2億美元；

負(fù)責(zé)公司在尼日利亞的公共關(guān)系工作，多次高效處置公司面臨的簽證、稅務(wù)、海關(guān)、傳媒形象等重大安全事件。

2009年—2015年任職中國出口信用保險公司山西分公司副處長，主管全省走出去項(xiàng)目的投融資工作

全程開發(fā)并完成了伊朗合成氨甲醇大型化工EPC項(xiàng)目的出口信貸融資的工作，為承包商融資達(dá)4億美元；

為分公司儲備潛力項(xiàng)目近10個，總金額近15億美元，涉及采礦、電力、化工、冶金、裝備制造等多個行業(yè)。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

程帥先生商業(yè)意識敏感，業(yè)務(wù)洞察力強(qiáng)，有全球50多個國家常駐與差旅的工作履歷，在海外大型項(xiàng)目運(yùn)作，特別是融資類項(xiàng)目運(yùn)作方面有非常獨(dú)到的經(jīng)驗(yàn)，目前擔(dān)任中鐵六局、山西建投、山東港口、河北蘋樂等多家大型涉外型企業(yè)的銷售融資顧問。

主講課程：

國際化實(shí)務(wù)課程：

《“后疫情時代”海外工程政府項(xiàng)目特點(diǎn)與開發(fā)策略》

《對外承包企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》《國際工程市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野》《二十大后國際形勢研判與中國企業(yè)走出去策略》

《國際工程項(xiàng)目市場開發(fā)與商務(wù)運(yùn)作實(shí)務(wù)》《國際商務(wù)談判實(shí)務(wù)與能力提升》

《國際市場經(jīng)理基礎(chǔ)素質(zhì)提升》《國際業(yè)務(wù)人員的商務(wù)禮儀》標(biāo)桿課程

《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識》《國際政治經(jīng)濟(jì)與人文常識》標(biāo)桿課程

《國家代表角色認(rèn)知與管理修煉》《海外辦事機(jī)構(gòu)設(shè)立與運(yùn)營實(shí)務(wù)》

《海外大型工程項(xiàng)目市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外大型項(xiàng)目市場開發(fā)運(yùn)作實(shí)操》標(biāo)桿課程

《海外工程項(xiàng)目銷售融資全案例研討》標(biāo)桿課程

《海外工程營銷新人銷售素質(zhì)與項(xiàng)目運(yùn)作能力提升訓(xùn)練營》

《海外公共安全風(fēng)險識別防范與應(yīng)急管理》標(biāo)桿課程

《海外公共關(guān)系管理》標(biāo)桿課程《海外基礎(chǔ)設(shè)施投融資運(yùn)作實(shí)務(wù)》

《海外經(jīng)營風(fēng)險與防范》標(biāo)桿課程《華為國際化實(shí)踐分享》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的非技術(shù)風(fēng)險管理》

《海外市場開發(fā)與運(yùn)營的國際化視野拓展》

《海外項(xiàng)目開發(fā)投融資模式、運(yùn)作要點(diǎn)、創(chuàng)新設(shè)計及案例分析》標(biāo)桿課程

《海外員工的健康與安全管理》標(biāo)桿課程

《海外子公司工作生存指南》《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與國際工程總承包市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《華為營銷方法論與國際項(xiàng)目市場開發(fā)》《跨文化溝通管理與國際商務(wù)禮儀》

《跨文化溝通管理與區(qū)域商業(yè)應(yīng)對》標(biāo)桿課程

《跨文化團(tuán)隊管理實(shí)操》《跨文化問題分析與解決》

《全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程全球商業(yè)文化理解》標(biāo)桿課程

《如何成為優(yōu)秀的海外經(jīng)理人》標(biāo)桿課程《走出去企業(yè)海外政府關(guān)系運(yùn)作》

《如何讓外籍員工更好的融入本地團(tuán)隊》標(biāo)桿課程

《裝備制造與對外承包的國際貿(mào)易基礎(chǔ)》標(biāo)桿課程

國內(nèi)市場營銷：

《工程行業(yè)銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》標(biāo)桿課程

《工程企業(yè)價值營銷工作坊》標(biāo)桿課程《工程項(xiàng)目營銷與項(xiàng)目運(yùn)作》

《工程項(xiàng)目商務(wù)談判對戰(zhàn)模擬與實(shí)操演練》標(biāo)桿課程

《工程項(xiàng)目營銷全案例研討與演練》標(biāo)桿課程

《華為以客戶為中心的營銷體系建設(shè)與管理》

《華為營銷方法論與工程總承包營銷》《華為營銷方法論與項(xiàng)目型營銷》

《七步功成-大客戶價值營銷工作坊》標(biāo)桿課程

《深度營銷與大客戶關(guān)系管理》《市場開發(fā)策略與客戶關(guān)系管理》

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》《銷售人員必備的商務(wù)禮儀與溝通技巧》

《銷售經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《新晉客戶經(jīng)理角色認(rèn)知與素質(zhì)提升》標(biāo)桿課程

《重要客戶的商務(wù)接待實(shí)務(wù)》《轉(zhuǎn)換市場思維 做好客戶開發(fā)》標(biāo)桿課程

華為專題：

《華為國際化實(shí)踐分享》

《華為國際業(yè)務(wù)管理的亮點(diǎn)分享》

《華為銷售方法論與市場開發(fā)意識提升》

《華為營銷方法論與國際項(xiàng)目市場開發(fā)》標(biāo)桿課程

《向華為學(xué)習(xí)狼性營銷管理》標(biāo)桿課程

服務(wù)客戶：

政府與機(jī)構(gòu)類：中國國際工程咨詢協(xié)會、對外承包商會、上海市商委、上海交通大學(xué)、江蘇省商務(wù)廳、江西省商務(wù)廳、安徽省商務(wù)廳等

對外承包類：中國電建、中國能建、中國鐵建、中國中鐵、中國交建、中建、中航國際、中鋼設(shè)備、中核集團(tuán)、中鋁國際、中國化學(xué)工程、國機(jī)集團(tuán)、國家電網(wǎng)、山西建投等

裝備制造類：中國中車、中船重工、上海電氣、振華重工、特變電工、奇瑞汽車、美的冰箱、廣西汽車、陜鼓動力、亨通電纜等

對外投資類：中國電信、中石化、中海油、中廣核、招商局、華潤電力、國投鼎石、云南能投、深圳能源、深圳地鐵、中信泰富特鋼等

ICT及其他類：IBM、航天信息、京東方、?？低?、海南航空、中海運(yùn)、長城潤滑油等

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