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【課程背景】

行業(yè)競爭日趨白熱化，客戶能快速取得相關(guān)資料，這使得商務談判形勢更加嚴峻。企業(yè)領(lǐng)導發(fā)現(xiàn)在和客戶談判時，經(jīng)常出現(xiàn)的問題：

談判的氛圍經(jīng)常是劍拔弩張，互不相讓，結(jié)果往往是兩敗俱傷。

要么擔心對方還有后招，遲遲下不了決定，錯失良機；

要么就是雖然達成協(xié)議，但雙方關(guān)系破裂，失去了今后深度合作的機會；這

些問題不解決，直接影響雙方的合作關(guān)系。將會給企業(yè)造成不可挽回的被動局面。如何另辟蹊徑解開死結(jié)？究其原因，部分商務人員對談判技巧認識不足，他們不知道和客戶談判中到底該做什么才能和客戶既達成協(xié)議，又能與客戶保持良好關(guān)系。

針對上述問題，《“破局”-- 商務談判實務與技巧》課程，全面解析商務談判的操作精髓，分享親身經(jīng)歷的經(jīng)典談判案例，讓大家在輕松愉快中把握談判開局、中期與后期各種可能遇見的場景以及應對策略。把談判雙方由面對面的對抗，轉(zhuǎn)化為肩并肩共同解決問題，幫助學員在商務談判中達成雙方滿意的合作協(xié)議。

【課程收益】

了解商務談判特點與本質(zhì)

清晰成為談判高手的要素和特質(zhì)，掌握正確談判路線圖；

傳授具體實用的談判技巧，啟發(fā)學員思維，學會談判技巧設計和運用方法

了解商務談判的模型，獲得談判中的有利地位；

快速提升談判技巧，把面對面的爭論，變成肩并肩解決問題；

通過談判達成雙方都滿意的協(xié)議，并實現(xiàn)利益最大化；

【課程方式】

觀點解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論

【課程大綱】

一、商務談判從來就是不平等的

討論：談判過程中經(jīng)常遇到的問題

-討價還價是否可行？

-如果問題在“人”，該怎么辦？

1.正確認識談判

談判的底層邏輯

談判中的談與判

2.商務談判中的“勢”與“事”

二、商務談判過程中“勢”直接影響談判進程

討論：對手非常強大，談判還有用嗎？

1.談判過程中需要創(chuàng)造不對等

不對等需要使自己變得強大

不對等需要造勢、借勢與破勢

2.造勢與借勢策略

造勢與借勢的局限性

保護自己免受傷害

討論：劣勢情況下的談判策略

三、商務談判如何避免沖突，尋求共贏

1.談判是協(xié)商的藝術(shù)

你看到的不一定是真的

談判中的“帕雷托”曲線

案例解析：苑經(jīng)理完成了不可能的任務

2.化解沖突與管控雙方的情緒

情緒可以左右談判

將對手變?yōu)楹献骰锇?/p>

3.站在對方角度思考共贏的方案

案例解析：苑經(jīng)理幫助合作伙伴實現(xiàn)目標的故事

四、商務談判中“事”則是需要掌握的有效方法

討論：談判中因為看法不一致造成的后果

1.開局定乾坤：協(xié)調(diào)一致是關(guān)鍵

快速營建談判氛圍

-開局定調(diào)：從大局出發(fā)，關(guān)注結(jié)果

-協(xié)調(diào)一致的挑戰(zhàn)：先處理情緒，后處理事情

掌握對事不對人的談判態(tài)度

-使用3P工具陳述問題

-談判重點放在解決問題

案例解析：尹哲經(jīng)理為什么和對手談崩了

2.商務談判需要關(guān)注對方的利益而非立場

立場背后的三種利益

利用共同利益創(chuàng)造談判籌碼

了解對手需求背后的動機

案例分析：劉總的要求是怎么化解的

3.結(jié)果求雙贏：達成協(xié)議是根本

討論：如何將談判過渡到做出承諾

事先要預留后手，準備好最佳替代方案

商務談判“收關(guān)”過程中處理異議

-談判柔道術(shù)的心理博弈與推擋功夫

-掌握“有條件讓步”、“打組合戰(zhàn)”的方法技巧

-利用客觀標準處理雙方對立問題

達成協(xié)議的有效方法：搭建“金橋”

-把面子留給對方，里子留給自己

-讓對方感覺贏了

案例分析：讓步必須是有條件的

4.商務談判中如何化解僵局？

討論：你在談判中遇到的陰謀詭計

談判遇到困境時-重返“包廂”技巧

利用談判“柔道術(shù)”重新詮釋協(xié)議

遇到對方不合理要求學會建設性說“不”的技巧

-以退為進的四種常用手段

-掌握應對“小”伎倆的方法

案例解析：面對壓力的談判

五、 課程回顧與答疑

張老師

張鑄久老師

——大客戶銷售管理專家

曾任：世界五百強laboratoires jacques logeais法國洛斯大藥廠

（制藥行業(yè)）區(qū)域經(jīng)理

曾任：伊萊克斯（家電行業(yè)）（中國）有限公司 營銷高管

曾任：國美電器（家電及消費電子產(chǎn)品零售行業(yè)）總部采購

中心 高管

全球最大銷售培訓機構(gòu)WILSON LEARNING 中國區(qū)認證講師

版權(quán)作品：“破局”—商務談判實務與技巧（登記號：渝作登字-

2021-A-10082348）

【個人簡介】

張老師有超過25年銷售工作管理經(jīng)驗，工作涵蓋醫(yī)藥銷售、工業(yè)品銷售、集中采購等多個領(lǐng)域。其中超過15年大客戶銷售管理經(jīng)歷，成績斐然。之后，在銷售培訓領(lǐng)域精耕8年，累計培訓超過800余場，由于培訓內(nèi)容貼近實戰(zhàn)，獲得市場認可，其中大客戶銷售、商務談判等課程是返聘極高的課程；受到機構(gòu)和客戶的高度評價。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

在擔任伊萊克斯全國重點客戶經(jīng)理期間，負責沃爾瑪、家樂福、國美電器、蘇寧電器全國合同談判工作（每年簽訂的合同全部低于授權(quán)）以及全國重點客戶的任務推進，全國重點客戶業(yè)績連續(xù)五年保持每年增長35%以上

在擔任法國洛斯大藥廠區(qū)域經(jīng)理期間，主張以流程化、體系化管理銷售團隊，帶領(lǐng)銷售團隊半年時間，開發(fā)出北京80%的三甲醫(yī)院，連續(xù)三年獲得優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理

在國美電器近8年的采購管理期間，直接參與了和重點廠家管理層的近3000多次商務談判，為集團爭取到最大化的利益，期間創(chuàng)造的“對賭協(xié)議模式”，獲得廠商雙方高度認可，也為公司贏得了巨大收益

【培訓經(jīng)驗】

成為職業(yè)講師后，憑借過去銷售和采購的工作經(jīng)歷，使得張老師充分了解甲方、乙方在銷售、采購過程中的心理變化。在客戶拜訪溝通及大客戶銷售，大型商務談判方面積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗及案例。以往的工作經(jīng)歷使得張老師專注B2B銷售領(lǐng)域，培訓主要方向集中在以客戶為中心的客戶拜訪與溝通、大客戶深度營銷、商務談判實務與技巧、銷售服務等相關(guān)課程。機構(gòu)反饋張老師的課，結(jié)構(gòu)嚴謹、條理清晰，學以致用受到眾多客戶的深度認可及廣泛好評。接受培訓的企業(yè)對其課程滿意度高達90%以上。

【授課風格】

寓教于樂：令人印象深刻的是其課程設置合理、案例豐富、深入淺出、啟發(fā)性強。課堂氣氛活躍，注重案例與現(xiàn)場學員的工作場景相結(jié)合

互動性強：同時運用其之前的工作經(jīng)歷幫助學員了解客戶的心理，在輕松的環(huán)境中帶動學員參與、討論以及演練

聚焦實戰(zhàn)：授課內(nèi)容根據(jù)學員實際工作需要，深入分析學員在工作中的痛點，結(jié)合實際需求開發(fā)，對學員的實際工作有很強的指導意義，真正能做到學以致用

【主講課程】

技能類課程：

《商務談判實務與技巧》（版權(quán)課程）

《創(chuàng)新思維合作共贏-政企大客戶顧問式銷售》（經(jīng)典課程）

《價值銷售—大客戶“深度”營銷》（爆款課程）

《大客戶關(guān)系維護與管理》

《大客戶項目開發(fā)與管理》

《業(yè)績倍增的高情商銷售》

《顧問式銷售人員》

《靈活應變的溝通技巧》

管理類課程：

《優(yōu)質(zhì)服務-客戶滿意的關(guān)鍵》

《投訴處理過程中的高效協(xié)商》

《卓越銷售管理賦能》（爆款課程）

《渠道開發(fā)與管理》

【服務客戶】

制造業(yè)客戶：科龍、伊萊克斯（杭州）（多期返聘）、格力空調(diào)、美的空調(diào)、TCL電器、德國Miele公司、方太（返聘）、老板電器、康寶電器、諾基亞、摩托羅拉、華為手機、博世電器、寶鋼集團、深圳邁瑞、孟山都公司山東威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭國際實業(yè)公司 、 亨斯邁化工材料（廣東）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、長春一汽、東風汽車、道達爾潤滑油（中國）有限公司 、 德立達亞迪技術(shù)開發(fā)有限公司 、常州科勒發(fā)動機有限公司

金融客戶：中國銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設銀行、匯豐銀行（多期返聘）、紅塔銀行、郵儲銀行、山西農(nóng)商行、包商銀行、漢口銀行、徽商銀行（返聘）、富滇銀行、中國人壽、中國平安、泰康保險、冠豐投資、惠業(yè)投資、諾亞財富

電信客戶：中國電信、中國移動（多期返聘）、鐵搭集團、大唐電信、鐵通

國企客戶：國家電網(wǎng)、大唐電力、西柏坡發(fā)電廠、河北熱電、國華電力、中糧集團、中國建筑、國藥股份、華東醫(yī)藥、江蘇電力、華電煤業(yè)、康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司

醫(yī)療器械客戶：博士倫（中國）有限公司 、輝瑞制藥、中新藥業(yè)、國藥股份（返聘）、華東醫(yī)藥正海生物、西門子醫(yī)療（多期返聘）、大冢制藥、諾華制藥、西安楊森制藥有限公司

其他客戶：天音控股、聯(lián)想集團、汽車之家（互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）（返聘）、京東商城、用友軟件、蒙牛、北廣傳媒、黃金集團、中建一局、美中宜和、中信地產(chǎn)、中國聯(lián)通華彬航空、家樂福（中國）管理咨詢服務有限公司 、龍江衛(wèi)視、樂辰科技、亞康實業(yè)、字節(jié)跳動 、綠城集團（多期返聘）、 米其林投資（中國）有限公司 、綠地集團、 唐鋼集團、百事食品（中國）、亨氏食品（中國）、蒙牛乳業(yè)

【學員評價】

張老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，很實用。 ——中建一局人力資源 張總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，張老師的課讓我受益匪淺。

——冠豐投資人力資源 王部長

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加張老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。

——卡特彼勒（中國）人力資源 Lind

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