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課程背景

在當前經濟環境下，浙江及寧波的商業綜合體面臨著諸多挑戰。從區域商業環境來看，寧波 2025年預計開業的超2萬平方米新商業項目有6個，新增商業體量67.3萬平方米 。然而，“不確定性” 成為商業主旋律，部分項目延期入市，且新增商業體多位于非市中心區域，需彌補區域商業設施不足的痛點。全省范圍內，2025年籌開商業項目29個，總體量275.85萬平方米，杭州新增數量居全省之首，寧波次之。

在此背景下，招商部門員工的專業能力提升刻不容緩。通過本次賦能培訓，旨在提升學員對區域商業環境的理解，掌握最新招商實踐技巧，增強團隊協作與溝通能力，從而提高招商工作的效率與質量。

課程大綱

模塊1：區域市場研究——找到項目生存的土壤

1.區域競爭格局（浙江及寧波商業現狀分析）

商圈飽和度分析（存量商業面積 vs 人口密度）

競品項目對標：定位錯位機會點挖掘

2.消費者洞察

客群畫像（年齡/收入/消費偏好/行為軌跡）

學員探討：學員根據真實項目現狀，探討參考項目及當下招商痛點

模塊2：商業市場調研——摸清商業規則

1.商圈深度掃描

周邊區域消費力滲透率（主力消費群體）

品牌級次分布（國際重奢/快時尚/區域連鎖）

2.品牌資源庫搭建

品牌拓展需求分析（選址標準/面積需求/合作模式）

主力店/次主力店/填充店配比邏輯

實戰演練：學員根據真實商業項目，設計商戶業態

模塊3：項目本體分析——認清自身優勢與挑戰

1.硬件評估

商業體的業態規劃

地理位置

消費人群

特色主題招商定位

2.軟件評估

商戶賦能資源池（數字化工具/營銷支持）

實戰演練：學員根據真實商業項目，展開項目SWOT分析

模塊4：透過招商業態組合，找到不可替代的價值

1.定位三維度

客群、功能、情感定位

2.業態組合創新

黃金業態比例

主力店錨定效應

3.空間場景化

主題街區、公共空間

學員研討：分析當前商業體的項目發展定位

模塊5：招商策略制定——精準匹配資源

1.招商階段策略

前期：主力店優先簽約帶動次級品牌

中期：填空補缺的品類互補原則

后期：短租快閃店降低空置率

2.租金策略

保底租金 vs 扣率二者取高模式選擇

品牌分級租金體系（國際品牌/本土品牌/初創品牌）

3.工具：招商進度甘特圖、租戶落位圖

實戰演練：商業項目的招商策略優勢與風險分析

模塊6：招商談判策略

1.從沖突到雙贏的“托馬斯·吉爾曼”模型

2.雙贏談判要素

談判商戶目標

雙方實力評估

風險評估

信任關系

談判前準備

現場談判 – 對客戶需求的3F傾聽

現場談判 – 打動客戶的FABE

實戰演練：商戶談判模擬演練與反饋

通過以上結構，學員不僅能掌握方法論，更能獲得可直接落地的工具與資源，真正實現從認知到實操的跨越。

郭老師

講師簡介：

郭振霖老師

商業地產招商運營管理專家

25余年商業地產從業經驗

曾任： 世聯行 商業地產項目總經理

曾任： 太平洋百貨 招商運營副總

曾任： 遠東百貨 商業運營經理

實戰經驗：

郭老師有25+年從業經驗，地產操盤經驗豐富，對商業地產的定位、招商執行、運營操作經驗豐富，善于商業策略與資金流關系的全盤思考。之前任職臺灣太平洋百貨在臺灣及上海工作多年，成功改造上海人民廣場迪美項目，操盤國內項目20余個。成功在錦江樂園引進臺灣士林夜，針對文創、主題商業項目的推進，結合企業發展方向、國家政策發展趨勢、傳統商業操作三大板塊的經驗與發展方向，對產業商業“以生活方式，服務，社交”的運營落地有諸多思考與研究落地有自己的獨到見解。 市場洞察敏銳、表達能力突出、落地執行能力強、曾帶領項目團隊良性向上發展。

項目經驗：

上海中冶祥騰城市廣場、上海新城地產酒店式公寓產品研究、上海金儲休閑廣場、上海錦江樂園臺灣夜巿引進、鄭州民安上街區項目、寧波江北濱江項目、上海祥騰財富廣場、揚州中星地產項目、武漢江城一號、上海桃浦文化創意產業園、徐州彭城廣場項目、上海金豫商廈、濟南高鐵站前商業研究、徐州華夏文化產業園、蘇州觀前街百思秀項目、青海文化局文化產業園項目、合肥肥東禹洲項目、亳州蒙城鴻業項目、上海華誼桃浦項目……

主講課程：

《商業地產營銷策略提升》

《商業地產招商運營管理》

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