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課程背景：

我只看結果！如果一個銷售領導經常這樣說，基本可以斷定，這不是一個合格的銷售領導！結果導向，也是過程為結果服務，而不是不注重過程！實際上，沒有好的過程，就不會有好的結果！即使有偶然性違背這個規律的事件，也是不可模型化及復制的！也是不能傳播和學習，從而產生規模化影響的。那工業品的銷售，行業不同，企業不同，客戶不同，能形成模型化的過程嗎？本課程就是致力于解決這個問題。具體能解決的問題如下：

銷售人員的客戶開發各憑本事，毫無套路。

新客戶開發不利，業績逐年下滑。

客戶開發不利，導致對商機、人力、物力資源的浪費。

企業完全有能力服務的大客戶，卻是只能看著，拿不下來。

企業缺乏統一的客戶開發培訓教材。

客戶開發沒有作業指導書。

課程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質，并構建模型分析原理，引導學員能深入思考，加深記憶。

有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程收益：

掌握客戶開發管理切實可行的工具及方法。

將客戶開發流程化，以便于管理。

將客戶開發工作管理精細化，切實提升業績。

制定客戶開發維護的手冊初稿

課程對象：

工業品企業營銷管理體系，與客戶開發、維護相關聯的所有人員，包含銷售內勤及銷售服務人員等；銷售培訓材料編制人員等。

適用范圍：

工業原材料、元器件、工業設備、安防工程、中央空調等B2B工業品銷售企業

課程大綱

第一講：存在是為了延續——工業品解讀

一、工業品的產品解讀

1.千差萬別的工業品

2.個性分明的工業品

二、工業品銷售過程解讀

1.可愛的漏斗

2.變形的漏斗

落地演練：制定本企業的銷售漏斗模型

第二講：信息先手——工業品行業的有效信息收集

一、收集渠道

1.老江湖的行業協會

2.高效的轉介紹

3.便捷的網絡

4.機緣巧合的現場

5.萬能的挖空心思

落地演練：制定本崗位信息收集渠道

二、收集實施

1.認清方向

2.用對方式

3.實施應用

落地演練：制定本崗位信息收集行業方向

第三講：選擇比努力重要——意向客戶篩選

一、情報為王

1.收集情報的內容

2.收集情報的方式

二、分析為本

1.誰是關鍵先生

2.客戶需求分析模型

3.需求分析模型應用

案例分析：王總為什么不收禮？

落地演練：用需求模型分析某個目標客戶的需求

第四講：玩轉資源——銷售方案制定

一、一切皆資源

1.正確認識資源

2.應用才有價值

落地演練：羅列自己能可以調達的資源

二、匹配需求

1.整理引導需求

2.確定方案

案例分析：J電機廠的方案設定

落地演練：給一個意向客戶設定方案

第五講：決勝執行——銷售方案實施

一、三種人

1.決策人

2.影響人

3.反饋人

二、三者

1.支持者

2.中立者

3.反對者

三、商務溝通

1.避開價格戰

2.交期適當

3.貫穿始終的服務

四、技術溝通

1.技術確認

2.試樣的學問

案例分析：Y公司為什么出局

落地演練：怎樣做好服務

第六講：勝在擴張——成功的客戶維護

一、貼心的維護

1.贏在評價

2.穩固訂單

二、終極戰略

1.在維護中擴張

2.在維護中穩定

案例分析：馮經理怎樣把新寶擴張至千萬的？

落地演練：制定維護計劃

第七講：久在模型——建立企業的客戶管理規范

一、管理企業的經驗資源

二、形成客戶開發管理模型

1.模型的模式

2.模型的內容

李老師

李 莽

十八年企業管理實戰經驗

研究生學歷 工商管理碩士學位

浙江工商大學MBA學院導師

國家二級職業培訓師

IPTA國際職業培訓師

某上市集團公司高級咨詢師

浙江省企業培訓師協會注冊培訓師

浙江新經濟講師推優大賽十強

WFA國際促動師

曾任 力諾集團（上市公司） 省區總經理

曾任 帥康集團 事業部負責人

曾任 浙江光越傳動科技有限公司 副總經理

三“突”——營銷實戰經歷

業績突出 李莽老師是力諾銷售能手的“三李”之一；入職帥康次年獲得集團先進個人；帶工業品新人團隊，從兩千萬做到一個億。

跨行突圍 李莽老師從B2B的經銷商銷售，轉行到B2B招投標的項目銷售，再跨界到工業品的B2B銷售——且三個行業均有不俗的業績。

轉型突破 李莽老師從基層銷售人員做到分公司總經理，再到總公司副總；從業務部到銷售部，再到市場部；從招聘到培養，再到管理團隊；從管業務到做流程，再到建制度，每個崗位皆有不凡的成績。

三“十”——培訓咨詢經歷

十五年培訓 自2006年起，李莽老師即在企業中兼任營銷內訓師，此情況一直持續了整個職場生涯，并屢獲殊榮。

十六年咨詢 自2005年起，李莽老師即開始從事營銷組織架構建設、銷售業務流程梳理、管理制度編制、銷售人員激勵考核制度制定、市場銷售政策制定等，營銷體系的管理咨詢工作。

十七年策劃 自2004年起，李莽老師即開始從事營銷策劃工作，于2007年成功策劃并實施了朱時茂代言營銷策劃系列方案，幫助企業實現了突破。

四“有”——講授風格特點

有實戰 課程無實戰，浪費一大半。課程的案例設計結合實戰，啟發促動聯系實戰，學習演練應用實戰，真正讓課程做到從實戰中來，到實戰中去。

有意思 課程太平淡，又失敗一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。

有深度 底層邏輯決定上層建筑。分析問題，一定要分析到底層邏輯，這樣才能揭示問題本質，從根本上解決問題。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老師的課程會教給學員使用工具、模型進行實操演練，甚至可以在課堂上，即對所遇到的問題進行分析，制定出改善方案。

四“銷”——主講課程方向

通用營銷管理方向

01銷售團隊管理

02銷售技巧提升

03大客戶管理

04政企客戶管理

06銷售項目管理

07銷售商務談判

移動互聯時代的工業品營銷管理

01 工業品銷售技巧提升

02 工業品銷售團隊管理

03 工業品大客戶管理

04 工業品經銷商管理

銷售領導力管理方向

01營銷領導力

02執行力打造

03銷售團隊激勵

工業品銷售管理的數字化轉型

01工業品銷售管理的數字化轉型

注：以上僅為課題方向，具體課綱將根據企業需求提供，并進行組合、定制。

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