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【課程背景】

很多 ToB 企業(yè)的銷售、售前 ，在銷售打單上 ，面臨以下五大痛點：

1.大訂單銷售周期長 ，情況變化頻繁：大訂單銷售周期短則三五月 ，長則兩三年 ，時刻面臨情況 變化 ，導(dǎo)致力不從心。

2.客戶決策人員多 ，靠關(guān)系贏單困難：客戶決策人來自不同鏈條、不同部門 ，單靠搞定某個人贏 單 ，越來越難。

3.競爭對手步步逼近 ，價格一降再降：大訂單群狼環(huán)伺 ，時刻面臨一場惡戰(zhàn) ，時常打起價格戰(zhàn)， 利潤空間被無限壓縮。

4.銷售做單沒策略 ，憑經(jīng)驗亂打一氣：大多數(shù)情況憑經(jīng)驗做單，但“做單如下棋，千古不同局”， 經(jīng)驗常失靈 ，導(dǎo)致沒策略的亂打一氣。

5.銷售總在迷霧中前行 ，贏單靠運氣：銷售周期長、決策人員多 ，變化頻繁 ，導(dǎo)致變化和風(fēng)險看 不清 ，能不能贏單全憑運氣。

【課程收益】

1.學(xué)會“一套生產(chǎn)銷售策略”的策略 ：本課程是授之于“漁“ ，讓銷售人員不但學(xué)會在復(fù)雜的訂 單環(huán)境中分析形勢 ，而且能科學(xué)的獨立制定推進策略。

2.掌握”結(jié)構(gòu)化分析項目形勢“的技能：制定清晰贏單策略與行動計劃，精準預(yù)測，大幅提升“控 單力”！

3.練就“成功簽單不再依賴運氣”的實力 ：掌握通過結(jié)構(gòu)化的思維方法、全面的訂單分析、精準 的策略制定 ，大幅提升贏單率 ，讓成功簽單不再依賴運氣。

4.掌握“統(tǒng)一銷售團隊打法”的最佳實踐 ：幫助銷售團隊統(tǒng)一語言、統(tǒng)一思維 ，統(tǒng)一策略制定的 方法 ，從而提升團隊整體業(yè)績預(yù)測準確度與贏單率。

【適合誰學(xué)】

適合 ToB 項目式銷售企業(yè) ，銷售序列的中層、基層

1.銷售總監(jiān)、售前總監(jiān)等銷售序列中層管理者

2.銷售經(jīng)理、售前經(jīng)理等銷售序列的一線骨干與成員

【授課要點】

1. 學(xué)習(xí)方式 ：采用講師講授、分組討論、個案研討等互動式教學(xué)方式相結(jié)合 ，生動活潑

2. 標準學(xué)習(xí)時長 ：2 天（6 小時/天） ，可根據(jù)企業(yè)需要適當(dāng)調(diào)整課綱與時長

3. 建議參加人數(shù) ：20-40 人 ，分組學(xué)習(xí)

4. 授課風(fēng)格：理論與實踐相結(jié)合，實戰(zhàn)性強，授課老師把自己多年一線經(jīng)驗與理論相結(jié)合，授課深 入淺出 ，課堂氣氛活躍 ，學(xué)員參與性強

【課程大綱】

模塊一：理解銷售策略底層邏輯 ，摒棄傳統(tǒng)打單思維（2 小時）

1.大客戶銷售該如何制定銷售策略？

1.1. 什么是大客戶銷售策略制定的底層邏輯？

1.2. 案例 ：企業(yè)客戶是怎么買東西的？

1.3. 制定銷售策略 ，需要考慮哪些變量？

1.4. 制定銷售策略的技巧

1.5. 制定銷售策略的誤區(qū)

2.如何制定每個訂單的單一銷售目標？

2.1. 制定銷售目標前需要做哪些基礎(chǔ)準備？

2.2. 單一銷售目標有什么作用？

2.3. 怎么制定單一銷售目標？

2.4. 制定單一銷售目標的雙贏策略

2.5. 演練 ：結(jié)合自己工作實際 ，請制定某客戶訂單的單一銷售目標

模塊二：學(xué)會訂單宏觀中觀分析 ，避免“方向不對 ，努力白費”（4 小時）

1.分析訂單的宏觀變量

1.1. 為什么搞定了人 ，還贏不了單？

1.2. 如何判斷是否是理想訂單？

1.3. 如何評估我方資源？

1.4. 討論 ：結(jié)合講解與工作 ，討論什么是你當(dāng)前的理想訂單？在資源配備中目前有沒有什么困難？

2.分析訂單的中觀變量：單一采購目標

2.1. 案例 ：客戶的采購目標明確了 ，是好事嗎？

2.2. 如何理解單一采購目標？

2.3. 單一采購目標與單一銷售目標的關(guān)系

2.4. 如何引導(dǎo)客戶的使用范圍與期望？

2.5. 客戶的預(yù)算是怎么確定的？

2.6. 如何正確利用簽約時間？

2.7. 討論 ：處于競爭劣勢 ，想贏單怎么辦？

3.分析訂單的中觀變量：采購階段

3.1. 不同采購階段 ，客戶關(guān)注什么？

3.2. 不同采購階段 ，如何制定推進策略？

3.3. 如何推進客戶確定需求 ，并愿意盡早從你這里買

3.4. 如何在方案評估階段 ，就“勝券在握”？

3.5. 如何在采購決策階段 ，處理顧慮“一劍封喉”？

3.6. 討論 ：針對如何充分利用采購階段 ，請大家做心得總結(jié)與分享

4.分析訂單的中觀變量：競爭對手

4.1. 該如何了解競爭對手？

4.2. 如何識別競爭風(fēng)險與優(yōu)勢？

4.3. 該關(guān)注對手 ，還是關(guān)注客戶？

4.4. 八種競爭策略

模塊三：學(xué)會分析訂單決策鏈 ，從微觀之處掌控訂單勝局（4 小時）

1.理解訂單決策鏈的四類角色五條線

1.1. 訂單決策鏈上涉及哪四類角色？

1.2. 訂單決策鏈上涉及哪五條線？

1.3. 挖掘四類角色的“尋寶”策略

1.4. 學(xué)會發(fā)展 coach

1.5. 如何利用客戶方的政治結(jié)構(gòu)？

2.分析決策鏈上各角色的支持程度

2.1. 五種支持程度

2.2. 四種采購意愿及處理策略

2.3. 客戶為什么支持你？

2.4. 如何客觀量化支持程度？

2.5. 討論 ：結(jié)合本企業(yè)的實際 ，請討論該如何客觀量化各類角色的支持程度？

3.學(xué)會使用訂單分析的“照妖鏡”

3.1. 什么是訂單分析的“照妖鏡”？

3.2. 案例 ：如何使用訂單分析的“照妖鏡”

模塊四：識別訂單風(fēng)險與優(yōu)勢 ，學(xué)會制定贏單策略（2 小時）

1. 如何識別風(fēng)險與優(yōu)勢

1.1. 如何識別與總結(jié)風(fēng)險？

1.2. 你認為的優(yōu)勢 ，是客戶認為的“你的優(yōu)勢”嗎？

1.3. 案例 ：識別與總結(jié)訂單的風(fēng)險與優(yōu)勢

2. 如何制定與推進銷售策略

2.1. 什么是好的銷售策略？

2.2. 三步制定銷售策略

2.3. 案例 ：請幫銷售小王支招 ，制定銷售策略

2.4. 策略執(zhí)行好壞 ，如何獲取反饋？

王老師

講師介紹

王曉明 “專注“ToB 銷售增長+數(shù)字化建設(shè)”實戰(zhàn) 20 年

【工作履歷】

1.奇安信銷售業(yè)務(wù)變革操盤手、前部門資深經(jīng)理

2.用友網(wǎng)絡(luò)前售前總監(jiān)、交付總監(jiān)、產(chǎn)品專家

3.暢銷書《To B 營銷數(shù)字化實戰(zhàn)》作者

4.中國人民大學(xué) MBA

【重點成績】

3 年帶領(lǐng) 20 余人全程操盤奇安信銷售業(yè)務(wù)變革及數(shù)字化落地 ，公司業(yè)績增長 23 億。做為售前總監(jiān)簽單 200 余個項目 ，做為交付總監(jiān)交付 30 余個營銷、數(shù)字化咨詢項目， 樹立 2 家全國樣板客戶。

【主講 6 門系列課】

1.《組織作戰(zhàn)引爆銷售增長》——從依賴能人 ，到體系贏單

2.《大客戶經(jīng)營四步法》——打造既養(yǎng)地、又打糧的大客戶高產(chǎn)體系

3.《用管理提升銷售業(yè)績》——讓銷售關(guān)鍵行為對準業(yè)績增長

4.《大客戶銷售贏單率策略》——從贏單靠運氣 ，到穩(wěn)定大幅提高贏單率

5.《拜訪學(xué)會 ，業(yè)績翻倍》——從約訪難 ，到客戶積極合作

6.《營銷數(shù)字化 ，支撐業(yè)績增長》——從幕后支持 ，到支撐業(yè)績倍增

【擅長行業(yè)】

軟件、云服務(wù)、系統(tǒng)集成、 網(wǎng)絡(luò)安全、人工智能、工程裝備、電氣電工、汽車、 汽配、新能源等 ToB 銷售行業(yè)

【重點咨詢、培訓(xùn)客戶】

1.ICT、軟件：神州數(shù)碼、長虹佳華、南天信息、用友網(wǎng)絡(luò)、奇安信、用友金融

2.項目制造、高科技制造： 國機集團、京博集團、興隆工業(yè)集團、天瑞集團、榮程集團、 科林電氣、突破電氣、凱普林光電

3.汽車、新能源 ：福田汽車、海拉中國、北京威卡威、鋼研高納、石大勝華

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