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課程介紹

僅僅靠向市場推出獨特、優勢的產品和服務，已經不足以使組織取得持久的競爭優勢。在當今年競爭激烈的商業環境中，企業要想有一席立足之地，就要有一只強大的銷售隊伍，當他們面對大客戶的需求和利益時，能做出比競爭者更好的回應。這就意味著，銷售人員必須能快速發掘并理解大客戶的相關業務問題，所有這一切，都要以學習一種大客戶銷售方法開始，與大客戶緊密合作，以解決客戶實際的業務問題。

大客戶銷售圍繞著一個四步驟的銷售過程展開，運用這一過程，能幫助銷售人員實現從進行簡單交易，到解決大客戶的實際業務問題的轉變。學員會發現換一種全新的角度，即以大客戶思維方式來思考，是邁出與大客戶建立長期雙贏關系的第一步。

課程特色

課程系統講述了大客戶銷售人員必備的動作和過程。有原則、有方法、有技巧。同時講解為何需要依照上述動作和過程進行銷售。因為銷售的關鍵是把握客戶的心理狀況并加以影響。影響成功，則銷售成功。所以把握心態是成功銷售的關鍵。大量運用視頻講解、大量的角色扮演，有助于學員的理解。

大客戶銷售課程還附有豐富的與課程內容有關的運用、強化和輔助工具。這些附加的學習內容——確保銷售人員在回到實際工作中后，能練習和磨礪學到的新技巧和行為方式。另外，讓銷售主管在開展課程的早期階段參與進來， 并接受有關輔導銷售人員提升績效的培訓，也是成功實施該課程的重要舉措。

培訓受眾:

客服人員/銷售人員/銷售經理/與客戶打交道的相關人員等

課程大綱:

一、大客戶的銷售方法

學習如何從購買者的角度出發理解銷售過程，以及如何看待銷售人員作為顧問的角色。

1.知曉普通銷售和專業銷售人員的區別。

2.幫助銷售人員快速建立與客戶正常交流氛圍。

3.能以顧問的角色，在銷售過程的每個階段為客戶創造價值。

二、建立信任

學習如何在交往的初始階段，與客戶建立信任關系。學習如何在客戶心中建立起自己的信譽，表現出設身處地的態度，以及如何與客戶在建立雙方關系的目的、過程和收益這些問題上達成一致

1.了解客戶在銷售過程中的心路歷程。

2.掌握專注、默許、信任三要素，

3.能快速地在銷售過程中與各種類型的客戶建立信任，并使對方愿意分享信息，產生合作意愿。

三、發掘需求

學習如何向客戶提出適當的、能查詢事實或了解想法的問題，以理解客戶的需求。學習聆聽和組織獲得的信息，并就問題的本質取得客戶的認同。

1.掌握了解客戶真正需求的正確方法。

2.讓學員知曉如何發現客戶真實的想法，同時運用問題組合了解客戶需求，通過問題讓客戶自己發現現實存在的問題，和客戶一起討論解決問題的重要性。

3.能與客戶就待解決問題的本質和范圍，達成深入的共識。

四、有效推薦

學習如何建立能明確地解決客戶問題的方案，并向客戶展示這些解決方案。學習如何主動了解客戶的顧慮，化解客戶的異議，并在接下來要采取的步驟上與客戶達成一致。

1.能使客戶確信，自己提供的產品或服務對他們面臨的問題來說，是一個有價值的解決方案。

2.并了解結案的時機，掌握結案的步驟和技巧。知道常見的異議類型：疑慮、誤解。掌握處理異議的步驟和方式

五、鞏固信心

學習如何強化和鞏固客戶的購買決定，如何避免或處理客戶的不滿。學習如何尋求新的業務機會和推薦。

1.了解售后服務帶來的好處，通過一系列的標準化技巧，幫助銷售人員獲得較高的客戶滿意度，并在售后階段與客戶增進業務關系。

蔡老師

講師經歷

銷售、零售運營實戰培訓專家，曾任伊萊克斯（中國）有限公司營銷高管，曾任國美電器有限公司運營高管，25年銷售、渠道管理、零售運營、采購管理經驗，全球最大的銷售培訓機構WILSON LEARNING 中國境授權導師。

主講課程

《顧問式銷售》、《經銷商管理》、《雙贏談判》、《成功的賣場管理》、《溝通技巧》、《大客戶銷售技巧》、《高效時間管理》、《卓越團隊建設技巧》、《零售終端銷售技巧》等。

授課風格

循循善誘、深入淺出、啟發性強、有風富的表達能力和強烈的感染力，課堂氣氛活躍，注重與現場學員的溝通與分享，能將國外先進理念與中國的實際情況有機結合，同時運用其之前的工作經歷幫助學員了解客戶的采購心理，在輕松的環境中帶動學員參與學習、討論以及演練。對培訓課程的成功起到了與眾不同的作用。接受培訓的企業對其課程滿意度高達95%以上。

服務客戶

金融類：工商銀行、農業銀行、中國銀行、建設銀行、諾亞財富、鉅派投資、哈爾濱銀行、融興村鎮銀行、亞聯財小額貸款、惠業投資、冠豐投資、富滇銀行、徽商銀行、紅塔銀行、中國人壽、新華保險、泰康人壽等

家電行業：科龍、伊萊克斯、格力空調、美的空調、TCL電器、德國Miele公司、西門子、方太、老板電器、康寶電器等

通信IT、電力類：中國移動、中國電信、中國聯通、方正寬帶、國家電網、國華電力、南方電網、寧夏電網、達爾凱熱力、特變電工/諾基亞、摩托羅拉、華為手機

醫藥行業：博士倫、華東醫藥、羅氏制藥、拜爾醫藥、珍寶島藥業、步長制藥、葵花藥業、駝人集團、百隆醫藥、十堰和協醫院、友誼醫院、嵩山醫院、心諾普醫療等

汽車行業：雷克薩斯、豐田、北京奔馳、廣汽集團、現代汽車、長春一汽、北汽集團、東風汽車等

零售行業：國美電器、蘇寧、紅星美凱龍、華聯超市

其他行業：卡特皮勒、通用電器、中建國際、曲美家具、雨潤集團、益海嘉里、東方集團、希波集團、洽洽食品、天順源

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