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課程大綱

「喚醒｜激發(fā)潛能」

狼性團(tuán)隊(duì)士氣、團(tuán)隊(duì)精神、執(zhí)行力與個(gè)人潛能激發(fā)

一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始

視頻案例：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼

什么才是真正值得我們學(xué)習(xí)的狼性

案例討論：電視劇《亮劍》給我們的啟發(fā)

案例：我在是如何打造狼性團(tuán)隊(duì)的

案例：華為公司為何有如此強(qiáng)大的執(zhí)行力

案例：美的電器執(zhí)行力文化

心得分享：銷(xiāo)售人員狼性執(zhí)行力公式

二、激情無(wú)限，超強(qiáng)自信

討論：狼為何總是充滿無(wú)限激情，超強(qiáng)自信？

互動(dòng)游戲：生命中的五樣

體驗(yàn)式訓(xùn)練：你是誰(shuí)？

案例：狼的敏銳嗅覺(jué)和洞察力

心得分享：營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析對(duì)應(yīng)對(duì)之SWOT工具

心得分享：培養(yǎng)您自信心的12大黃金法則

三、強(qiáng)者心態(tài)，主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)

體驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢(qián)

視頻研討：狼攻擊熊

討論：你如何理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

討論：如何提升我們的主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)及競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

案例：我與華為銷(xiāo)售人員的一席談話

心得分享：如何與競(jìng)爭(zhēng)廠家競(jìng)爭(zhēng)搶訂單

四、調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化

圖片資料：白紙微瑕、笑臉；

視頻：鷹的重生—感悟自我的原本

五、永不言敗，絕境求生

討論：狼的成功機(jī)率有多高

故事：愛(ài)迪生的成功

面對(duì)失敗的５種態(tài)度

六、授狼以漁，專(zhuān)業(yè)專(zhuān)精

視頻：疊衣服

故事：小孩要魚(yú)桿

七、關(guān)注目標(biāo)，重視過(guò)程

討論：過(guò)程重要還是結(jié)果重要？為什么要加強(qiáng)過(guò)程管理

情景模擬：買(mǎi)火車(chē)票

看圖說(shuō)話：挖井

討論：結(jié)果重要還是過(guò)程重要

心得分享：銷(xiāo)售人員目標(biāo)有效達(dá)成的CSMRAT工具

心得分享：提高工作績(jī)效的PDCA工具、魚(yú)刺圖工具

心得分享：有效達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，確保銷(xiāo)售目標(biāo)完成的方法

八、擔(dān)當(dāng)責(zé)任，勇于付出

體驗(yàn)式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采

故事：老鼠偷油

討論：天下興亡匹夫有責(zé)

九、相互信任，親如兄弟

體驗(yàn)式訓(xùn)練：信任與不信任

故事：美女與小偷

心得分享：木桶理論新解—個(gè)人能力決定團(tuán)隊(duì)績(jī)效

心得分享：狼性營(yíng)銷(xiāo)人員提升執(zhí)行力6大關(guān)鍵

心得分享：想到說(shuō)到做到—如何制定行動(dòng)策略并快速實(shí)施

「賦能|厲煉能力」

狼性營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

一、狼性營(yíng)銷(xiāo)人員職業(yè)定位

做客戶(hù)的顧問(wèn)和教練

案例：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

做“百問(wèn)不倒”的銷(xiāo)售人員

二、從不盲動(dòng)，敏銳洞察 ，精準(zhǔn)選擇客戶(hù)

案例：狼是捕捉羚羊的

機(jī)會(huì)不是等來(lái)的

游戲：誰(shuí)要我的錢(qián)

選擇客戶(hù)的5大誤區(qū)

質(zhì)量型客戶(hù)的10大標(biāo)準(zhǔn)

客戶(hù)信息分析7個(gè)方面

客戶(hù)價(jià)值評(píng)估的8個(gè)關(guān)鍵

案例：金山集團(tuán)客戶(hù)信息分析與評(píng)估表格

案例：找到關(guān)鍵決策人的6步法則

案例：建立內(nèi)線3大標(biāo)準(zhǔn)

經(jīng)驗(yàn)分享：鎖定并接近關(guān)鍵決策人4大法則

案例：向高層營(yíng)銷(xiāo)的6個(gè)關(guān)鍵

三、充分準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊，勢(shì)不可擋

案例：狼是如何向獵物發(fā)起攻擊的

拜訪客戶(hù)前的4大準(zhǔn)備

客戶(hù)的約見(jiàn)2大策略

經(jīng)驗(yàn)分享：提升你電話約見(jiàn)威力的13條忠告

情景模擬：成功約見(jiàn)客戶(hù)

客戶(hù)面談的深度溝通技巧

迅速贏得客戶(hù)信任的10大方法

12種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白

客戶(hù)4種性格類(lèi)型與溝通技巧

客戶(hù)需求的兩個(gè)層次

案例：區(qū)分客戶(hù)的需求層次

案例：有效區(qū)分客戶(hù)4個(gè)部門(mén)的組織需求

深度的客戶(hù)溝通SPIN和FABEC 工具

案例：SPIN溝通話術(shù)工具

案例：工業(yè)空調(diào)銷(xiāo)售FABEC話術(shù)

情景模擬：使用SPIN工具進(jìn)行發(fā)問(wèn)

情景模擬：使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品陳述

四、步步為營(yíng)，雙贏談判

情景模擬：兩個(gè)小孩分橙子

成功談判的5W2H工具

談判中的10個(gè)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對(duì)動(dòng)作

情景模擬：客戶(hù)價(jià)格談判

客戶(hù)異議8種處理方法

經(jīng)驗(yàn)分享：克服價(jià)格異議的12個(gè)方法

經(jīng)驗(yàn)分享：談判讓步十六招

情景模擬：客戶(hù)異議處理技巧

五、永不言敗，直指結(jié)果

案例：狼不知道什么是失敗

面對(duì)失敗的5種態(tài)度

銷(xiāo)售進(jìn)程中客戶(hù)沉默期的應(yīng)對(duì)9個(gè)方法

客戶(hù)合作意向的兩種積極信號(hào)

抓住客戶(hù)心理高效成單的8大絕招

六、狼性客情關(guān)系管理技巧

客情關(guān)系的3大本質(zhì)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的3大基礎(chǔ)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲

經(jīng)驗(yàn)分享：讓客戶(hù)欠你人情的7個(gè)關(guān)鍵

客戶(hù)服務(wù)策略

案例分析：兆榮公司的客戶(hù)服務(wù)策略

閆老師

專(zhuān)業(yè)資質(zhì)

○ 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)落地教練

○ 360°引爆客流營(yíng)銷(xiāo)體系創(chuàng)始人

○ 清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師

○ 暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)成長(zhǎng)記》、《狼道營(yíng)銷(xiāo)》作者

○ 12年中高層營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)歷，11年咨詢(xún)師、培訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)

職業(yè)背景

○ 歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理

○ 金星集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)副總

○ 兆榮集團(tuán)（深圳）有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

培訓(xùn)風(fēng)格

○無(wú)論是咨詢(xún)還是培訓(xùn)，始終堅(jiān)持“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，以“案例多、工具多、模擬多”的體驗(yàn)式訓(xùn)練“三多”模式，從實(shí)戰(zhàn)中來(lái)，到實(shí)戰(zhàn)中去

○講課富有激情，通俗幽默，互動(dòng)性強(qiáng)；內(nèi)容系統(tǒng)，案例穿插其中；充分運(yùn)用教練技術(shù)，學(xué)以致用

——長(zhǎng)期服務(wù)客戶(hù)——

長(zhǎng)城潤(rùn)滑油、三一重工、美的中央空調(diào)、鄧祿普、新大洲本田、中國(guó)南車(chē)、冀東水泥、金山化工、海爾、資生堂、三全食品、九陽(yáng)電器、蘇泊爾、歐普照明、心連心化肥、正邦集團(tuán)、云南白藥、史丹利、升達(dá)地板、浪莎襪業(yè)、中國(guó)石化、中國(guó)移動(dòng)、中信銀行、太平保險(xiǎn)

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在線報(bào)名：業(yè)績(jī)倍增的狼性銷(xiāo)售鐵軍(濟(jì)南)