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課程推薦：

主要特點：詳細闡述企業中層管理推行力的操作精髓

案例指導：分析企業中層管理推行力內訓的經典個案

案例訓練：掌握企業中層管理推行力的技能提升方法

行動建議：流程企業中層管理推行力的實戰模擬練習

提升建議：引爆企業中層管理推行力潛力的行動方案

培訓背景

通過明確中層管理者的定位和相互關系，確定其應具備的六種管理技能；

通過四步16法的訓練提升分析問題和解決問題的實操水平；

通過專業的訓練到推行無阻的管理境界！

廣義的管理: 包括（組織）企業經營的各個環節。

狹義的管理: 是運用各種內部資源去達成企業目標的過程。

管理的本質：通過其他人的努力, 去完成工作的目標。

中層的職責：領導力？執行力？管理力？

在企業的高層領導、中層經理、基層員工之中存在著一股不可獲缺的力量---推行力！

培訓大綱：

企業中層360°管理推行力課程大綱：

主題引導

1、強國、強企、強人

2、管理要素的解析

3、中層的六個愿望、六個現實與六個方法

4、企業中層360°管理能力模型

分析：企業中層管理推行力培訓案例！

解析：企業中層管理推行力內訓案例!

案例：企業中層管理推行力課程案例分析！

一、推行力的動能---超速成長的學習力

學習力是最可貴的生命力、最活躍的創造力和最本質的競爭力。管理大師彼得?圣吉說學

習的本質用兩個字回答是創造，四個字回答是持續創造，其核心是不斷創新發展。

1、為明天時刻準備著

荀子：“君子生非異也，善假于物也”。

業務精英、技術能手當走上管理崗位時，角色轉變，職能也發生轉變

1）角色轉變的四大標準

2）角色轉變的內容

3）角色轉變及領導的真諦是借力

案例：韓國現代汽車借力啟動

2、知識裂變釋放效能

中層管理者要通過不斷學習，讓知識產生裂變，產生超人能量，才能持續不斷地創造超常業績。

1）領導水平決定組織價值

2）優化能量結構

3）讓知識產生裂變

案例：知識提升創新水平

3、中層管理的三個誤區

1）社會學與自然科學的學習區別

2）有所為、有所不為

3）對傳統的繼承

4、職場必知的五條潛規則

1）保持頂級優勢

2）斷掉自己的退路

3）擺脫人際陷阱

4）業績自動折舊

5）企業也有性格

討論：企業中層管理推行力經典案例討論!

分組：企業中層管理推行力培訓案例學習指南

分析：企業中層管理推行力學習中的八大陷阱！

二、推行力的方向---多謀善斷的抉擇力

其實決策并無對錯之分，只有決策過程是否合理的問題。—— 彼得?德魯克

我們在決策的時候為什么會出現決策偏差呢？

1、讓工作觸點成為職場亮點

1）依流程確定必要的觸點

2）將“白金”置于觸點

3）盡量縮短觸點

4）讓觸點成為亮點

2、抓住工作的關鍵點

1）一件工作的縱向關鍵點

2）整體工作的橫向關鍵點

3、工作滿意度之環

1）工作價值與工作成本的趨向

2）滿意度等于重合度

3）夢與痛的挖掘

4）建立工作評估標準

5）過程中的不斷聚焦

6）給領導多個選擇

4、部門決策四維檢測法

1）是否與企業目標沖突？

2）是否將企業目標細化？

3）是否為企業目標犧牲？

4）是否為企業目標增效？

5、提升決斷能力

案例：為難的選擇——測試你的高效決策力

1）理清并排理決策因子

2）把握明晰原則，進行最適排列或否定排列

6、排除干擾正確決策

1）決策偏差的原因

2）背后的真相

案例解析：獵狗的錯誤

互動：企業中層管理推行力培訓案例評估

分享：企業中層管理推行力管理培訓案例

分享：哈佛經典企業中層管理推行力案例分析示范

三、推行力的底盤---整合資源的組織力

當資源沒有被整合時，其價值并不比垃圾更高。——赫爾曼

當你了解下屬的特質，才知道“適何位”“適何事”，有效發揮其才能，激勵其潛能。

1、透析人才特質

1）六步法整合團隊模式

2）區別經理人與老板的管理方法

2、三階段強化執行能力

1）承諾執行前

2）反饋執行中

3）獎懲執行后

3、四種競賽法創造超常業績

1）崗位競賽法

2）團隊競賽法

3）單項比賽法

4）全能競賽法

5）競賽三原則

案例：選人用人的創新方法

分享：企業企業中層管理推行力培訓三步走！

案例：聯想(中國)公司的企業中層管理推行力培訓案例

討論：明天的道路——企業如何做好企業中層管理推行力

四、推行力的操控---帶隊育人的教導力

不會教練就不會領導，教練術就是領導術。領導必須明確必勝之道不是在戰場而是在操場，鑄就造血機制，會讓你的團隊基因優異，成績斐然。

1、有效的管理教導

1）透徹理解他人的思想

2）準確表達某些的主張

3）說服他人接受某些主張

4）讓他人按這些主張行動

2、表揚與批評的訣竅

1）表揚與批評的心里把控

2）表揚五步法

3）批評五步法

3、發問的8項要領

1）8項要領解讀

2）績效面談四問改善業績

4、應答的8項要領

1）8項要領解讀

2）管理溝通的應答5步法

分享：企業中層管理推行力培訓四部曲！

分享：企業中層管理推行力內訓五步驟！

分享：企業企業中層管理推行力六技巧！

分析：某藥業集團所面臨的企業中層管理推行力難題！

五、推行力的導航---身先士卒的帶動力

1、以目標引導行動

1）達何目標？

2）何時做？

3）如何做？

4）需何能力？

5）需何資源？

6）誰來做？

2、將錯誤視為階梯

1）不作為的錯誤

2）無回路的錯誤

3）重復性的錯誤

3、引領群體行為

1）群體行為定律

2）群體行為起始于標桿

3）用榜樣的力量來驅動團隊

案例：克里斯與湯米

4、要做就做最好

1）將小事看成預演

2）用細節說明你是誰

3）修剪自己的毛刺

4）把小品做成精品

5）從小成就中獲取持續激勵

分享：企業企業中層管理推行力七方案；

分享：公司企業中層管理推行力八大軍規！

分析：企業企業中層管理推行力十大黃金法則

六、推行力的路況---凝聚人心的感召力

領導的魅力指數是領導能力的最高體現，但其重要任務就是幫助員工養成良好的8種習慣。

1、上下同心的要決

1）上行：理解為主

2）下行：說服為先

3）橫向：協調為上

4）斜向：借權為用

2、解讀上司的熱鍵

1）內向強勢型領導

2）內向弱勢型領導

3）外向強勢型領導

4）外向弱勢型領導

3、優化與上司的關系的8項要決

1）勇于承認錯誤：特里法則

2）成為上司與下屬之間的橋梁

3）上司犯了錯誤時，不要做救世主

4）出現了難以解決的矛盾時，來一次建設性的沖突

5）主動開放自己的資源：互惠定律

6）尊重資淺上司的權威

7）清除點燃不信任之火的因素

8）原諒上司的錯誤

4、激勵下級的藝術

1）認同法激活內在動力

2）反推法動用群體壓力

3）階梯法引領成長渴望

5、優化與下屬關系的8項要決

1）勇于承認現實

2）主動開啟自己的心扉：知己效應

3）下級犯了錯誤時，要出面解難

4）保持必要的距離

5）尊重資深員工的經驗

6）始終保持謙遜的態度

7）不要把職場變成情場

8）寬恕下屬的冒犯

6、說服同級的七項方法

1）利害誘導式

2）意念滲透式

3）情境示范式

4）緩沖說服式

5）間接通道式

6）快速細節式

7.反轉說服式

7、團隊凝聚力及其影響因素

案例：羅斯賓分析

1）凝聚力與生產率的關系

2）凝聚力的表現形式

3）團隊凝聚力的8大要素

分析：領導者企業中層管理推行力做什么？

分析：企業中層管理推行力內訓哪些步驟很重要？

分析：企業中層管理推行力培訓哪個環節很重要？

討論：企業企業中層管理推行力的八面金剛

案例：一次失敗的企業中層管理推行力培訓案例

分組：如何打通企業企業中層管理推行力的任督二脈？

企業中層管理推行力培訓總結

企業中層管理推行力培訓網為企業及員工提供企業中層管理推行力培訓診斷咨詢項目。包括企業中層管理推行力公開課、企業中層管理推行力內訓、企業中層管理推行力講師外派、企業中層管理推行力調研與咨詢等最完備的一攬子的企業中層管理推行力解決方案。

譚老師

譚宏川老師（Samuel Tan） 專業化銷售技術提升專家

銷售羅盤©SLT認證導師

信任五環©CLT認證導師

營銷規劃©PLT認證導師

日本產業訓練MTP©認證

美國培訓協會（AATCP）高級促動師

美國SPI解決方案銷售認證講師

曾任：華為公司 客戶群總監

曾任：烽火集團 戰略與市場部賦能經理

擅長領域：大客戶銷售技能提升、銷售項目運作與管理、大客戶關系管理、商務談判

部分典型客戶：中國移動、中國聯通、中國電信、工商銀行、建設銀行、中國平安普惠金融、中英人壽、江蘇悅達集團悅達農裝、華潤置地、萬科地產、國家電網、中興通訊、中通服、烽火科技、瑞思康達、上汽集團環球車享、太陽油墨、卡樂電子、中廣核集團、蘇州高新園區產業孵化器、東風商用車，東風南方

工作經歷：

華為公司一線市場拓展實踐，在此工作期間，從區域客戶代表做起，做到客戶群主要負責人，積累了豐富的客戶線一線銷售項目作戰經驗。入職第一年，完成600萬回款任務，擔任客戶群負責人期間，帶領團隊用不到一年的時間，超額完成銷售任務并拿下片區內格局性的電信網絡改造項目，年合同金額超5000萬，主持多個網優、網改、擴容、新建項目，實現難點市場的零突破，參與多個公司級重大項目的運作，積累了豐富的銷售項目運作經驗。

烽火通信營銷體系培訓實戰，負責全球客戶經理營銷能力提升，為公司輸送專業的銷售業務骨干和銷售管理人才。導入開發《銷售項目運作與管理》、《政企大客戶關系拓展與管理》 《政企大客戶雙贏談判技巧》、《為客戶服務的重要時刻》等營銷精品課程，期間遠赴亞太、中東、歐洲、拉美等地代表處授課。負責建設公司全球營銷服鐵三角人材培養計劃，主持【銷售骨干金種子計劃】【銷售經理人模擬倉】【KAML銷售領導力項目】等人材培養項目，為公司國內銷售部，行網銷售部和國際銷售平臺輸送超500人營銷和技術服務精英。公司LTC（lead to cash）流程建設項目組核心成員，為公司構建以客戶為中心的，聚焦運營商、企業核心業務，貫穿業務全流程（線索到回款）的端到端運營全流程。

授課風格：

■ 案例教學：“宰相必起于州郡，猛將必發于卒伍”，課程中萃取了大量華為營銷一線作戰的經典案例，以案例為藥引，回顧舊知，驗證新知，激發參訓者更深層次的課堂思考。

■ 成熟課程：深入研究國內外著名的營銷及銷售理論，并結合企業實際對課程本地化，“成熟理論+本地化內容”的課程結構，使課程更具有實操性和指導性幫助參訓者學而即用之。

■ 行動學習：講授+案例+實戰+工具，提倡在學習中思考，在思考中練習，在練習中成長，提供大量落地工具，通過練習實現行為習慣的轉變，通過行為的改變提升銷售人員績效。

主講課程：

1.《重要時刻——卓越的客戶服務技巧》

2.《信任為先——高效客戶拜訪與溝通》

3.《無需讓步——雙贏商務談判技巧》

4.《破局解困——高層客戶公關技巧》

5.《贏在行動——客戶關系規劃與管理》

6.《步步為贏——銷售項目運作與管理》

近期返聘案例：

2017年6月 國家電網湖北省公司《雙贏商務談判》，返聘6期

2017年7月 工商銀行培訓中心支行長《營銷管理規劃》，返聘3期

2017年8月 建行《對公客戶經理顧問式銷售技巧》，返聘5期

2017年9月 中南財經政法大學MBA學員《營銷總裁班（營銷規劃）》，返聘3期

2017年10月 江蘇悅達農裝《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年10月 湖南電信天翼云《客戶關系管理》，返聘2期

2017年11月 烽火信息集成技術有限公司《顧問式銷售技巧》，返聘2期

2017年11月 蘇州油墨股份有限公司《客戶服務技巧》，返聘2期

2017年11月 中廣核檢測技術有限公司《客戶服務技巧》，返聘4期

2018年2月 江蘇省高速公路《顧問式銷售技巧》，返聘 4期

2018年3月 慈銘體檢《顧問式銷售技巧》，返聘3期

2018年3月 上汽集團環球車享《專業客戶拜訪與溝通》，返聘3期

2018年7月 武漢南瑞電力檢測事業部《商務談判》，返聘 2期

2018年7月 新石電力工程技術《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年7月 武漢暢能電力工程《銷售項目運作與管理》，返聘2期

2018年8月 七七沙拉餐飲集團《客戶服務技巧》，返聘 5期

2018年8月 卡樂電子有限責任公司《客戶服務技巧》，返聘3期

……

部分客戶評價：

《為客戶服務的重要時刻》這門課程，是我們專門針對質量部門的技術服務人員選定的一門課程，我們的技術服務人員在與客戶溝通的過程中，太專注于解決“事”的問題，而忽略人的“感知”，導致事情解決了，人還不滿意。這次課程從認知上給大家一個非常大的啟發，同時也提供了一套非常簡單但是有效的方法來改進我們技服人員的行為模式，很有幫助。譚老師上課互動性很強，我以為我們技術人員上課會比較悶，但是課堂效果非常好。

——卡樂電子linda

我們這次主要是希望對公司的業務部門做一次銷售技巧的培訓，我們是老國企，銷售人員的年齡都比較大，在這個行業里面的時間也比較長了，經驗都比較豐富，這次請老師過來是希望能幫助我們梳理一下銷售方法，前期的調研很重要，譚老師很認真的和我們業務部門的各級人員都做了電話溝通，從目前的業務現狀，問題，目標，流程做了診斷，提煉了大量的成功和失敗案例，做了充分的準備，為我們的銷售人員呈現了一堂非常精彩的《顧問式銷售技巧》課程。

——悅達農業裝備 李經理

我們公司主要是做電網配電檢測設備和檢測信息化平臺建設的公司，平時針對國電的物資公司和檢測單位，我們的銷售人員年級比較輕，90后比較多，和技術，運維人員交流還好，大家年齡相差不多，也都是交流一些技術、產品上的東西，但是跟部門領導交流的時候，明顯犯怵，見了面也不知道該將什么，說了好像客戶也沒有太大的興趣，這次《高層公關技巧》課程，譚老師通過大量的年輕銷售搞定年長領導的案例，幫助我們的年輕銷售人員樹立了信心，提供了方法，明確了路徑，不僅在課堂上給與了輔導，課后還進行了跟蹤輔導，目前，我感覺，我們的銷售人員在面對高層客戶的時候，確實發生了很大的變化

——新石電力工程技術 駱總

銷售項目運作，一直是我們比較頭痛的一個問題，公司其實很早就有了一套銷售流程，也有客戶關系管理系統，也設計了自己的銷售漏斗，用來管理項目群。我們希望這次培訓，在不改變公司銷售流程的前提下，針對單個項目的運作與管理，老師可以提供一套方法論，偶然的一個公開課，聽到《步步為贏—銷售項目運作與管理》這個課程，我們老板眼睛一亮，覺得這個課程適合，能透徹的把一個項目，從宏觀到微觀，從事到人，從策略到戰術，用一張表完整的描述清楚，譚老師在銷售項目運作上，確實經驗很豐富，課堂上采用的案例，也是經過調研之后，針對我們行業涉及的案例，大家一通百通，現在我們公司正在考慮把這張表IT化，融合到我們的銷售流程中去

——武漢暢能電力工程股份有限公司 石總

我覺得，譚老師授課給我印象最深刻的就是，前期的準備工作非常的充分，針對我們提出的要求做非常詳細的了解，而且課堂的案例演練這一塊，是大家比較喜歡的，不是通用的案例，而是根據我們的行業設計的，這樣大家的接受度就非常的高。

——中廣核核檢測技術 田主任

對大客戶銷售來說，之前很多東西知其然而不知 所以然，很難把一些理論應用到實際中去，單通過譚老師的梳理，豁然開朗，完全可以幫助到現在企業目前的銷售，而且能很好的落地應用，指導團隊的實際工作！

——蘇州太陽油墨 Stephen

譚宏川老師擁有非常豐富的銷售及團隊管理經驗，很有責任心，把我們銷售團隊從野戰軍帶向正規軍，為我們提供的大客戶銷售實戰培訓效果很好，當月業績提升了20%，銷售個人能力得到了提升，同時提高了團隊合作精神，同時再次邀請宏川老師為我們做《高層客戶公關》的課程。

——南瑞電力檢測事業部 劉總

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