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【培訓對象】：

采購經理、主管、供應鏈負責人、計劃員、運營負責人、產品設計人員等

【培訓背景】：

在當今微利時代，采購人員迎來了“功能提升、職能擴展”的新機遇！這是新常態下對采購人員的新要求和新挑戰。以企業實現“采購盈利”、“采購競爭力”為目標， 把“采購工作”擴展為“采購管道建設”，成為聯接企業上下游的橋梁，共同為滿足最終用戶需求、實現企業利潤做貢獻——采購競爭力——采購與供應鏈管理的核心。

【培訓收益】：

我們的企業正在承受能源、原材料價格不斷上漲和市場需求長期疲軟的雙重壓力，降低采購價格來緩解企業成本壓力是不二選擇。如何發展供應商關系，以及如何進行采購談判來實現合同目標、管理好供應商、順利執行合同，并強化雙方協同性，是本次參訓學員的收益所在。

【培訓內容】：

A:采購工作基本準備：知己知彼

1采購與供應鏈管理體系簡介

2知己過程:采購品項的專業分類與供應策略

3知彼過程：如何了解供應商報價體系、報價態度，如何判斷還價水平

『供應商---企業的上游顧客，是如何定價的？

銷售人員---采購的對手，是如何報價的？(知彼)

目前的供應商有多少同行？啥行情？如何判？』

3.1供應商定價原則

3.1.1成本導向定價

3.1.2需求導向定價（客戶價值）

3.1.3競爭導向定價

3.2演練：如何扮演供應商給客戶報價

3.3供應商感知模型判斷供應商對企業的商業態度（報價態度）

3.4如何獲得供應商靠譜的報價、更低的報價

3.5供應商的成本判定方法

3.5.1供應商成本的直接核算法

3.5.2供應商成本的比較核算法

3.5.3批量折扣情況下的供應商報價分析

3.6影響供應商價格變動的主要因素

3.6.1供需關系（外部環境、政策等）

3.6.2市場季節與采購時機

3.6.3供應商供貨成本的高低

3.6.4規格與品質、交貨調劑付款條件

B:供應商管理

『與最合適的供應商進行交易對公司來說至關重要，尤其是哪些對公司運營起關鍵作用的采購品項，或者是一些供應風險或成本支出很高的采購品項，知道如何識別這類供應商——評估他們相應的能力以及他們與公司進行交易的積極性——將會為公司發展長期高效的供應商關系建立穩固的基礎。』

1.供應商評估與選擇（事前管理）

1.1供應商識別、篩選與調研

1.1.1識別供應商的不同方法，并說明每種方法的優點和缺點

1.1.2在評估供應商之前，進行供應商篩選的主要標準

1.1.3一些可供選擇的篩選標準

1.1.4供應商調研

1.1.5供應商識別所使用的信息源

1.1.6評測供應商能力和積極性的信息源

1.1.7供應商了評估指標指南介紹

1.2設定權重與評定等級

1.2.1設定供應商能力測評標準的權重

1.2.2供應目標－設定評估標準權重的基礎、

1.2.3確定權重

1.2.4案例：為某測量設備設定測評標準

1.2.5評定潛在的供應商能力等級

1.2.6確定評估類別的值域與分值

1.2.7利用測評標準和分值來評定供應商的能力等級

1.2.8案例：給供應商能力評估－測量設備

1.2.9將能力等級與積極性等級綜合在一起

1.3后續工作

1.3.1對候選供應商進行SWOT分析

1.3.2SWOT分析實例

1.3.3供應商等級分類

1.3.4記錄供應商信息

1.3.5供應商評估結果反饋

1.3.6供應商能力培養與積極性提升

1.3.7更新供應風險評價

1.3.8供應商審查問卷

1.3.9案例：制定一份完整的供應商調查問卷

1.4如何激發和發展供應商積極性

1.5強勢供應商的應對策略

2監控供應商的質量與交付（事中管理）

2.1供應商日常監控的要點

2.2供應商監管程度的轉換

2.3如何監督和改善供應商產品的質量

2.4質量過程能力指數

2.5供應商交付管理方法與技術

3供應商的評價與拓展（事后管理）

3.1供應商績效度量的方法

3.2供應商績效結果的表達、反饋及運用反饋

3.3供應商分類管理、訂單掙取機制建立

C:采購談判技巧

『好的談判技能不是天生的，它可以不斷發展和改進。與供應商談判的結果不外乎就是兩種：成功或失敗。需要以一種專業的方法去準備和進行談判，即如何精心準備談判以增加成功的機會，如何制定一個實際的、可行的談判目的和目標，以及如何制定一個有效的談判策略，還包括提問的藝術、積極的傾聽、戰術的運用以及不同的談判技巧的學習和使用。』

1概述

1.1認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應的有效性策略

1.2認識到談判的時機尤其重要策略

1.3描述談判過程的主要階段及其特征

2了解供應商及背景，獲取并理解盡可能多的信息

1.1在準備談們應考慮的因素策略

1.2采購戰略及所期望的與供應商的關系，要考慮將要談判的供應品項的屬性和重要性

1.3進行價格 / 成本分析并為供應商建立成本模型作為談

1.4依據供應商對公司業務的感知來評價達成所希望的供應商關系類型的可行性策略

1.5確定自己的談判風格，如何應對對方或許也會使用的五種主要談判風格策略

1.5.1溫和型

1.5.2強硬型

1.5.3理智型

1.5.4創新型

1.5.5成交型

1.5.6談判風格現場測試，以便了解自己，判斷和應對來著

1.5.7現場測試你的談判風格

1.6決定雙方組織和個人實力的對比策略

1.7對談判雙方進行SWOT分析策略

1.8談判情景案例

2談判目標與政策

2.1設定現實可行的談判目標策略

2.2目標的不同層次

2.3談判的目標應遠大和現實

2.4確定談判的不同變量或問題策略

2.5談判的變量時相互關聯的，而且也同談判目標相聯系

2.6分析不同的選擇策略

2.7在不知道最佳選擇之前不要開始談判，否則談判會失敗

2.8設定每個變量的目標以及確定他們的優先級策略

2.9制定談判策略策略

2.10你自己的談判目標

2.11對方的立場和可能的利益

2.12雙方的相對優勢和劣勢

2.13五種說服技巧和方法策略

2.13.1情感說服

2.13.2邏輯論證

2.13.3討價還價

2.13.4折中

2.13.5威脅

3談判戰術

3.1十種可供采用的談判戰術詳解

3.1.1設置障礙技巧

3.1.2沉默

3.1.3重復、重復...

3.1.4暫停

3.1.5侵害與控制

3.1.6爭取同情

3.1.7重新調整需求

3.1.8“還有一件事”

3.1.9最后期限

3.1.10節制

3.2組織和策劃談判策略

3.3談判團隊的組建

4談判

4.1確定談判的不同階段策略

4.2提問的藝術策略

4.3積極傾聽對方的重要性策略

4.4確定并考慮對方的利益策略

4.5肢體語言的特定形式策略

4.6通過電話進行談判時應考慮的一些特殊問題（簡介）

5后續工作

5.1一旦達成協議能夠描述關鍵性問題

5.2評估談判績效

6大型采購談判方案模板介紹

武老師

武文紅 老師

——采購、談判、供應鏈倉儲管理專家

★實戰派供應鏈、采購、談判、物流、倉儲管理專家

★國家注冊企業培訓師、多家企業管理顧問

★清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學客座教授

★MBA 南開大學 97級

★ITC 國家采購與供應鏈管理項目高級培訓師、咨詢師

個人簡介

武老師具有25年世界五百強企業實戰經驗，13年的企業內訓經歷，5年的外部職業培訓經歷！Leiden大學（荷蘭）EMBA（2005年），南開大學MBA碩士，曾供職于歐洲最大的集中醫藥產品批發、中醫藥教學、中醫門診為一 體的經營實體CMC Tasly Group BV (荷蘭阿姆斯特丹)總經理；先后擔任過天士力集團進 出口部經理、國際供應鏈總監（負責國際供應鏈、市場開發及策劃、外派人員的教育培 訓）、天士力帝泊洱銷售公司戰略渠道總監。

培訓風格

〓實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效；

〓幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻；

〓情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題；

〓觀點新穎，論述精辟，學術前沿、傳道授業、授人以漁；

〓實戰工具+實戰輔導+實操案例

經典課程

以下每課題是一天

1.1如何明確需求與供應規劃

1.2供應商市場分析與監控

1.3如何制定供應戰略

1.4供應商評估與初選

1.5如何獲取與選擇報價(詢比價技術)

1.6采購談判實務

1.7項目采購管理實務

1.8倉儲管理實務

1.9采購績效管理

2.0生產現場5S管理

2.1商務談判技巧與溝通

以下每課題是2天

1.10采購成本降低技術

1.11采購流程績效改善與演練

1.12采購流程/表單/制度/監控實務

1.13供應商開發與管理

1.14庫存控制技術（聯合消減庫存）

1.15供應鏈管理實務

1.16產供銷聯動降本增效

1.17采購人員綜合技能提升

1.18如何進行聯盟與電子采購

政府資助規劃

1.19 做好政府資助規劃，為企業添榮譽、增收益 (1天)

國際貿易實務

3.3辦公職業化技術提升 (3天)

3.4進出口業務管理實務 (1天)

培訓客戶

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學、國家行政學院、山西省政府、天津市政府、山東久泰能源、德力西集團、天津龍達集團、成都移動、四川移動、北京移動、山東源和電力、上海大眾汽車、上海大眾聯合公司、招商銀行、民生銀行、湖南建行、思宜琺碼工程、華潤三九制藥（深圳）、中俄工業產品能源貿易公司、 南京金佰利、中鐵集團、安徽鈺誠集團、綠傘集團、國家電網、南方電網、貴陽供電局、北京電力、山西電力、華北電網、三一集團、一汽豐田、現代摩比斯汽車、CETC第18所、中國電子科技集團、杭州麗珠醫療器械、坤城亮點照明、思宜琺碼工程、汾酒集團、天津海利圓、天馬恒基、中石化、中石油、蒙牛、伊利乳品、漯河三劍客奶業、宏寶萊食品、三元食品、天獅集團、天士力制藥、中燃集團、北京卓望信息、環亞貿易、環球貿易等等

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