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咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機(jī)：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程目標(biāo)：

1.了解銷售基本理念，提升銷售工作興趣；

2.掌握銷售基本流程，深刻把握目標(biāo)客戶；

3.把握銷售主要技巧，提高銷售成交能力；

4.做好銷售職業(yè)規(guī)劃，快速成為銷售精英。

授課對(duì)象：

全體銷售人員

課程綱要：

引言：VUCA時(shí)代，銷售要不要做？銷售能不能做？銷售怎么做？

一、認(rèn)知客戶

1.銷售區(qū)域市場(chǎng)一覽

（1）宏觀國(guó)情分析：區(qū)域銷售環(huán)境PESTN掃描

（2）中觀行情分析：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)四大角色策略布局

（3）微觀客情分析：客戶滲透三大路徑

2.誰(shuí)是我們的客戶？

（1）MAN法則

（2）顧客讓渡價(jià)值

（3）客戶主要分類方法

（4）不可忽視的客戶轉(zhuǎn)介紹

3.客戶開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃

（1）現(xiàn)有老客戶深挖引導(dǎo)

（2）調(diào)整客戶拜訪頻率和公關(guān)方向

（3）增加新客戶拜訪

（4）釘子戶型客戶公關(guān)

（5）組織客戶會(huì)議和聯(lián)誼

一句話總結(jié)：不是所有人都是我們的客戶！

二、銷售模式

1.客戶的5A路徑

2.七大銷售模式

（1）王婆賣瓜：產(chǎn)品模式

（2）討巧賣乖：需求模式

（3）皇天不負(fù)有心人：信心模式

（4）曉之以利：利益模式

（5）交易互補(bǔ)：利益共享模式

（6）八面玲瓏：社交模式

（7）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)：粉絲模式

3.服務(wù)銷售融合六步驟

（1）美妙接待

（2）理解期望

（3）滿足需求

（4）引導(dǎo)需求

（5）柔性成交

（6）服務(wù)跟進(jìn)

一句話總結(jié)：選擇適合自身的銷售行為模式。

三、銷售關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1.開場(chǎng)寒暄五大基本方法

（1）贊美

（2）感謝

（3）請(qǐng)教

（4）道歉

（5）尋同

2.需求挖掘四部曲（SPIN）

（1）尋找傷口：狀況型問題

（2）深挖傷口：?jiǎn)栴}型問題

（3）傷口撒鹽：暗示性問題

（4）傷口抹蜜：解決型問題

3.價(jià)值呈現(xiàn)四大要點(diǎn)（FABE）

（1）F：特點(diǎn)

（2）A：優(yōu)勢(shì)

（3）B：利益

（4）E：證據(jù)

4.異議引導(dǎo)四大對(duì)策

（1）補(bǔ)償法

（2）交換法

（3）反轉(zhuǎn)法

（4）淡化法

5.柔性成交九大技巧

（1）富蘭克林法

（2）異議清除法

（3）選擇成交法

（4）小點(diǎn)成交法

（5）蘇格拉底法

（6）貓和老鼠法

（7）假設(shè)成交法

（8）羊群效應(yīng)法

（9）特殊待遇法

一句話總結(jié)：好鋼要用在刀刃上。

注：上述課程大綱為通用版，實(shí)際課程會(huì)根據(jù)客戶需求、學(xué)員狀況、行業(yè)特點(diǎn)、授課時(shí)長(zhǎng)等確定具體課程內(nèi)容。

陳老師

〖個(gè)人簡(jiǎn)介〗

陳培松，44歲。職業(yè)培訓(xùn)師、咨詢師，工商管理碩士，專注從事金融管理咨詢與培訓(xùn)工作十余年。優(yōu)智創(chuàng)先管理咨詢公司高級(jí)合伙人，上海某資本管理合伙人，榮獲國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)“2010年全國(guó)20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師”稱號(hào)。受聘多家金融咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、商學(xué)院、大學(xué)擔(dān)任特聘講師。

堅(jiān)持參加各種形式的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，筆耕不輟教學(xué)相長(zhǎng)，以此不斷提升授課水平。與全國(guó)著名培訓(xùn)師尚旭東(同一家公司合伙人)合作出版專著《不懂帶團(tuán)隊(duì)，你就自己干到死》。與多位人力資源專家合作研究“新員工賦能”項(xiàng)目，并申請(qǐng)作品登記證書。

〖培訓(xùn)風(fēng)格〗

理論知識(shí)聯(lián)系工作實(shí)際：避免紙上談兵

獨(dú)特視角結(jié)合微觀運(yùn)作：恪守知行合一

深刻講解配套互動(dòng)研討：堅(jiān)持學(xué)員為主

激情干練不失睿智風(fēng)趣：杜絕忽悠冷場(chǎng)

〖培訓(xùn)原則〗

懷著敬畏之情做好每個(gè)咨詢、培訓(xùn)項(xiàng)目，講好每次課。

〖培訓(xùn)理念〗

讓學(xué)員有所收獲，與機(jī)構(gòu)合作共贏，使自身不斷成長(zhǎng)

〖主要課程〗

?通用管理：

《管理者技能》、《大堂經(jīng)理能力提升》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》、《執(zhí)行力》等

?銷售服務(wù)：

《銀行網(wǎng)點(diǎn)管理營(yíng)銷》、《卓越大堂經(jīng)理》、《抱怨與投訴處理》、《服務(wù)能力提升》等

?職業(yè)素養(yǎng)：

《職業(yè)化塑造》、《職業(yè)道德與操守》、《情緒壓力管理》、《時(shí)間管理》等

?輔導(dǎo)項(xiàng)目：

《商業(yè)銀行開門紅》

注：具體課綱和訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)資料，歡迎索取。

〖部分客戶〗

貴州中行、云南中行、山東中行、山西建行、浙江建行、安徽農(nóng)行、湖南農(nóng)行、陜西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、山西農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、安徽郵儲(chǔ)銀行、貴州郵儲(chǔ)銀行、浙江郵儲(chǔ)銀行、河北郵儲(chǔ)銀行、梅州郵儲(chǔ)銀行、華夏銀行、青海銀行、吉林銀行、長(zhǎng)沙銀行、寧夏銀行、蘭州銀行、鄭州銀行、大同銀行、云南農(nóng)信社、安徽農(nóng)金、山西聯(lián)社、湖北農(nóng)信社、貴州農(nóng)信社、甘肅農(nóng)信聯(lián)社、江西聯(lián)社、山東農(nóng)信社、青海農(nóng)信社、衡陽(yáng)農(nóng)信社、渭南農(nóng)信社、咸陽(yáng)農(nóng)信社、陜西延安農(nóng)信社、陜西榆林農(nóng)信社、陜西西安農(nóng)信社、江蘇姜堰農(nóng)商行、三門峽農(nóng)商行、江南銀行、民豐銀行、黑龍江鶴崗農(nóng)信社、黑龍江佳木斯農(nóng)信社、河南禹州聯(lián)社、四川遂州農(nóng)商行、浙江湖州農(nóng)信社、上海農(nóng)商行、陜西漢中信合、陜西安康信合、陜西寶雞信合、陜西銅川信合、陜西商洛信合、河南洛陽(yáng)信合、河南信陽(yáng)信合、河南鶴壁信合、江西蓮花聯(lián)社、河南鞏義聯(lián)社、江蘇長(zhǎng)江農(nóng)商行、河南鄭州聯(lián)社、濟(jì)源農(nóng)商行、吉安農(nóng)商行、天津?yàn)I海農(nóng)商行、安陽(yáng)農(nóng)信社、新鄉(xiāng)農(nóng)信社、衡陽(yáng)農(nóng)信社、保定農(nóng)信社、新東方村鎮(zhèn)銀行、尉氏合益村鎮(zhèn)銀行、開封農(nóng)信社、鶴壁銀行、邳州農(nóng)商行、萊陽(yáng)農(nóng)商行、蒙山農(nóng)行號(hào)、揚(yáng)中農(nóng)商行、棗莊銀行等。

〖合作事項(xiàng)〗

為保證培訓(xùn)質(zhì)量及效果，請(qǐng)主辦方及教輔人員在條件允許下準(zhǔn)備以下事項(xiàng)：

設(shè)備：投影儀照度盡可能亮些，屏幕盡可能大些，最好無限麥克，保證效果良好，并注意電池的更換；

教具：可準(zhǔn)備大白板一塊，白板筆不少于2支（黑色或藍(lán)色，紅色），板擦一塊，如有分組，每組準(zhǔn)備小貼紙一盒，大白紙一張。

環(huán)境：保持教室環(huán)境安靜、無噪音干擾、光源亮度可控、溫度適宜可控、相對(duì)封閉，如需分組研討，需提前分組；

電腦：自帶電腦和激光筆，可提前與相關(guān)設(shè)備做必要調(diào)試；

準(zhǔn)備：主辦方應(yīng)提前一周以上時(shí)間，告知參訓(xùn)人員人數(shù)結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)需求、企業(yè)背景等相關(guān)資料，以便做針對(duì)性課程設(shè)計(jì)；

資料：課程講義提前一周左右提供，以便打印分發(fā)。可能會(huì)根據(jù)課題，準(zhǔn)備相應(yīng)互動(dòng)研討資料，也會(huì)提前跟主辦方溝通做相關(guān)準(zhǔn)備；

紀(jì)律：請(qǐng)保持參訓(xùn)人員的穩(wěn)定性，切勿以工作原因，人員進(jìn)去流動(dòng)頻繁，影響課堂秩序。務(wù)必要求課程時(shí)間不受手機(jī)干擾。

致謝：對(duì)您的耐心閱讀，深表感謝，歡迎索取相關(guān)課程資料并期待深度合作！

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