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【課程背景】

談判省下來的每一分錢，都是純利潤！談判能力已經成為一個采購管理從業人員的基本技能與素質要求。本課程基于作者多年在多個領域采購談判一線培訓、咨詢實戰經驗，升華萃取提煉而成。為采購談判人員準備了一套從由戰略到戰術到執行的談判操作指南。

其中STAR，指談判過程中的Situation 情景分析，Target 目標設定， Action 執行談判和Review 復盤實施四個步驟。“STAR”的英文意思為明星，同時寓意如何讓采購從業者成為談判明星。STAR 四步談判法又細分為15個子步驟，每一步都制定了詳細的具體實施的表單，為談判者提供了作業指導書式的指引。使用者通過這15個步驟的分析，可以快速理清談判活動的情景化應用中的攻略。

【課程收益】

建立采購的“多贏”、“內外”談判思維

了解采購談判的核心概念、戰略選擇于應對、戰術選擇與應用

充分了解一次完整的談判流程，及作為采購專家如何策劃和實施一次成功的談判

掌握從采購的角度利用或回擊雙贏或競爭策略下的談判戰術

掌握高階談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判；如何管理采購談判中的信息；談判中如何有效溝通；如何讓步；如何增強個人的力量；

掌握如何跟強勢（強大、客戶指定、唯一）的供應商談判

知道如何避免一些常見的錯誤，如何才能成為一個卓越的談判高手

私人訂制：專業談判能力測評及提升建議

【課程對象】

采購工程師、戰略采購工程師、項目采購工程師、執行采購專員、談判專員、供應商質量工程師、采購總監/經理/主管、生產/品質/計劃/物料經理、企業成本控制人員等

【課程大綱】

第一模塊：構建高效采購談判的基石

采購談判的核心概念

采購談判的兩種方向

采購談判的三種理念

采購談判的四類策略及其應對

采購談判的五組戰術

采購談判的六大原則

高效采購談判的典型特征

采購人員談判能力測評

實現高效采購談判的 STAR 步步為營采購談判明星四步法©

第二模塊：采購談判明星四步法之一 Situation Analysis：談判情景分析

確定談判的標的與談判的目的：談判的十二種常見目的

采購談判利益相關方需求及必要性分析

確定談判所需情報及其獲取渠道

供應商的需求與期望分析

確定采購談判標的的風險價值定位 （戰略、瓶頸、日常、杠桿）

正確認知供應商眼中的我們 （核心、盤剝、發展、騷擾）

確定采購談判雙方優勢劣勢- SWOT 分析

買賣雙方談判力量對比分析：（依賴、市場、關系、時間、機會）

談判雙方文化差異分析

第三模塊：采購談判明星四步法之二 Target & Strategy：談判目標設定與戰略計劃

組建談判團隊：職責及談判風格分析

確定談判目標，（同時預估對方目標）

正確定位談判雙方關系（交易、合同、合作、戰略）

正確選擇談判的方向、理念及策略

制定談判策略應用與應變計劃

制定有形、無形力量應用計劃

談判籌碼及讓步策略策劃 （最佳替代方案、底價、目標價、開價）

對手談判籌碼及策略預估 （最佳替代方案、底價、目標價、開價）

制定談判活動開展計劃-（時間規劃、地點布局、開場設計）

第四模塊：采購談判明星四步法之三 Acting Tactics ：談判活動戰術執行

制定并研討談判活動溝通計劃

開局階段四種戰術分析與應用

探尋階段五種戰術分析及應用

磋商階段五種戰術分析及應用

收官階段五種戰術分析及應用

出奇制勝：四大另類戰術分析及應用

第五模塊：采購談判明星四步法之四 Review：執行復盤，原地提升

談判成果落地執行跟蹤

談判經驗教訓復盤

高效談判明星的特征與修煉

高效談判明星煉成的“十要” 與“十不要”

STAR 談判必備的五維說服技巧

STAR 談判之肢體語言解讀與應用

第六模塊：采購談判實戰案例與經典工具

STAR 談判情景分析及方案策劃表

強勢供應商談判案例解析

與單一供應商談判案例解析

與客戶指定供應商談判分析

與兄弟公司來源談判分析

應對供應商要求漲價的談判案例解析

邢老師

美國供應管理協會 CPSM認證

中國物流采購聯合會授權 CPSM 講師

香港品保局、百仕瑞、冠卓、帕迪、益策、優眾教育等知名機構合作講師

國際職業訓練協會（IPTA）授權認證導師、中國分會常務理事

《供應鏈質量防線-供應商質量管理的策略方法與實踐》聯合作者

《品類管理方法論-世界500強企業戰略采購實踐》聯合作者（預計2022年3月發售）

曾就職于

世界500強通用汽車，園林工具世界第一德國 斯蒂爾 STIHL 、電動工具全球領軍企業瑞士 喜利得 HILTI、家電行業巨頭惠而浦 Whirlpool 旗下全資子公司、德國工業4.0創始成員-自動化專家德國費斯托 FESTO

先后擔任：質量工程師、供應發展經理、采購經理、戰略采購經理、采購及供應鏈部門經理等、高級經理職。曾帶領團隊連年為公司降本及供應商質量改善作出重大貢獻，榮獲最佳項目團隊、最佳改善團隊等

擅長：

*《基于品類管理的戰略采購實戰訓練》 * 《采購品類管理“5S2 方法”實操工作坊》

*《全情景，皆實戰！供應商質量管理系統提升訓練》 《從戰略到運營-TQM全面質量管理》

*《STAR 步步為營采購談判“明星”四步法》

《供應商開發評估選擇與全面管理》

《卓越供應鏈與跨部門一體化協同》

《采購管理創新與采購人員專業能力提升進階班》

《全面成本降低與凈利潤倍增系統方案班》

《精益價值流管理》

部分服務的客戶：

中車時代電氣、中車戚墅堰所、中鐵裝備、中國重汽、中國兵器工業集團、一汽富奧、一汽富維、東風德納、雷沃重工、萌威戴卡、法亞集團、歌爾股份、隆基股份、高測股份、寧德新能源、意法半導體、科華技術、維諦技術、艾默生、法國液壓空氣、斐雪派克、YKK， 丹納赫(頗爾中國)、斯蒂爾、特步集團、蒙泰集團、晟通集團、金田銅業、宏晟集團、偉星集團、中糧集團中國茶葉、牧原集團、香馳集團、絕味食品 、歐林生物、微醫集團、卓正醫療、明月鏡片、陌陌股份、寧波豪雅、天齊集團、柏爾林包裝等。

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