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【課程背景】

本課程就開門紅整體實施給出具體實施操作步驟，確保春季營銷活動保全年、領先同業爭第一的目標實現。通過對本課程開門紅—營銷總策劃與產能倍增之道的系統學習，使學員對銀行營銷有一個系統的策劃框架，從而幫助銀行打響開門紅。通過對本課程的系統學習，營銷技能提升以及系統學習營銷實施的步驟。達到功在銀行、利在員工、益在客戶，提升客戶價值、提升銀行業績、提升團隊素質、提升員工薪酬的目的。

【課程收益】

1、掌握銀行營銷現狀與未來趨勢

2、了解開門紅意義所在

3、開門紅的創新型打法

4、開門紅中的營銷技巧

【課程大綱】

第一講：開門紅營銷新特點

一、客戶金融習慣的改變

1、單一儲蓄產品向多元化產品配置

2、客戶單一金融需求到非金融需求

3、網絡支付和平臺的沖擊

4、物理網點依賴性減弱

二、宏觀經濟面的低迷和不穩定性

1、政策不穩定性帶來的社會投資和資本流動的不確定性

2、務工群體返鄉和本地化

3、傳統流動性淡旺季的平均化

三、 變革時代的到來

1、同業新變革

2、金融網點新模式

四、我們該如何應對

1、客戶價值鏈的變化

2、員工價值鏈的變化

第二講：開門紅管理困局及破解之道

一、定目標

1、業績目標

2、機構收入

3、蓄客數量

4、目標分解及規劃面談

二、定路徑

1、數據轉化率

2、機構收入營銷成功率

三、定抓手

1、電話邀約

2、外拓/精準走訪

3、自主/聯誼會

4、爆點/優惠活動

四、節點控制

1、計劃評審

2、主動匯報，信息獲取

3、事后復盤

第三講：開門紅行動計劃

一、守住廳堂陣地

1、廳堂氛圍營造

2、廳堂服務與廳堂微沙龍

3、2個100%落地

二、新媒體營銷

1、二維碼引流

2、朋友圈營銷

3、短視頻直播

三、有效開展外拓片區走訪

1、現階段外拓營銷現狀

2、客戶經營五階段

3、外拓營銷12字口訣

4、客戶跟進1369模式

四、真正關注存量客戶

1、向存量客戶要產能——客戶分類經營

2、中端客戶重營銷，出產能

3、高端客戶保規模，防流失

4、抓心客戶9宮格

5、定期跟進工具

6、持續關懷談資

7、由社會空間進入私人空間

五、營銷活動策劃

1、為什么要頻繁的做各類活動

2、我的主要客戶群體是哪些

3、我的客戶群體有什么特征

4、我的客戶群體的營銷痛點是什么

5、透過不同客戶群體的非金融需求的滿足而滿足金融需求

6、幾類不同客戶群體營銷活動示列

7、會議營銷運營模式

第四講：營銷技巧實操訓練

一、銷售基本功訓練

1、說

2、問

3、聽

4、引

5、心

6、贊

二、模壓訓練

1、巧妙引導、激發需求

2、突出核心、展示亮點

3、強調利益、因客而異

4、羅列證據、反復證明

5、專業易懂、貼近生活

三、SPIN銷售法

1、背景問題

2、難點問題

3、暗示問題

4、利益問題

5、需求訪談邏輯結構和診斷工具

四、客戶異議處理

1、嫌貨才是買貨人

2、表示理解

3、澄清確認

4、解釋說明

孟老師

孟德凱簡介

【專業資質】

管理與營銷專家

2016中國年度好講師，中國百強講師

2016中國最具創新力品牌講師

2017“我是好講師”大賽“優秀夢想導師”

國家二級心理咨詢師

教育部國培計劃特聘講師

國內首家誠信講師鑒證平臺聯合發起人

著有《中層領導力白金手冊》

【從業經歷】

曾任：荷蘭全球人壽分公司 營銷總監；英國標準人壽分公司 總經理；

三島中融資產管理公司 培訓總監

孟老師擁有二十多年的金融行業營銷與管理經驗，先后在保險公司、資產公司從事營銷與管理工作深受外資企業管理理念影響，形成一套領先于國內企業的國際化先進經營之道，有成功的市場拓展經驗和豐富的團隊管理經驗。前后輔導企業近數百家，授課逾數千場，課程效果得到客戶們的一致好評。

【主講課程】

管理：《核能團隊——中層領導力提升》、《核能團隊——高績效團隊建設與管理》

《核能團隊——卓越執行力》、《核能團隊——卓越領導力》、《核能團隊——有效溝通》

營銷：《銷售精英能力提升訓練》、《銀行開門紅課程》、《銀行旺季營銷及產能提升課程》

《營銷活動組織與策劃》、《不銷而銷——引導式銷售》、《理財經理營銷技巧》

《存貸款營銷技巧》

TTT：《TTT初級 講師授課與表達技巧》、《TTT中級 培訓課程開發與設計》

《TTT高級 專業技能提升與職業訓練》

【課程特色】

1．實戰性。突破傳統授課理論，傳授更符合中國企業實情的方法和技巧；

2．知識性。傳授來自培訓前沿的新知識，拓寬個人和企業的視野；

3．動態性。不斷補充最新案例，加強實戰訓練與典型案例分析；

4．系統性。自成系統的知識和思維框架，重視核心環節內容突破與提高。

【課程風格】

復制性高、注重互動、內容深入淺出，案例豐富典型，達到學以致變；多年實戰、經驗豐富、重視實踐操作，加強實戰訓練，達到學以致用；輕松詼諧、感召力強、語言簡潔生動，形式靈活多變，達到學以致樂。

【客戶評價】

敬業、信息量大、操作實用性強，互動，聽課快樂，注重解決實際問題，理解中小型企業、令人欽佩……

【服務客戶】

銀行金融機構：工商銀行、中國銀行、農業銀行、光大銀行、建設銀行、交通銀行、招商銀行、民生銀行、中信銀行、華夏銀行、河北銀行、江蘇銀行、南京銀行、甘肅銀行、蘭州銀行、錦州銀行、哈爾濱銀行、濟南農商行、青島農商行、福州農商銀行、東營商業銀行、青島銀行、郵儲銀行、中國郵政、南京銀行、浙商銀行、湖北省聯社、張家口銀行、昆侖銀行、南粵銀行、貴州銀行、中原銀行、多家農商行及村鎮銀行；中國人壽、平安人壽、太平人壽、恒安標準人壽、北大方正人壽、?？等藟?、中宏人壽、泰康人壽、陽光保險、國壽財險、紫金保險、中郵保險、招商仁和人壽、英大人壽、三島中融、普信資產、春言集團、國信證券、招商證券、鵬華基金、貝殼金控、安永商務

生產制造企業：海爾集團、海信集團、青島啤酒、可口可樂、中國五礦集團、浦項制鐵、中國電子工程設計院、蘇州熱力研究院、東方電氣、中國汽車技術研究院、三九藥業、北京紫云英、煙臺港集團、中建筑港、香港康福萊集團、施耐德萬高（天津）電氣設備、綺麗集團、三恩集團、祥興鋼管、烏姆哈丁船艇制造（挪威）、正大集團、首和金海制藥、正航食品、元鼎高合金、中國黃金集團、國家電網、平高集團、河南高速、哈電集團、和澤基因。

服務企業：華數傳媒、利群集團、青島地鐵、國美電器、山東各地市國稅、巴黎春天、萬科地產、北京東方紅、夕陽美、山東國創、商聯集團、云南零玖壹、58同城、瑪雅房產

教育機構：中魯工商學院、恒星學院、青島酒店職業技術學院、中國企業培訓師網、親親袋鼠國際教育機構、貝諾教育、西客教育、易貝樂國際少兒英語、諾貝爾國際兒童教育中心、侃侃教育等

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