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課程背景

銷售團(tuán)隊(duì)的核心任務(wù)是什么？

其一，銷售業(yè)績達(dá)成既定目標(biāo)

其二，銷售業(yè)績的增長超越常規(guī)水平

如何讓團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績實(shí)現(xiàn)超水平的增長？有36家企業(yè)，這些企業(yè)均為B2B業(yè)務(wù)模式，來自于工業(yè)品、IT、系統(tǒng)集成、智慧城市、環(huán)保工程、電氣、服務(wù)業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，他們實(shí)施了同一套營銷體系，一年內(nèi)實(shí)際達(dá)成的業(yè)績，超出設(shè)定目標(biāo)的12-209%。這套體系叫：精益營銷系統(tǒng)。

精益營銷系統(tǒng)由王浩老師創(chuàng)建。經(jīng)歷21年企業(yè)實(shí)踐的王浩老師，用累計(jì)10年的專注，研究1009個(gè)大客戶│項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)和管理實(shí)戰(zhàn)案例，跟蹤數(shù)百家企業(yè)，參與華為《銷售生命周期》系列課程的設(shè)計(jì)，在此基礎(chǔ)上，創(chuàng)建“精益營銷理論”和“精益營銷系統(tǒng)”。

精益營銷系統(tǒng)的核心訴求是：團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績的超水平增長，它是一套以成果為導(dǎo)向的實(shí)效型技能、工具和管理體系。

本課程將和您一起分享36家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和方法論——精益營銷系統(tǒng)，從營銷增長理論，到五大增長引擎：銷售團(tuán)隊(duì)超目標(biāo)管理、客戶價(jià)值管理、訂單量管理、業(yè)務(wù)成果管理、團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力（活力）管理，幫助您的企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷量突破，達(dá)成超水平增長。

課程特色

1、針對(duì)5大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，以量化方式，解決團(tuán)隊(duì)業(yè)績的超目標(biāo)增長問題

2、提供3個(gè)簡約的、經(jīng)過36家企業(yè)驗(yàn)證的工具，提高管理工作效率50%以上

3、創(chuàng)新1種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)模式，引爆大客戶銷售團(tuán)隊(duì)的“可燃冰”課程大綱

課程對(duì)象

公司高層：董事長、總經(jīng)理、營銷總經(jīng)理

銷售部門：銷售總監(jiān)、大區(qū)銷售總監(jiān)、各級(jí)經(jīng)理

課程收益

1、梳理銷售團(tuán)隊(duì)增長的關(guān)鍵因素，用正確的思路去解決業(yè)績?cè)鲩L問題

2、掌握客戶價(jià)值管理的方法，提高營銷資源的投入產(chǎn)出比擴(kuò)大高價(jià)值客戶的規(guī)模

3、掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制的方法，提升訂單成功率和訂單量

4、掌握成果管理的方法，提升每天、每周、每月的團(tuán)隊(duì)整體運(yùn)營效率

5、掌握業(yè)績超目標(biāo)管理策略，使目標(biāo)管理真正成為業(yè)績?cè)鲩L的有效工具

6、掌握驅(qū)動(dòng)力管理策略，倍增銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部活力和整體戰(zhàn)斗力

課程大綱：

第一講 增長理論：精益營銷

案例分析……

1、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績的內(nèi)因分析

影響銷售團(tuán)隊(duì)工作效率的5個(gè)環(huán)節(jié)

影響銷售業(yè)績的4大因素

2、大客戶銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績突破的核心指標(biāo)

銷售業(yè)績?cè)鲩L的3種源頭

銷售業(yè)績的“算法”

銷售業(yè)績?cè)鲩L突破的核心指標(biāo)

3、精益營銷增長策略

精益營銷的基本原理

精益營銷模型

精益營銷行動(dòng)理念

精益營銷的業(yè)績?cè)鲩L管理系統(tǒng)

團(tuán)隊(duì)業(yè)績的5大增長引擎

案例分析……

第二講 增長引擎1：客戶價(jià)值管理

案例分析……

1、客戶資源的損耗分析

銷售漏斗管理誤區(qū)

客戶資源的5種“漏油”現(xiàn)象

2、客戶戰(zhàn)略

客戶戰(zhàn)略的定義

客戶戰(zhàn)略的3個(gè)前提條件

客戶戰(zhàn)略的4個(gè)要素

3、客戶價(jià)值管理

客戶價(jià)值管理的3大目標(biāo)

客戶價(jià)值管理策略

客戶價(jià)值分類

客戶信息標(biāo)準(zhǔn)化管理

營銷資源的差別化管理

銷售價(jià)值分析

案例分析……

第三講 增長引擎2：銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

案例分析……

1、訂單成功率分析

銷售漏斗管理的兩個(gè)本質(zhì)性漏洞

訂單成功率為什么偏低

訂單成功率偏低有哪些影響

如何提高訂單成功率

2、大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制

大客戶訂單的“通關(guān)”原理

大客戶銷售路線圖

大客戶銷售的三種控制

時(shí)機(jī)控制、行為控制、成果控制

大客戶銷售進(jìn)程管理（工具）

3、銷售成果屋

什么是銷售成果屋

銷售成果屋的五個(gè)要素

大客戶銷售的標(biāo)準(zhǔn)化操作

案例分析……

第四講 增長引擎3：成果管理

案例分析……

1、大客戶業(yè)務(wù)管理現(xiàn)狀

大客戶業(yè)務(wù)管理的3個(gè)通病

業(yè)務(wù)層效能損耗的12個(gè)環(huán)節(jié)

管理層效能損耗的16個(gè)環(huán)節(jié)

2、大客戶業(yè)務(wù)如何有效管理

大客戶銷售的工作心理表現(xiàn)

大客戶業(yè)務(wù)有效管理的3大原則

大客戶業(yè)務(wù)管理策略

3、成果的增強(qiáng)管理

成果增強(qiáng)管理策略

客戶資源的成果管理（工具）

銷售節(jié)點(diǎn)的成果管理（工具）

每天工作的成果管理（工具）

每周、每月的成果管理（工具）

案例分析……

第五講 增長引擎4：業(yè)績超目標(biāo)管理

案例分析……

1、銷售目標(biāo)管理反思

銷售目標(biāo)管理的六個(gè)環(huán)節(jié)

現(xiàn)有銷售目標(biāo)管理的八大弊端

銷售目標(biāo)管理需要反思的四個(gè)問題

2、超目標(biāo)管理是什么

超目標(biāo)管理思維

超目標(biāo)管理的四層含義

超目標(biāo)管理的“太陽系閉環(huán)”

3、超目標(biāo)增長管理策略

超目標(biāo)增長管理工具

超目標(biāo)的KPI

超目標(biāo)的增長計(jì)劃

超目標(biāo)的正反饋管理模式

超目標(biāo)的增長績效考核

4、精益營銷制度

精益營銷制度三原則

精益營銷制度的執(zhí)行策略

案例分析……

第六講 增長引擎5：銷售團(tuán)隊(duì)驅(qū)動(dòng)力管理

案例分析……

1、激勵(lì)的困境

激勵(lì)的六大困境

激勵(lì)效用不佳的五個(gè)原因

2、驅(qū)動(dòng)力思維

什么是驅(qū)動(dòng)力

驅(qū)動(dòng)力心理的七種動(dòng)因

激勵(lì)心理的六個(gè)特性

驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)五原則

3、驅(qū)動(dòng)力激勵(lì)策略

倒逼式激勵(lì)

競爭杠桿激勵(lì)

雁陣式激勵(lì)

成果計(jì)分式激勵(lì)

拓展式激勵(lì)

增長值分紅激勵(lì)

案例分析……

王老師

王老師：B2B營銷、談判、中高層管理專家

B2B營銷實(shí)戰(zhàn)歷練：21年企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

B2B營銷案例研究：10年業(yè)務(wù)和團(tuán)隊(duì)管理案例研究

B2B營銷理論創(chuàng)建：精益營銷理論（國內(nèi)唯一的B2B理論原創(chuàng)）

B2B營銷專著出版：《大客戶銷售路線圖》、《驅(qū)動(dòng)力》（管理心理學(xué)方向）

B2B營銷咨詢體系：銷售成果屋體系、工具庫、業(yè)績?cè)鲩L管理系統(tǒng)

B2B營銷項(xiàng)目實(shí)踐：參與華為《銷售生命周期》系列課程設(shè)計(jì)、研發(fā)和授課

實(shí)戰(zhàn)歷練

經(jīng)歷：21年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，帶過11支團(tuán)隊(duì)，從事過8個(gè)行業(yè)

曾任：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職

專業(yè)背景

清華、北大總裁班客座教授

人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《經(jīng)營管理師》、《營銷師》首席專家

華為大學(xué)、用友商學(xué)院特聘專家。參與華為《銷售生命周期》系列課程的研發(fā)

北大縱橫、時(shí)代光華、營銷公社等機(jī)構(gòu)高級(jí)咨詢師

授課亮點(diǎn)

成果教學(xué)法：圍繞“實(shí)戰(zhàn)成果”開展教學(xué)，直接提升學(xué)員的工作績效。“成果教學(xué)法”大幅度提升了培訓(xùn)收益！破解了培訓(xùn)的落地、執(zhí)行兩大難題！

全案例教學(xué)：2000多個(gè)“實(shí)戰(zhàn)案例”，生動(dòng)講解，深度剖析關(guān)鍵，提煉可落地的技能。“全案例教學(xué)”大幅度提升了學(xué)員現(xiàn)場吸收率，保證了課堂氣氛和課后收獲的雙贏！

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在線報(bào)名：大客戶銷售管理：團(tuán)隊(duì)業(yè)績?cè)鲩L的五大引擎(深圳)