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【授課方式】

課堂講授、案例分析、討論練習、實景體驗、選邊辯論、心理測驗、游戲參與等。

【課程大綱】

課前達成共識，確保培訓效果：學習為己、學樂精神、空杯思想、學以致用。

一、招商引資的相關概念及重要性

二、招商引資溝通談判的基本內容

三、招商引資溝通談判的原則

（一）目標原則：緊盯目標，不要跑題，重點放在利益上而非立場上。

（二）雙贏原則：克服自私、追求雙贏，構思互有收獲的解決方案。【建議】絕不要說之前更優惠些，要讓對方感覺自己賺了、贏了。

（三）不卑不亢。

（四）應變原則。

（五）誠信原則。【案例】250定律。

四、招商引資溝通談判的技巧

（一）溝通談判的原理圖：編碼（發送）、渠道、解碼（接收）。

（二）溝通談判技巧——渠道角度。

1、積極主動進行溝通談判。【建議】打造朋友圈，體現出強烈的讓群眾致富的使命感。

（1）“全面撒網”。【建議】提高品牌觀念，打造區域形象系統。

（2）“重點捕魚”。【案例】劉強東投資湘潭。【建議】產業鏈招商。

2、形式多樣，多管齊下。【建議】及時寫下備忘錄。

（三）溝通談判技巧——編碼角度。

1、提升語言能力。

（1）確保不要漏掉該說的內容。【案例】制作關鍵信息驗收單。

（2）條理清晰，邏輯嚴謹。【案例】如何記憶6樣無關的東西。【建議】結論先行。

2、掌握說話藝術。

（1）說話第一藝術：根據對象決定說什么。

（2）培養同理心，投其所好、對癥下藥，站在投資商的角度思考問題，他們在想什么？想要得到什么？顧慮是什么？我們能給他們帶來什么？【案例】董明珠的意見箱。

（3）最好做到：人之所欲，施之于人。【案例】兔子釣魚。河源招商宣傳。

第一，賺錢多：優惠政策、相關優勢……

第二，麻煩少：治安好、政治清廉、法治環境、政府誠信、服務到位。【正面案例】江蘇“昆山模式”。【反面案例】臺商口中的狼。“進來前千好萬好，進來后千難萬難。”【建議】白紙黑字、權威蓋章、法律公證、上級備案。

第三，身體好：自然環境、生活配套……

（4）中間水平：己欲立而立人，己欲達而達人。

第一，善于使用尊稱。

第二，記住對方名字。【案例】自己經歷。【建議】相片放在大堂，保留他們名字。

第三，掌握贊美藝術：夸到點子。【案例】“左公威猛，人不敢欺；李公精明，人不能欺；曾公仁義，人不忍欺。”【建議】組織投資者的老師、同學來座談、歡迎。投資商社會上有地位、政治上有榮譽。

第四，使用文明禮貌用語。【案例】夏衍：“不是叫，是請。”

（5）至少做到：己所不欲，勿施于人！【案例】蕭伯納和瑪莎。

3、確保信息充分傳達。

（1）精神要集中。【案例】手機。

（2）語言無障礙。【案例】四川團干。

（3）說話有效。看對象講規矩，到哪個山頭唱哪支歌。【案例】毛主席解釋根據地。

（4）簡潔明了，重點突出。【案例】麥肯錫“30秒電梯法則”。【建議】招商資料準備多個版本，給多長時間講多少，永遠講重點。

（5）統一規范，避免矛盾。對于有代表性的問題，統一回復意見。【話術】“規定內容”+“自選內容”。

4、重視各種語言信息。

（1）文字語言：遣詞造句。【建議】爭取給人留下厚道的感覺，不要給人太精明的感覺。切忌使用江湖嘴。

（2）有聲語言：抑揚頓挫。【朗讀】叔叔親了我媽媽也親了我。在這個世界上男人沒有了女人就恐慌了。

（3）肢體語言：傳情達意。【案例】表情、眼神。

（四）溝通談判技巧——解碼角度。

1、傾聽比說話更加重要。【寓言】嘴和耳朵。

2、即使對方提出的要求，我們不能滿足，至少認真傾聽，并表示理解。

3、設身處地傾聽的要求：集中精神、回應鼓勵、學會提問、全面理解、主動反饋。【自檢】投資商的詢問，是否及時反饋。

（五）影響溝通談判的因素——形象。【建議】招商引資人員應當建立專業形象。“推銷商品前先推銷自己。”

五、招商引資談判的流程和策略

（一）談判基本過程。【建議】預演流程、預設策略、準備話術。【案例】詐騙VS銷售。

（二）開局階段。

1、建立談判組織。【建議】找出對方真正的決策者。

2、做足準備。

（1）了解自己的優劣勢。

（2）了解投資商。

（3）了解外部環境。

（4）了解兄弟市縣相關情況，與同級別的樣板省/市/縣進行對比分析。

（5）了解相關專業知識，防止說外行話，防止被騙。

（6）寫出目標：底線目標和最優目標。

3、確定談判地點。【建議】邀請過來交流考察。

4、確定談判時間。【案例】郭臺銘：“一步落后，步步落后；一招領先，招招領先。”

5、創造和諧氛圍。

6、確認談判議程和規則。

（三）中場階段。

1、以人為中心。【建議】對于對方談判者，不能把他們當成一個公司（團體），而要當成具體的個人。

（1）包容對方。【案例】禁吃豬肉。

（2）關心對方。【案例】王永慶到期送米。某地招商富士康成功！

（3）拉近關系：找到共同的朋友（興趣）；樹立共同的敵人（討厭的事）；熱情接待，體貼照顧；打感情牌；精選禮物，打動人心。【建議】意外驚喜，吃好的、玩好的。【案例】送投資商小時相冊。

（4）穩住情緒：不要發火，不要害怕。【建議】投資商虐我千百遍，我待投資商如初戀。把談判當成一場游戲，這樣就會勇敢一些。

（5）始終以禮相待。【建議】發生爭議，外圓內方（語氣柔和、堅持內容）。

2、開價策略。

（1）最好讓對方先開價，永遠不要接受第一次報價。

（2）如果我們先開價，一定要開出高于自己預期的條件（不要太高，否則顯得沒誠意）。【建議】介紹價值之前不報價。報價應該堅定明確，報價不要報整數。

3、說服策略：用事實說話，通過案例、數字來說服。【建議】招商引資：初級階段是招商，成熟階段是商招。

4、處理異議：給人面子，我得里子。

5、讓步策略。

（1）對方要求我們讓步。【建議】讓步緩慢，讓步時最好要求對方回報。

（2）我們要求對方讓步。【案例】“鉗子策略”。中國高鐵的發展。

6、更高權威策略。

7、黑白臉策略：黑臉負責創造條件，白臉負責談判。【案例】唐納·川普。

8、摘櫻桃策略。

9、扭轉局勢。

10、收回承諾。

11、出其不意。

12、應對僵局。

13、避免時間壓力。絕不能有必須談成的想法，否則我們已經失敗了。【案例】小木匠制造大騙局。

14、兵不厭詐。

（四）結局階段。

1、反悔吞食策略。

2、保持專注力。

3、勇于提出成交。【建議】我方起草合同。

4、談判結束以后。

晏老師

晏世樂老師簡介

資深培訓師、職業演說家、專業咨詢顧問。特約研究員、高級職業培訓師、“中國百強講師”。深圳改革開放干部學院、深圳高級經理研修院、中國（深圳）國際人才培訓中心、深圳市國資委黨校、深圳法律培訓中心、深圳清華大學研究院、北京大學深圳研究院、深港公共行政學院等教育機構特約師資。經濟學、法學專業背景。1998年到2009年在深圳市勞動保障局工作，從事員工管理研究、職業指導和培訓開發等工作，主要為公司企業授課；2009年到2015年在深圳市政府法制辦工作，從事法治政府建設和執法監督等工作，主要為黨政單位授課。因為酷愛講臺，2015年辭去政府公職，成為職業培訓師，講授通用管理、法治和黨課。27年培訓、演說、顧問經驗，思路開闊、語言幽默、深入淺出、注重實效。截至2025年6月30日，為中糧、中建、華為、華潤、平安、華僑城、比亞迪等各類公司企業及各地黨政事業單位講授課程5572場，培訓人數逾38萬人次。僅2024年，授課403場（半天/場）！

晏世樂老師介紹資料

【職業身份】

資深培訓師、職業演說家、專業咨詢顧問。特約研究員、高級職業培訓師、“中國百強講師”。深圳改革開放干部學院、深圳高級經理研修院、中國（深圳）國際人才培訓中心、深圳市國資委黨校、深圳市衛生健康能力建設和繼續教育中心、深圳市交通運輸培訓中心、深圳法律培訓中心、深圳大學繼續教育學院、深圳大學中國經濟特區研究中心、南方科技大學教育培訓中心、深圳清華大學研究院、北京大學深圳研究院、中山大學深圳研究院、南開大學深圳研究院、山東大學深圳研究院、廣東省公路管理局科技教育中心、深港公共行政學院等教育機構特約師資。深圳市普法高級講師團核心成員。深圳市前海公共安全科學研究院特約研究員。深圳市科學技術協會學會學術決策咨詢專家。深圳聆聚力心理機構EAP專家。曾在深圳市勞動保障局、法制辦擔任多年處級干部。

【專業背景】經濟學、法學。

【教學背景】1998年到2009年在深圳市勞動保障局工作，從事員工管理研究、職業指導和培訓開發等工作，主要為公司企業授課；2009年到2015年在深圳市政府法制辦工作，從事法治政府建設和執法監督等工作，主要為黨政單位授課。2015年辭去政府公職，成為職業培訓師，講授通用管理、法治和黨課。27年培訓、演說、顧問經驗，截至2025年6月30日，為眾多教育機構、深圳市工商聯、外商協會及多家管理咨詢顧問公司講授公開課1376場；為中糧集團、中建集團、中鐵集團、招商局、華僑城、比亞迪、富士康、華為、華潤、平安、順豐、伊利、創維、三星、佳能、廣東電信、深圳建行、深圳農行、深圳地鐵、深圳航空、各地黨政機關等眾多單位講授內訓課4196場，總培訓人數逾38萬人次。僅2024年，授課403場（半天/場）！先后為28家單位提供顧問指導服務。

【管理課程】

招牌課程：《優秀職業道德和職業規范塑造》《情緒管理——快樂工作、幸福生活》《高效溝通——打動人心的方法》《現代禮儀和職業形象塑造》《培育創新思維，提升創新能力》《領導力提升》《高效團隊建設》《打造高效執行力》《行政能力提升》。

經典課程：《職業生涯規劃和職業指導》《員工綜合素質提升》《青年干部七種能力提升》《嚴履職、強擔當、創佳績》《壓力管理與陽光心態》《魅力自信公眾演說》《解密人性，建立和諧人際關系》《時間管理和效率提升》《學習能力提升》《傳承中華優秀傳統文化》《管理核心能力》《如何有效激勵員工》《突發事件預防和處置》《輿情管理和媒體關系管理》《TTT——如何成為優秀培訓師》《深圳的改革創新與經驗啟示》……

管理課程一般講1天（至少半天），其中：《員工綜合素質提升》《青年干部七種能力提升》《壓力管理與陽光心態》《魅力自信公眾演說》《高效團隊建設》《管理核心能力》《TTT——如何成為優秀培訓師》和《行政能力提升》一般講2天（至少1天）。

【法治、黨建等課程】

招牌課程：《樹立法治思維，提高法治能力》《推進依法行政，建設法治政府》《全面從嚴治黨》《加強黨性修養，做合格共產黨員》《學習黨史，以史鑒今、資政育人》《加強反腐、廉潔自律，守住職業底線》。

經典課程：《中華人民共和國憲法》《習近平法治思想》《學習黨章》《嚴明黨規黨紀》《從嚴治黨 自我革命——學習貫徹〈中國共產黨紀律處分條例〉》《深入貫徹中央八項規定精神，推進作風建設常態化長效化》《深入學習貫徹二十大精神，為中華民族偉大復興團結奮斗》《深入學習貫徹二十屆四中全會精神，在新時代新征程續寫經濟快速發展和社會長期穩定兩大奇跡新篇章》《習近平新時代中國特色社會主義思想》《黨群關系和機關作風建設》《如何做好群眾工作》《社會主義核心價值體系》……

法治、黨建等課程一般講半天，也可講1天。

【授課特點】

熱愛學習——完善自己，酷愛授課——傳播智慧和情感，以講臺為興趣、價值甚至使命，傳遞正能量，追求真、善、美。

思路開闊，知識全面。注重實效，擅長針對實際問題提供實用技巧，不斷完善授課內容；善于換位思考，從學員角度有針對性地授課，促使學員學以致用。語言能力突出，極富激情，睿智幽默，互動性強，善于調動學員積極性。思想深刻案例豐富，理論實踐巧妙融合，深入淺出啟發性強，多掌聲多笑聲、無空話無套話。

晏世樂老師課程目錄

【管理課程】

招牌課程

編號題目

1《優秀職業道德和職業規范塑造》

2《情緒管理——快樂工作、幸福生活》

3《高效溝通——打動人心的方法》

4《現代禮儀和職業形象塑造》

5《培育創新思維，提升創新能力》

6《領導力提升》

7《高效團隊建設》

8《打造高效執行力》

9《行政能力提升》

經典課程

編號題目

1《職業生涯規劃和職業指導》

2《員工綜合素質提升》

3《青年干部七種能力提升》

4《嚴履職、強擔當、創佳績》

5《壓力管理與陽光心態》

6《魅力自信公眾演說》

7《解密人性，建立和諧人際關系》

8《時間管理和效率提升》

9《學習能力提升》

10《傳承中華優秀傳統文化》

11《管理核心能力》

12《如何有效激勵員工》

13《突發事件預防和處置》

14《輿情管理和媒體關系管理》

15《TTT——如何成為優秀培訓師》

16《深圳的改革創新與經驗啟示》

【法治、黨建等課程】

招牌課程

編號題目

1《樹立法治思維，提高法治能力》

2《推進依法行政，建設法治政府》

3《全面從嚴治黨》

4《加強黨性修養，做合格共產黨員》

5《學習黨史，以史鑒今、資政育人》

6《加強反腐、廉潔自律，守住職業底線》

經典課程

編號題目

1《中華人民共和國憲法》

2《習近平法治思想》

3《學習黨章》

4《嚴明黨規黨紀》

5《從嚴治黨 自我革命——學習貫徹〈中國共產黨紀律處分條例〉》

6《深入貫徹中央八項規定精神，推進作風建設常態化長效化》

7《深入學習貫徹二十大精神，為中華民族偉大復興團結奮斗》

8《深入學習貫徹二十屆四中全會精神，在新時代新征程續寫經濟快速發展和社會長期穩定兩大奇跡新篇章》

9《習近平新時代中國特色社會主義思想》

10《黨群關系和機關作風建設》

11《如何做好群眾工作》

12《社會主義核心價值體系》

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